“패션에서도 ‘오늘의집’과 같은 서비스가 무조건 나올 것 같았다. 무조건 나올 것 같은데, 내가 가장 잘 할 수 있을 것 같아서 창업했다.”

스타트업 씬에서, 지난 연말 가장 인기 많았던 프로그램을 꼽으라면 공중파가 아니라 유튜브 EO에서 중계한 오디션 ‘유니콘 하우스’였을 것이다. 창업자들이 나와서 벤처투자자 멘토와 짝지어 사업 아이템을 가지고 경연하는 프로그램이었다. 이대범 온더룩 대표는 이 경연에서 4등을 했다. 온더룩은 패션 커머스다. 옷을 파는 사이트는 쌔고 쌨는데, 온더룩은 어떤 면을 평가 받아서 400여 참가 기업 중 4등을 차지할 수 있었을까?

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온더룩은 패션업계의 ‘오늘의 집’을 지향한다. 오늘의 집은 남의 집 인테리어를 참고할 수 있게 한 콘텐츠로 먼저 떴고, 잘 알려진 이후에는 인테리어 전문 커머스로 규모를 키웠다. 온더룩도 방향타를 ‘선 콘텐츠, 후 커머스’로 잡았다. 오늘의 집 성공 방정식을 따와서 패션에 벤치마킹한다.

그러나 패션은 인테리어와는 상황이 다르다. 시장의 경쟁자나 콘텐츠 크리에이터의 수가 훨씬 많다. 시장에 인테리어에 대한 정보가 부족했던 것이 오늘의 집과 같은 서비스가 크는데 기여했다면, 패션은 이미 관련 정보가 넘쳐난다. 그럼에도 불구하고, 패션 시장에서 콘텐츠를 기반으로 한 커머스가 성공할 수 있을 거라고 본 이유는 무엇일까? 시장의 어떤 부분이 비어 있다고 판단한 것일까? 이대범 온더룩 대표에게 답을 들어 내용을 재구성했다.

온더룩 앱 실행 화면. 오늘의 집에서 인테리어 사진을 보다가 마음에 드는 가구를 클릭해 관련 상품 정보를 알아보는 것과 같은 형태로 구성되어 있다.

Part 1. 입는 사람들의 고민

누구든지 자기가 잘 하는 일로 돈을 버는게 최고다. 재능을 썩히는 것은 아깝기 때문에, 옷 잘 입는 사람들은 옷 잘 입는 걸로 온라인에서 팬을 모은다. 어느 정도 팬덤이 쌓이면, 이 사람들의 다음 수순은 쇼핑몰 창업이다. 인스타그램이나 유튜브에서 유명한 패션 크리에이터들이 그 인기에 힘입어 자체 브랜드를 만드는 것은 수익화를 위한 당연한 행동으로 여겨졌다. 그런데 생각해보자. 이 쇼핑몰들이 모두 돈을 많이 버나? 아니다. 성공하는 쇼핑몰은 극소수에 불과하다.

이유는 사실 간단하다. 옷을 잘 입는 것과 옷을 잘 파는 것은 다른 영역이라서다. A라는 패션 크리에이터의 팬은, A라는 사람의 스타일을 좋아한다. 그가 좋아하는 브랜드나 취향 같은 것이 일반인보다 탁월했을 것이다. 그런데 이 A가 쇼핑몰을 열고 장사를 시작했다. 물건은 어디서 떼어오나? 동대문이다. 원래 A가 주로 착용하던 브랜드의 옷을 팔지는 않는다. 온라인 쇼핑몰의 평균 객단가는 그렇게 높지 않다. 특이하고 예쁜 옷은 호객용이고, 실제로 매출을 견인하는 것은 1만~2만원짜리 티셔츠다. 튀는 스타일로 뜬 A 씨는 자신의 쇼핑몰에서 1만원 짜리 티셔츠를 판매한다. A의 팬들이 기대하는 것은 A의 쇼핑몰에는 없다.

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글. 바이라인네트워크
<남혜현 기자> smilla@byline.network