오픈마켓, 생존을 위한 셀러 확보 경쟁

오픈마켓 사업자들은 입점 업체, 즉 셀러를 확보하기 위해 출혈 경쟁을 벌이고 있습니다.

오픈마켓은 판매자와 구매자가 자유롭게 거래할 수 있도록 마련된 인터넷 공간입니다. 일종의 ‘온라인 공간에서의 시장’이기에 셀러의 수가 오픈마켓 자체의 경쟁력으로 이어집니다. 물론 그게 우수하고 경쟁력 있는 셀러여야 하고요. 더 많은 셀러가 있어야 오픈마켓에는 더 많은 상품이 있을 수 있습니다. 질 좋은 상품이 많이 있어야 신규 고객이 유입돼 거래규모가 커지고요, 많은 거래가 일어나는 곳에 더 많은 셀러가 입점하고자 합니다. 오

오픈마켓이 출혈경쟁을 불사하며 셀러를 모시려는 이유입니다.

또한 오픈마켓의 수익모델은 판매 수수료와 광고비입니다. 더 많은 셀러가 있어야 판매 수수료를 통한 수익을 올리고, 플랫폼의 오픈마켓 시장 내 점유율이 높아져야 입점판매자에게 더 많은 광고수익을 얻을 수 있죠.

게다가 현재 이커머스 시장의 성장이 둔화되고 있다는 점도 업체들이 고육책에 가까운 전략을 사용하는 이유 중 하나입니다. 더 이상은 시장의 등에 업혀 성장할 수 없기에 정말로 생존경쟁에 진입할 시기이기 때문입니다.

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현재 국내에서는 더 많은 셀러를 모시고자 하는 쿠팡, 11번가, 인터파크, 티몬 등 다양한 오픈마켓 사업자의 경쟁이 치열합니다. 오래된 플랫폼은 다시 경쟁력을 향상하고자, 새롭게 성장하는 플랫폼은 선두주자가 되고자 모두 셀러 경쟁에 뛰어들었습니다.

셀러를 모시기 위해 오픈마켓 사업자들이 주로 시도하는 방법은 수수료 인하입니다. 판매자 입장에서는 플랫폼에 수수료를 덜 떼이는게 이윤이 많이 남는 방법이라고 생각하기 때문입니다. 또한 각 오픈마켓 사업자들은 셀러 맞춤형 정책도 내놓으며 셀러를 모셔가기 위해 노력 중입니다.

쿠팡

직매입을 내세운 쿠팡의 주요 먹거리 중 하나는 3P, 즉 오픈마켓입니다. 쿠팡은 오픈마켓을 활성화하기 위해 여러 방안을 내세우고 있는데요.

그 이유는 오픈마켓을 활성화하겠다는 목표도 있지만 쿠팡의 제트배송이 숨어있습니다. 쿠팡 제트 배송이란 쿠팡이 오픈마켓 셀러를 상대로 하는 풀필먼트 사업입니다. 쿠팡이 업체에 예상 판매치를 전달하면 업체는 쿠팡 물류센터로 물건을 보내고 나머지 과정은 전부 쿠팡이 맡겠다는 겁니다. 쿠팡의 물류센터를 본격적으로 활용하겠다는 의미죠.

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판매자 입장에서는 더 많은 비용을 부담해야하지만 물류에 들어가는 비용을 고려해 본다면 제트배송이 오히려 셀러에게 유리한 선택지가 될 수 있습니다.

쿠팡은 현재 많은 고객수를 내세워 셀러들을 끌어들이고 있습니다. 쿠팡의 지난 분기 활성고객수는 1794만명으로 1800만명에 육박합니다. 대한민국 인구 3분의 1이 사용하니 셀러들 입장에서는 매력적인 공간일 수 밖에 없죠. 쿠팡은 압도적인 고객수로 ‘입점 소규모 브랜드가 대박’이 났다며 홍보 중이기도 합니다.

쿠팡은 현재 입점 수수료 없이 판매 수수료만 있다고 강조합니다. 현재 쿠팡 마켓플레이스의 판매수수료는 카테고리에 따라 달라 최소 4%(순금, 골드바, 금반지)에서 최대 10.8%에 이릅니다. 기존 오픈마켓 수수료가 10%대인 것을 고려하면 저렴한 수준이라고 볼 수도 있습니다.

쿠팡은 셀러를 유입하기 위해 다양한 서비스를 제공하기도 합니다. 쿠팡은 패션 카테고리 신규 셀러에게 단발성으로 패션 스튜디오 공간을 지원합니다. 또한 첫 광고비로 5만원을 지원한다고 밝혔습니다..

11번가

오픈마켓의 2강인 11번가도 셀러 확보를 위해 수수료 인하 정책을 펼치고 있습니다. 11번가는 현재 월간 활성 이용자수 991만명을 가지고 있습니다. 적은 수치는 아니지만 지난해 아마존과 손잡아 반짝 성장하는 듯 했으나 이내 이전과 비슷한 수준의 이용자수로 돌아갔습니다.

매출도 크게 성장하지 못했습니다. 11번가의 2021년 매출은 5614억원으로 3%밖에 증가하지 못했습니다. 같은 오픈마켓을 운영하는 쿠팡은 지난해 50% 이상의 성장률을 보였는데 말이죠. 더 이상 지체하면 도태될 수 밖에 없는 시점입니다.

우선 11번가는 신규 셀러를 모으기 위해 수수료를 인하했습니다. 지난 2월 처음 입점한 셀러의 판매수수료를 결제 수수료 포함 6%로 연말까지 고정하겠다고 발표했습니다. 또한 광고를 활성화하기 위해 광고 포인트도 내놨습니다. 11번가는 지난 1년간 광고를 하지 않은 셀러에게 광고시 사용할 수 있는 20만 포인트와 유상 광고비 사용분에 한해 50%를 환급하는 제도도 시행했습니다.

셀러의 사업이 성장할 수 있도록 교육도 제공합니다. 11번가의 판매자 지원센터 셀러존에서는 온오프라인 교육을 제공하며 셀러를 위한 운영, 마케팅 전략 등 다양한 칼럼도 운영 중입니다.

지마켓글로벌(이베이코리아)

지난해 신세계그룹의 품에 안긴 지마켓글로벌은 국내에서 G마켓과 옥션을 운영 중입니다.

G마켓과 옥션은 여성의류 셀러를 대상으로 9월 말까지 ‘패션 셀러 웰컴 프로그램’을 진행한다고 지난 2일 발표했습니다. 지마켓글로벌의 ‘패션 셀러 웰컴 프로그램’은 신규 셀러 수수료 할인, 광고비 지원 등 혜택을 제공합니다.

우선 프로그램 진행기간인 6개월 동안 지마켓 글로벌은 신규 셀러 중 1000명에게 기존 수수료 13%에서 5%로 인하해 받기로 했습니다. 최근 1년 동안 광고 진행 이력이 없는 셀러에게도 광고비를 지원하겠다고 밝혔습니다.

위메프

위메프는 지난 몇 년 동안 선진하지 못했습니다. 코로나로 인한 비대면 기간 동안 이커머스 시장이 수혜를 누린 것과 달리 위메프는 오히려 역성장했습니다. 위메프의 2020년 매출은 3853억 4200만원으로 2019년 매출인 4653억원에 비해 17% 가량 감소했습니다. 위메프가 수수료 외에도 다른 방안을 내놓은 이유입니다.

우선 위메프는 업계 최저 수수료를 발표했습니다. 위메프의 정률 수수료는 2.9%로 일반적으로 10%대에 이르는 수수료에 비해 한참 낮은 수수료입니다. 그러나 최근 위메프는 사실상 수수료를 포기했습니다.

지난달 위메프는 자사 메타데이터 기반 쇼핑 플랫폼 ‘메타쇼핑’에 입점한 셀러에게는 수수료를 받지 않겠다고 발표했습니다. 기존에 계약한 제휴 업체도 3월부터는 수수료를 내지 않아도 됩니다.

위메프의 메타쇼핑은 위메프의 새로운 생존전략입니다. 큐레이션을 장점으로 내세우는 위메프가 자사 쇼핑 서비스 뿐 아니라 데이터 크롤링을 통해 외부 쇼핑몰의 정보까지 모아 소비자에게 제공하겠다는 겁니다. 다른 곳과는 달리 앱 접근까지 지원합니다.

(관련 기사: ‘메타쇼핑’이라는 새로운 길을 가려는 위메프

소비자를 모아 위메프를 하나의 창구로 만들겠다는 전략으로 풀이됩니다. 올해 1분기에는 D2C(Direct to Customer) 서비스도 시작할 예정입니다.

티몬

티몬도 출혈경쟁의 대표 주자 중 하나입니다. 티몬은 신규셀러에게 2개월 동안 수수료를 무료로 하는 정책을 진행해왔습니다. 지난해에는 수수료 -1% 정책을 내놓으며 더 많은 셀러를 끌어안기 위해 고육책을 내놓기도 했죠.

그럴 만한 이유가 있습니다. 티몬도 위메프와 같이 비대면 시기에 매출이 역성장한 기업입니다. 티몬의 2020년 매출은 1512억원으로 2019년 1787억원에 비해 270억 가량 하락했습니다. 같은 시기 소셜 커머스로 시작한 쿠팡, 티몬, 위메프 세 기업 중 티몬과 위메프 두 기업만 계속해서 뒤쳐지고 있는 것이죠.

최근 티몬은 수수료 인하 뿐 아니라 다른 방향으로 생존전략을 모색 중입니다. 티몬은 현재 이커머스 3.0을 내세우며 티몬의 커머스를 블록체인으로 연결할 계획입니다. 블록체인 마을인 ‘티몬 마을’과 블록체인 기반 가상화폐인 ‘티몬 코인’도 내놓을 계획입니다. 또한 콘텐츠 커머스를 내세워 유입도 늘리고 있습니다.

글. 바이라인네트워크

<성아인 기자> aing8@byline.network