안녕하세요, 헬개미마켓 주인장 지옥개미입니다. 오늘은 드디어 의미 있는 소식을 전해드리고자 합니다. 제가 운영하는 네이버 스마트스토어 헬개미마켓이 오랜 암흑기를 벗어난 듯 합니다. 지난주 월요일(9월 7일)부터 일요일(9월 13일)까지 주매출 81만9000원을 달성했습니다. 이 추세면 신사임당 유료 강의를 들으면 도달할 수 있는 리그인 ‘월매출 100만원’은 무난하게 달성하지 않을까 싶습니다. 늘어난 매출에 힘입어 판매자 등급도 씨앗에서 새싹으로 레벨업 할 예정입니다.

6~8월 헬개미마켓 매출 인증(사진위). 최근 1주 헬개미마켓 매출 인증(사진 아래). 그간 못 팔아서 느꼈던 설움이 벅차오릅니다. 흑흑.

사실 제가 네이버 스마트스토어를 시작한 건 지난 5월 말. 6월부터 8월까지의 전체 매출액은 59만2300원이었습니다. 음, 매출로 이야기하면 조금 있어 보이는데요. 사실 저 정도면 이익으로 통상 5만원도 못 번거라고 보면 됩니다. 그래도 국밥 여섯 그릇 정도는 사먹을 수 있는 돈이지만, 한 달에 국밥 두 그릇씩 먹는다면 배고프죠. 그마저 없던 매출도 완전히 죽어버려서 9월 7일 이전에는 한 달 가까이 매출 0원의 암흑기를 보냈습니다.

그래서 오늘은 짧지만 제가 그간 네이버 스마트스토어 부업을 하면서 경험한 여러 가지 삽질의 기록을 전하고자 합니다. 사실 유통 전문가 분들이 보시기에는 여전히 삽질을 하고 있을 가능성이 매우 높지만, 전문가가 아닌 일반인의 도전임을 감안하여 귀엽게(?) 봐주시길 부탁드립니다.

아무 것도 안 하면 안 팔린다

불변의 진리인 것 같습니다. 저는 지난 5월 처음 위탁 공급처가 제공해준 상품상세 콘텐츠를 적당히 복붙하여 제 스마트스토어에 업로드 한 이후 장장 3개월 동안 아무 것도 안 했습니다. 첫 번째 이유는 안 믿으실지 모르겠지만 아무 것도 안 하면 무슨 일어나는지 보고 싶어서입니다. 결과는 명백한 것이, 안 팔리더군요. 가끔씩 불쌍해서인지 제 페이스북 포스팅을 보고 사주는 몇몇 분들이 있었지만, 매출은 그렇게 크지 않았습니다.

초기 만든 상품상세. 공급처의 상품상세 콘텐츠를 거의 그대로 가지고 와서 카피라이트만 일부 바꿨는데 이거 만드는데 30분 이상이 걸렸습니다. 사진까지 직접 찍는다면… 상상도 하기 싫군요.

두 번째 이유가 주요한데 상품 판매를 위해 뭔가를 할 수 있는 시간이 많지 않았습니다. 상품상세 콘텐츠 제작이든, 마케팅이든, 사실 다 시간과 노력이 필요합니다. 하지만 부업 판매자 입장에서 그 시간을 내는 것이 쉽지 않았습니다. 놀라실지 모르지만, 저 같은 경우 지극히 단순한 복사붙여넣기 사진에 일부 카피라이트를 조합한 상품상세 하나를 만드는데도 30분 이상이 걸렸습니다. 제가 디자인을 잘 하는 것도 아니고, 콘텐츠 제작 역량이 생산성에도 악영향을 미친 듯 한 모습입니다.

그런 의미에서 스마트스토어 매출 만들기엔 분명한 시간과 노력이 필요하다고 봅니다. 상품만 올려놓고 아무 것도 안 하면 제 경험상 절대 안 팔립니다. 그렇다고 뭔가 하면 무조건 잘 팔리는 것은 또 아닙니다. 여기서 부터는 ‘실력’의 싸움입니다. 저도 최근에 와서는 ‘키워드 마케팅’이라는 것을 한답시고, 아이템스카우트라는 녀석을 붙잡고 제가 과거 올렸던 상품 키워드를 몇 개 바꿔봤지만 여전히 안 팔립니다. 똑같은 상품을 팔더라도 독립적인 상품 콘텐츠를 넣는다면 그래도 좀 잘 팔릴까 싶어서 샘플을 매입하고 사진을 찍어 올려봤지만, 그래도 안 팔립니다. 저는 아마 이 쪽으로는 재능이 없는 것 같습니다.

기자가 B2B 도매몰에서 위탁판매(재고를 보유하지 않고, 공급처가 소비자까지의 물류를 대신 처리해주는 방식)로 떼 온 마스크 스트랩. 잘 안 팔려서 내가 파는 상품 하나를 매입해서 상품 사진을 다시 찍어서 올렸지만, 여전히 안 팔리더군요. 모델이 문젠가.

독립적인 상품은 팔리더라

때는 7월 초, 저는 이대로는 안 되겠다는 생각을 합니다. 왜냐하면 더 이상 “안 팔리고 있다”로 콘텐츠를 울궈먹기에는 독자 여러분의 눈치가 보였기 때문이죠. 사실 쭉쭉 잘 나가는 모습을 보여주면서 요즘 유행하는 풀필먼트도 한 번 써보고, 시스템도 경험하면서 글을 쓰고 싶은 욕심이 있었는데 이 매출이면 풀필먼트를 하기엔 너무나 쫄립니다. 아시다시피 풀필먼트라는 것을 쓰려면 실물 재고가 있어야 되고, 저 같은 개미 셀러가 실물 재고를 가지려면 매입을 해야 하는데 저는 매입할 돈이 없고, 안 팔리고 남을 재고를 생각하면 끔찍합니다.

그러던 와중 우연히 인터뷰차 방문했던 한 물류업체 선반에 DP돼 있는 한 플라스틱 모형 트럭을 만납니다. 조그마한 블럭(나노블럭)으로 직접 조립하는 제품인데, 은근 이 아이 퀄리티가 굉장히 좋은 겁니다. 컨테이너 문짝이 열리는 등 디테일이 살아있었는데, 이건 팔아도 되겠다 싶었죠. 그래서 그 자리에서 옆에 있던 업체 마케팅 담당자에게 “이거 혹시 제가 네이버 스마트스토어에 팔아도 되나요?”라고 제안합니다. 업체 담당자의 당혹스러운 표정이 지금도 잊혀지지 않습니다만, 어찌됐든 비매품인 이 제품을 소싱하는 데 성공합니다. 20대 한정이긴 하지만요.

기자의 두 번째 소싱 상품은 물류기업 ‘로지스팟’의 마케팅용 비매품 나노블럭 트럭이었습니다. 이건 좀 잘 팔렸는데 ‘한정판’의 힘은 굉장했던 것 같습니다.

이건 비매품 특성상 세상에서 저만 판매하는 유일한 상품이었습니다. 때문에 마케팅에 신경 쓰고 싶었습니다. 상품상세 제작을 모두 제가 했고, 사실 판매된 전례가 없는 상품이었기에 할 수 밖에 없었죠. 나노블럭 트럭 상품상세 제작에서 특히 신경 쓴 것은 ‘영상 제작’이었습니다. 제가 직접 약 3시간 동안 이 제품을 조립한 영상을 빨리감기로 편집해서 넣었던 것이죠. 이렇게 저는 어설프게나마 미디어 커머스 영역에 진입했습니다. (시간 쪼개 영상 만들어준 박리세윤 바이라인네트워크 PD 고맙습니다.)

여기서는 공동구매 방법을 처음 적용해봤습니다. 네이버 스마트스토어가 공동구매 기능을 제공하는지는 잘 모르겠는데(혹시 제공하면 알려주세요!), 블로그에서 패션 상품을 판매하는 분들은 이미 많이 활용하는 방법입니다.

제가 공동구매 방식을 활용한 이유는 물류 처리 부담 때문이었어요. 스마트스토어를 시작하고 처음으로 ‘재고’를 보유하여 판매를 했고, 그렇기에 상품 포장과 발송을 제가 직접 처리해야 했기 때문입니다. 하지만 저처럼 부업 판매를 하는 분들의 경우 매일매일 소량의 주문 물량을 직접 포장하고 보내기에는 시간 효율이 좋지 않습니다. 더군다나 저 같은 경우 기자 업무 특성상 일하는 장소도 고정돼 있지 않았죠.

네이버스마트스토어 내부의 공동구매 방식 공지내용. 딱 3일 동안 고객 주문을 받았고, 발송일은 7월 9일(목)으로 통일했습니다. 일일이 매일매일 편의점에 나가서 포장하고 발송해야 하는 운영공수를 최소화하기 위한 방법이었습니다.

그래서 저는 공동구매 방식을 통해 20개 상품의 발송일을 한데 모았습니다. 그 이상 발송일이 지연되면 네이버로부터 패널티를 먹기 때문에 상품상세 업로드 이후 딱 3일 동안만 고객 주문을 받았습니다. 이 때 발송 처리는 동네 GS25 편의점 택배를 활용했는데, 은근히 저처럼 하루 10~20개 물량을 가끔씩 편의점 택배로 보내는 판매자가 있다는 이야기를 편의점주로부터 전해들었죠. 사람 생각하는 거 다 똑같구나.

결과는 매진이었습니다. 20대 재고는 3일만에 다 팔렸죠. 이게 잘 팔린 이유가 ‘한정판’이라는 이름 덕인지, 처음 시도한 ‘영상 콘텐츠’ 덕인지 저는 알 수 없습니다만. 어찌됐든 결과는 매우 긍정적이었습니다. 비공개 고객 Q&A도 하나 들어왔는데, 재입고 예정은 없느냐고, 꼭 사고 싶다는 내용이었습니다. 이 분에게는 안타깝게도 더 이상의 소싱이 불가능해 판매가 어렵다는 답변을 했는데, 혹시 이 글을 읽으시고 연락주시면 제가 집에 숨겨둔 나노블럭 트럭 한 박스를 그냥 드리겠습니다.

기분이 좋았던 것도 잠시. 나노블럭 트럭 판매 이후 헬개미마켓은 다시 안 팔리기 시작합니다. 이 상품은 말 그대로 한정판이었고, 재고는 다시 입고되지 않았기 때문입니다. 그래도 한 가지 교훈은 얻었습니다. ‘독립적인’ 상품은 팔리는구나. 사실 앞서 3개월 동안 벌었던 59만2300원의 매출 절반(1만5000×20=30만) 가량은 여기서 나왔죠.

헬개미마켓 분기 매출 절반을 캐리한 로지스팟 나노블럭 트럭의 구매 후기

좋은 상품을 찾아서

저는 그 뒤로 일하는 틈틈 상품 소싱에 나섰습니다. 최대한 ‘독립적인’, ‘경쟁자가 적은’ 상품을 구하는 것이 제 목표가 됐죠. 요컨대 ‘가격이 저렴하거나’, ‘상품 품질이 좋거나’, ‘독립적이거나’. 이 세 조건 전부나 일부를 충족하는 상품을 저는 ‘좋은 상품’이라고 보고 여러 공급 업체와 만나 미팅을 진행했습니다.

그 결과 중 하나가 지난 9월 7일(월) 헬개미마켓에 업데이트 됩니다. 축산유통 스타트업 육그램으로부터 공급받은 4종의 고기가 그것입니다. 가격 경쟁력은 육그램의 소매가와 동일한 수준으로 확보했습니다. 해외수입 총판 수준의 육그램 유통 역량을 그대로 받았기에 독립적인 상품을 제공 받을 수도 있었죠.

고기 상품이 헬개미마켓 상위권을 점령했습니다. 이번에도 안 해봤던 것을 해봤는데, 처음으로 ‘마케팅 비용’을 써봤습니다. 네이버 스마트스토어는 구매 후기 작성 고객에게 텍스트 50원, 사진 150원의 기본 추가 적립금을 지급하는데요. 저는 여기에 텍스트 50원, 사진 350원을 추가해서 지급하도록 설정을 바꿨습니다. 그러니까 네이버가 기본 지급하는 적립금에 더해, 제 돈을 태워서 추가 적립금을 고객에게 지급한 건데 이는 상품 후기를 최대한 확보해 지속적인 노출을 담보하기 위해서입니다.

마지막 상품 품질. 이건 좀 어렵더군요. 식품이라는 게 아무래도 사람 입맛 따라 만족도가 다르고, 특히 고기는 요리사의 실력에 따라서도 맛이 달라지잖아요. 그래서 일부나마 맛을 검증할 수 있는 방법을 생각한 게 ‘순위’를 매기는 것이었습니다. 이른바 고기 서바이벌. 육그램이 처음 저에게 공급해주기로 했던 고기는 6종이었는데 이 중 맛평가를 거쳐 절반의 고기를 탈락시키기로 했죠. 물론 심사위원은 섭외할 돈이 없어서 저희 바이라인네트워크 직원들을 무료로 써먹었습니다. 심사 과정은 전부 영상으로 촬영해 상품상세 콘텐츠에 녹였습니다. 어떻게 보면 저는 판매할 수 있는 새로운 상품 구색의 절반가량을 희생해서 ‘마케팅’에 활용한 것입니다.

이 분들이 생각보다 솔직하더군요. 좀 편 들어줄 줄 알았는데, 맛 없으면 맛 없다고 그냥 말해버립니다.

그 결과가 바로 지난주 매출 81만9000원입니다. 헬개미마켓 오픈후 만든 누적매출을 한 주만에 넘어섰죠. 처음으로 ‘재구매 고객’도 등장했습니다. 이 분은 자신을 포함하여 수취인 3명에게 서로 다른 고기를 발송 요청했는데요. 먼저 구매하고 만족하셔서 선물 목적으로 추가 구매한 것이 아닌가 싶은데, 저에게는 참 고마울 따름입니다.

지속적인 판매를 위해서

이제 저에게 다음 숙제는 ‘지속적인 판매’입니다. 어떻게 1주일은 화제를 모아서 잘 팔 수 있었지만, 앞으로도 잘 팔릴지는 아무도 모르는 일입니다. 특히나 우려스러운 것은 헬개미마켓에서 고기를 구매한 사람의 대부분은 ‘페이스북’에서 나왔다는 사실입니다. 고기를 론칭한 이후(9월 7일~13일) 헬개미마켓 전체 유입 고객(642명) 중 65% 이상인 420명이 페이스북을 통해 유입됐죠. 이런 특성이 나온 이유는 아무래도 기존 제 콘텐츠를 봐주셨던 많은 독자 여러분이 ‘구매자’로 유입됐기 때문으로 추정합니다. (고맙습니다.)

하지만, 이는 바꿔 말하면 제가 페이스북에 상품을 소개하는 콘텐츠를 계속해서 업데이트 하지 않는 한, 매출은 필연적으로 줄어들 수밖에 없다는 것을 의미합니다. 저는 그 때까지 네이버 검색엔진 안에서 눈에 띄기 위해서 키워드를 바꾸고, 리뷰를 확보하고, 물류 품질을 올리고, 구매량을 끌어올려야 하는 숙제가 생긴 겁니다. 아무래도 저에게 부족한 키워드 마케팅과 SEO(검색엔진 최적화) 역량은 앞으로도 계속해서 숙제가 돼 나타날 것 같습니다.

지난주, 네이버 검색(네이버쇼핑-통합검색, 네이버쇼핑-검색, 네이버검색 등)을 통해 유입된 고객은 129명으로 전체 유입 고객 중 20%를 차지했습니다. 앞으로 지속적인 매출을 위해서는 이 숫자를 늘려야 하고, 그러기 위해선 네이버 노출 알고리즘에 맞추는 역량을 확보하는 수밖에 없습니다. 문제는, 그걸 네이버가 친절하게 알려주지는 않는다는 겁니다.

그럼에도 긍정적인 점은 있습니다. 사실 예전에도 헬개미마켓의 고객 유입 대부분은 ‘페이스북’에서 나왔습니다. 그러다 보니 냄비, 접시, 컵받침 등 주방용품을 판매하던 헬개미마켓의 방문고객 60~70%가 30~40대 남성이라는 요상한 결과가 나왔겠죠. 한 이커머스 업체 지인이 그러던데 이게 대한민국 물류, IT업계의 인구통계학적 분포와 유사하답니다.

지금도 헬개미마켓에 방문하는 고객의 인구통계학적 특성은 크게 달라지지 않았습니다. 앞서 언급했듯 여전히 ‘페이스북’을 통해 많은 방문자가 유입되기 때문이죠. 하지만 과거와 지금 달라진 수치는 있으니 ‘결제전환율’입니다. 주방용품만 있을 때 헬개미마켓의 결제전환율은 1%밖에 안됐는데, 고기가 올라온 뒤로는 전환율이 5% 가깝게 늘었습니다. 최소한 제가 헬개미마켓에 방문하는 고객들이 사고 싶을 법한 상품을 구비한 게 아닌가 뿌듯해졌습니다.

결제전환율이 늘어났다는 것은 그나마 헬개미마켓에도 살만할 상품들이 추가됐다는 것을 의미합니다. 고객은 생각보다 냉정해서, 굳이 친하다는 이유로, 엄지용 기자라는 이유로 살 필요도 없는 상품을 사주지는 않습니다. 그렇다 하더라도 처음 한두번이죠.

결국 지속적인 판매를 위해서도 중요한 것은 ‘상품’이 아닌가 싶습니다. 품질이 좋거나, 저렴하거나, 독립적인 가치의 좋은 상품을 어떻게든 구해서 판매하는 것. 그게 앞으로도 제가 마켓을 운영하면서 추구해야 하는 바가 아닌가 싶습니다. 제가 참 좋아하는 물류는 어떻게 보면 좋은 상품이 갖춰진 이후 생각해야 할 문제가 아닌가도 생각해봤습니다. 사실 안 팔리면 물류 아무리 잘 해놔도 쓸모없거든요. (계속)

결국 온라인 판매에 있어서 고객을 만족시키는 상품이 가장 중요하다는 뻔한 이야기를 저도 할 수밖에 없는 것 같습니다.

개미 일기 모아 보기

1편 – 네이버 셀러가 됐다

2편 – 진짜와 개미의 상품 소싱법

3편 – 개미 셀러가 어떻게든 좋은 상품 찾는 법

4편 – B2B 도매몰 위탁 판매, 할 만 한가요?

5편 – 3개월 삽질의 끝(?), 주매출 80만원 돌파!

글. 바이라인네트워크

<엄지용 기자> drake@byline.network


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