많은 이들의 예상을 깨고 2019년 쿠팡의 적자 규모가 전년 대비 큰 폭으로 줄어든 것으로 나타났다. 쿠팡의 적자 규모가 줄어든 것은 2014년 로켓배송을 시작한 이례로 사상 최초다. 쿠팡의 과거 영업손실은 2014년 1215억원을 시작으로, 2015년 5470억원, 2016년 5652억원(연결기준), 2017년 6389억원(연결기준), 2018년 1조970억원(연결기준)으로 지속적으로 늘어왔다. 쿠팡은 해마다 적자의 이유로 ‘계획된 적자’와 ‘지속적인 투자 계획’을 강조해 왔다.

반면, 2019년 쿠팡의 영업손실은 7205억원(연결기준)으로 전년 대비 34% 줄어들었다. 동기간 쿠팡의 매출액은 7조1530억원으로 전년(4조4228억원) 대비 61.7% 증가했다. 쿠팡이 해마다 자랑하던 ‘계획된 적자’는 이제 끝났다는 것일까.

결론부터 말하자면 아니다. 쿠팡에 따르면 쿠팡의 물류와 시스템 ‘투자’는 앞으로도 계속된다. 바꿔 말하면 계획된 적자 또한 지속된다. 실제 쿠팡의 2019년 실적을 공시한 재무제표에 따르면 쿠팡의 투자는 전년도 대비 늘어난 것으로 나타났다. 쿠팡의 풀필먼트 센터 운영비용과 고객서비스 관련 비용 등이 포함된 ‘영업 일반관리비’는 2019년 1조9236억원으로 지난해(1조3397억원) 대비 43.6% 늘었다. 상품 직매입 비용과 배송 원가가 포함된 ‘매출원가’ 항목 또한 2019년 5조9500억원으로 지난해(4조1428억원) 대비 43.6% 증가했다.

쿠팡의 매출 성장 추이. 쿠팡이 이번 실적 발표와 함께 정말 자랑하고 싶은 것은 고용 창출’이다. 코로나19 여파로 구조조정이 한창인 와중에 쿠팡은 오히려 고용을 늘리고 있는 기업이라는 게 쿠팡측 강조사항이다. 2019년 쿠팡의 직간접 고용인력은 3만명으로 전년(2만5000명) 대비 5000명 늘었다. 이 숫자에는 3000여명의 쿠팡 잠실 본사 직원뿐만 아니라 쿠팡플렉스, 쿠팡맨, 물류센터 운영인력 등이 포함된다.(자료: 쿠팡)

쿠팡 관계자는 “쿠팡의 인프라 및 시스템 투자는 앞으로도 계속될 것”이라며 “강원도 도서산간 지역을 포함하여 아직 로켓배송을 확장해야 하는 지역은 많다. 일부 로켓배송 지역의 주문 마감시간은 자정이 아니라 저녁 7시인데, 모든 지역의 기준을 맞추기 위한 물류 인프라 확대가 필요하다”고 설명했다.

첨언하자면 쿠팡이 이번 실적 발표와 함께 로켓배송 서비스 진출을 발표한 제주도도 원래 로켓배송이 안 되던 지역은 아니었다. 오늘 주문하면 내일이 아닌 내일모래 오는, 쿠팡맨이 아닌 동네 화물 아저씨가 오는 반쪽짜리 로켓배송은 가능했었다. 이렇게 완벽한 로켓배송이 제공되지 않는 지역은 전국에 제주 말고도 있었고, 쿠팡은 그 지역까지 로켓배송의 기준을 통일, 확장하기 위해 지속 투자한다는 계획이다. [참고 콘텐츠 : 제주도에 오픈한 쿠팡 물류센터(?)의 비밀]

언제까지 물류가 적자는 아니다


이번 실적 발표는 쿠팡에게 분명 고무적이다. 매년 늘어나던 ‘적자’ 상승 추세가 큰 폭으로 꺾인 점이 그렇다. 쿠팡은 계속해서 물류 투자를 한다고 하지만, 사실 물류 투자는 언제고 높은 비용을 동반하진 않는다. 초기 인프라를 구축하기 위한 비용은 거대한 게 맞지만 어느 정도 배송 커버리지와 물류센터 생산성(Capacity)을 확보한 이후에 투자비용은 점차 줄어든다. 예컨대 쿠팡처럼 물류 투자를 선행했던 미국의 아마존도 북미에서 영업이익을 낸지 오래다. 반면, 아마존 재무제표 상에서 국제 부문으로 표기 되는 인도 등 새로운 시장에서는 여전히 높은 운영 비용으로 인해 적자를 보는 모습이다.

아마존의 2018, 2019년 실적 비교. 적자를 보는 국제부문과 함께 높은 영업이익율을 보이는 AWS 부문이 또 눈에 띈다. 쿠팡에는 없는 것이다. (자료: 아마존)

쿠팡은 이번에 전국 3400만명 가까운 소비자에게 10분 이내 접근할 수 있는 168개의 로켓배송센터 생활권을 만들었다고 밝혔다. 이미 전국 대부분을 연결할 수 있는 로켓배송망이 있기에 향후 쿠팡의 투자는 단순 물류센터 추가 구축이 아니라, 물류센터의 생산성을 올릴 수 있는 내부 설비나 시스템 투자에 집중될 것이라는 예측이 나온다.

쿠팡이 이야기하는 ‘로켓배송센터’에는 직매입한 상품을 보관하는 물류센터뿐만 아니라 배송거점인 캠프가 포함돼 있다. 168개라는 숫자가 꽤나 많은데 여기엔 거대한 물류센터만 있는 것은 아니라는 이야기다.(자료: 쿠팡)

항간에서 제기된 ‘로켓배송’이 배송을 하면 할수록 적자를 보는 구조라는 지적에도 동의할 수 없다. 물론 쿠팡이 2018년 10월 새롭게 신선식품 새벽배송(로켓프레시) 서비스를 시작함에 따라 기존에 없었던 냉장냉동 물류센터 임차 및 운영비용과 신선 포장 부자재 증가에 따른 전에 없던 비용이 증가한 것은 맞다. 쿠팡이 지난 2월 배송 캠프를 열면서 로켓배송 서비스를 강화한 제주도나, 아직 진출하지 않은 강원도 산간벽지 같은 지역에도 새로운 투자가 선행될 것처럼 보이는 것 또한 맞다.

하지만 모든 로켓배송이 적자 덩어리라 보는 시선은 위험하다. 로켓배송은 단순히 눈에 보이는 택배뿐만 아니라 물류센터에 매입한 공급자의 상품을 물류센터에 입고시키기까지의 과정, 물류센터 내부에서의 피킹, 포장, 재고 관리 등 운영과 택배 출고 과정 등을 포괄한다. 쿠팡은 이 각 과정을 비즈니스 모델화 하고 있고, 일부에서는 이미 이익을 보고 있는 사업도 있다. 예컨대 쿠팡은 로켓배송 공급자의 상품을 물류센터까지 옮기는 물류(밀크런)를 비즈니스화 했는데, 이는 이미 이익을 남긴지 꽤 오랜 시간이 지났다는 쿠팡 내부 관계자의 설명이다. 종전에도 모든 쿠팡 물류가 돈을 쏟아 붓는 것은 아니었고, 효율은 하나하나 만들어지고 있다. [참고 콘텐츠: 쿠팡의 미드마일 물류를 동방이 만든다고?]

위에서부터 쿠팡 인천 메가 물류센터, 쿠팡 성수 캠프, 쿠팡 제주 캠프. 쿠팡은 이것들을 모두 ‘로켓배송센터’라 부르지만, 그 규모와 역할은 각각 다르다. 쿠팡은 물류센터에 해당 지역 고객들이 주문할 것이라고 예측되는 상품들을 예측해 재고로 매입, 구비하며, 여기 있는 상품들이 배송 서비스 타임 윈도우에 따라 지역 캠프를 거쳐 고객에게 전달되는 구조다. 메가 물류센터 말고 지역별로 조금 작은 거점 물류센터(RDC)도 존재한다.


쿠팡의 라스트마일 물류 또한 웬만한 택배업체 이상의 ‘규모의 경제’를 만들었다. 국내 택배업체가 작게나마 ‘이익’을 보고 있는 것을 생각해 봤을 때 로켓배송을 마냥 적자 덩어리라 보긴 어렵다는 분석이 나오는 이유다.  한 쿠팡맨에 따르면 쿠팡맨 한 명이 하루에 배송하는 상품은 220~260개 이상이고, 평균 방문가구수는 150~160여개에 달한다. 쿠팡에 따르면 최근 쿠팡이 하루에 처리하는 물동량(상품 개수 기준)은 250~300만개다. 코로나19 확산 초기인 지난 1월 28일에는 역대 최고치 물량인 330만개를 갱신했다. 쿠팡은 올해 1분기 기준으로 매일 100만 가구 이상의 고객에게 배송했다. [참고 콘텐츠: 쿠팡의 규모의 경제는 완성됐다?]

요컨대 물류라고 언제고 적자는 아니라는 것을 기억해야 한다. 지속적인 매출 성장과 버틸 수 있는 총알만 있다면, 쿠팡의 적자폭도 언제고 치솟지는 않을 것이라는 이야기고, 이번 실적 발표로 쿠팡은 그것을 증명했다.

물류가 만든 쿠팡의 압살

쿠팡 관계자는 쿠팡의 적자폭이 감소한 이유를 묻는 기자의 질문에 투자비용 상승 이상의 ‘매출’ 성장을 만들었기 때문이라 답했다. 실제 2019년은 쿠팡의 한 해라고 할 만큼 쿠팡의 상품이 잘 팔렸다. 복수 시장조사 기관의 트래픽 데이터에서 쿠팡은 모든 연령대의 소비자를 대상으로 경쟁 이커머스 업체를 압도하는 모습을 보였다. 닐슨코리아의 분석에 따르면 2019년 4분기 기준 10~60대를 막론하고 가장 많은 이들이 사용하는 쇼핑앱은 ‘쿠팡’인 것으로 나타났다.

고객들이 쿠팡을 사용하는 이유는 ‘물류’ 때문이다. 지역을 막론한 빠른 물류가 쿠팡만이 가지는 경쟁우위를 만들어 낸다. 쿠팡처럼 전국 단위의 거대한 물류 투자를 한 이커머스 업체는 국내에 존재하지 않기 때문에 그 자체로 거대한 진입 장벽이 된다.

오픈서베이가 2020년 2월 발표한 <온라인 식료품 구매 트렌드 리포트 2020>에 따르면 고객 대부분은 쿠팡을 사용하는 이유로 ‘빠른 배송’을 꼽았다. (자료: 오픈서베이)


쿠팡 또한 그들의 폭발적인 매출 성장을 만들 수 있었던 이유로 ‘물류 서비스’의 고도화를 꼽았다. 쿠팡은 2018년 10월 월 2900원의 로켓와우 멤버십을 시작하면서 기존 익일배송을 넘어선 ‘새벽배송(전날 자정까지 주문한 상품을 다음날 오전 7시까지 새벽배송)’, ‘당일배송(오전 10시 전에 주문 건에 대해서 그날 오후 중 배송 완료)’ 서비스를 제공하기 시작했다. 쿠팡은 이를 로켓와우 회원에게만 제공되는 특화된 배송 서비스란 뜻을 담아 ‘와우배송’이라 이름 붙였다. 쿠팡이 로켓와우 회원수를 공개하지는 않지만, 로켓와우의 이탈률은 5% 미만이라는 쿠팡 출신 경쟁업계 실무자의 분석이 있다. [참고 콘텐츠 : 이상하게 생긴 쿠팡 화물차의 정체]

쿠팡이 2019년 여름 도입한 신형차량의 모습. 차량 안에 랙이 장착돼 있는데, 여기에는 미리 지역별로 배송되는 비닐 포장된 ‘소화물’이 들어간 박스들이 비치된다. 로켓와우 론칭 이후 늘어난 소포장 상품을 처리하기 위한 변화 중 하나다. 이게 도입되고 쿠팡차의 적재효율은 종전 대비 50개 정도의 상품을 더 실을 정도로 늘었다고 한다. 물류 효율과는 별개로, 배송하는 물량은 많아졌는데 월급은 고만고만해서 싫어하는 쿠팡맨도 있다는 후문이 있다.

쿠팡은 현시점 전국구 새벽 및 당일배송이 가능한 국내 유일한 이커머스 업체가 됐다. 그간 쿠팡이 로켓배송을 위해 구축한 물류 인프라가 쿠팡의 빠른 물류 서비스 고도화가 가능했던 이유로 꼽힌다. 쿠팡의 새벽, 당일배송 또한 기존 쿠팡이 투자하여 구축한 로켓배송 인프라와 프로세스를 공유하기 때문이다. 쿠팡에 따르면 로켓배송이 가능한 지역에서는 제주 등 일부 지역을 제외하고 대부분 새벽배송이 가능하며, 당일배송 가능 지역도 수도권역을 중심으로 순차적으로 확대하고 있다는 설명이다.

최근에는 신선식품 당일배송 서비스도 서울 일부 지역을 대상으로 오픈했다. 쿠팡의 당일배송은 지역별로 거점 물류센터(Regional Distribution Center)를 두고 재고를 보관하여 배송거점인 쿠팡맨 캠프로 전달하여 최종 고객에게 전달하는 방식이다. 이 또한 기존 로켓배송 프로세스를 따른다는 공통점이 있다. 여기선 당일배송에 적합한 품목들을 데이터를 기반으로 서로 다른 물류센터에 분산 배치하는 것이 핵심 역량으로 꼽힌다.

쿠팡 마켓플레이스가 풀필먼트로?

쿠팡이 상품을 직매입하여 재판매하는 로켓배송뿐만 아니라 제 3자 판매자가 쿠팡의 웹 공간을 빌려 상품을 판매하고 수수료를 지불하는 마켓플레이스 비즈니스 ‘아이템마켓’ 또한 쿠팡의 매출 상승을 도왔다는 게 쿠팡측 설명이다.

마켓플레이스는 쿠팡에 입점하는 3자 판매자가 알아서 물류를  수행하기에 쿠팡이 직접 통제하는 로켓배송처럼 빠른 속도를 보장하지는 못한다. 하지만 소비자들에게 다양한 상품들을 제공하는 상품 구색(Selection) 확보 측면에서 의미 있는 전략이 된다. 쿠팡은 지난해부터 중국 판매자 모집 공고를 올리는 등 국내뿐만 아니라 해외 3자 판매자를 확충하고자 노력하는 모습도 관측된다. 쿠팡에 따르면 현재 로켓배송 품목 SKU는 600만개 이상, 마켓플레이스까지 포괄한 쿠팡 전체 판매 SKU는 2억개 이상이다.

여기서 마켓플레이스의 단점으로 꼽히는 3자 판매자의 날뛰는 물류를 잡을 수 있는 방법이 있으니 ‘풀필먼트’다. 쉽게 말해서 쿠팡이 직매입 물량을 처리하고자 구축한 물류와 시스템 역량을 제 3자 판매자에게까지 공유하는 것이다. 풀필먼트 사업 진출은 지금까지 쿠팡에게 ‘비용’처럼 여겨졌던 물류를 이익 창출의 수단으로 변환시킨다는 의미도 있다.

하지만 당장 쿠팡에게 풀필먼트 사업을 할 여유는 없어 보인다. 쿠팡의 자체 물량을 처리하기도 급급하기 때문이다. 특히나 코로나19 여파로 쿠팡에서 주문하는 고객 수요가 급증했지만, 수요를 처리하기 위한 공급은 뒷받침 되지 못하는 상황이다. 현시점 쿠팡에서는 6000여명의 쿠팡맨과 하루 통상 4000여명 정도의 쿠팡플렉스 자가용 배송인이 활동하고 있는데, 코로나19 시즌에는 하루 활동하는 쿠팡플렉스 인력이 최대 3배까지 치솟았다는 쿠팡측 설명이다. 그럼에도 물류 인력이 부족하여 쿠팡은 다양한 외주 배송 파트너를 수배하고 있었다.

아마존의 과거와 쿠팡의 미래

하지만 쿠팡의 물류 투자는 계속해서 늘어나고 있고, 현장 인력 채용도 증가하는 추세다. 언제고 쿠팡 자체 물량 이상의 물류 생산성을 쿠팡이 보유하게 된다면 풀필먼트를 하지 않을 이유는 없다. 이 주장이 거짓말처럼 보인다면, 쿠팡이 거짓말처럼 따라하고 있는 아마존의 타임라인을 살펴 보자.

1994년 온라인서점 직매입 중심으로 이커머스 비즈니스를 시작한 아마존은 1999년 처음으로 3자 판매자를 아마존 플랫폼으로 유입시키는 마켓플레이스 비즈니스를 시작했다. 당시 아마존 판매 거래액 중 3자 판매자가 차지하는 비중은 3%에 불과했지만, 점점 성장하여 2018년 58%가 됐다. 이제는 로컬 판매자뿐만 아니라 전 세계의 판매자가 아마존의 FBA로 유입되고 있으니 그것이 한국의 아마존 AGS(Amazon Global Selling)이 하고 있는 일이다.

2010년 창업하여 소셜커머스로 쿠폰을 팡팡 터트리던 쿠팡은 2014년 8월 로켓배송을 시작했다. 물류센터망을 구축하고 재고를 직매입했다. 쿠팡은 2016년 4월 마켓플레이스 비즈니스인 ‘아이템마켓’을 시작한다. 이후 3자 판매자가 쿠팡 플랫폼에 대거 유입되기 시작했다. 2018년부터는 기존에 받지 않던 외국인 판매자까지 받기 시작했다.

제프 베조스 아마존 CEO는 2019년 주주서한을 통해 1999년부터 2018년까지 아마존 플랫폼 전체 거래액 중에서 3자 판매자가 차지하는 비중이 어떻게 변화했는지 서문에서 강조했다. (자료: 아마존)

아마존은 2005년 유료 멤버십 서비스 ‘아마존프라임’을 시작했다. 지금에야 여기에 비디오, 게임, 음악 등 각종 콘텐츠가 결합됐지만 처음 아마존프라임이 강조한 중심 혜택은 ‘빠른 배송’이었다. 쿠팡은 2018년 10월 유료 멤버십 서비스 ‘로켓와우’를 시작한다. 아마존프라임의 초기 모습처럼 빠른 물류와 편한 반품이 로켓와우 혜택의 중심이다.

아마존은 2006년 자사 물류 역량을 3자 판매자에게 공유하는 풀필먼트 사업 FBA(Fulfillment By Amazon)를 시작한다. 3자 판매자들에게 아마존의 물류와 시스템 역량을 제공하면서 그들의 약점인 ‘배송 속도’를 보완했다. 2018년에는 급기야 택배 사업에 직접 진출한다. 아마존 3자 판매자에게 택배 서비스를 제공하는 아마존쉬핑(Amazon Shipping) 서비스를 본격화하며 본격적으로 그들의 물류 파트너였던 UPS, 페덱스와 경쟁하기 시작했다.

쿠팡은 3자 판매자 대상의 풀필먼트 서비스를 시작하지는 않았지만, 자체 물량을 처리하고 있는 물류센터 운영 자회사의 이름은 쿠팡풀필먼트서비스다. 여기에 쿠팡이 국토교통부로부터 택배 사업자로 지정 받은 시기는 아마존과 같은 2018년이다. 2019년 택배 사업 자격을 자진 반납하긴 했지만, 이건 기사에 풀기엔 부끄러운 속사정이 있다. 쿠팡이 택배 안 한다는 의미는 아니다. 분명히 돌아온다.

다음으로 쿠팡이 할 것은 무엇일까. 마켓플레이스가 풀필먼트가 되든, 유료 멤버십에 콘텐츠가 붙든, 아마존 클라우드(AWS)를 쓰던 쿠팡이 쿠팡 클라우드를 만들든, 전자레인지에 인공지능 스피커를 붙이든, 지극히 아마존스러운 무엇인가가 쿠팡에 결합될 가능성이 있다.

물론 그 전에 상장을 하든 투자를 받든 쿠팡에게 더 많은 총알이 필요하긴 하다. 적자 규모를 축소했다고 하지만 여전히 쿠팡은 7205억원에 달하는 적자를 쏟아내는 회사다. 그 사이 쿠팡과 이커머스 업계를 다투는 경쟁자들도 가만히 시장을 뺏기지는 않을 것이다. 마사요시 손 선생님이 출동할 때가 온 것 같다.

글. 바이라인네트워크

<엄지용 기자> drake@byline.network


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