온라인을 통해 한국 상품을 글로벌 시장에 판매할 수 있는 세 가지 방법이 있다. 하나는 마켓플레이스 입점이다. 아마존, 이베이, 라자다와 같은 글로벌 마켓플레이스에 입점하여 상품을 판매하는 것이다. 현지 고객의 눈길을 끌 수 있는 저렴하거나 독특한 상품을 가지고 있다면, 마켓플레이스 입점은 대형 마켓플레이스가 이미 확보하고 있는 수많은 고객을 빠르게 만날 수 있는 방법이 된다. [참고 콘텐츠 : 쿠팡 상품을 아마존에 팔아보자]

이 방법은 크로스보더 이커머스의 숙제 중 하나인 ‘결제’ 문제를 해결해준다. 해외 판매를 위해 별도의 해외 결제 솔루션을 연동시켜야 되는 번거로움을 해소해준다. 쉽게 설명하면 네이버 스마트스토어에서 상품을 팔고 있는 구매대행 판매자들을 생각하면 된다. 우리는 스마트스토어에서 판매되는 해외 구매대행 상품을 네이버페이에 사전 등록된 신용카드로 6자리 비밀번호만 입력하여 쉽게 결제할 수 있다. 굳이 한글 지원도 안하는 미국 쇼핑몰에 들어가 배송대행지 주소를 입력해서 쇼핑몰에 지불하는 상품가격과 현지 물류비, 배송대행지에 지불하는 국제물류비를 두 번 결제하는 번거로움 없이 말이다.

물론 글로벌 마켓플레이스 입점을 통해 해결되지 않는 것도 있으니 ‘물류’다. 고객의 주문이 발생한 이후 셀러가 국제물류를 보내기 시작한다면, 아무래도 느리고 현지 업체들에 비해 배송료도 비싸다. 만약 글로벌 셀러가 현지 셀러와 같은 상품을 판다면 서비스(배송 속도)나 원가 경쟁에서 뒤쳐질 수 있다.

이런 물류를 해결하려는 업체도 있다. 예컨대 아마존은 FBA(Fulfillment By Amazon)를 통해 글로벌 셀러들이 현지 셀러와 동일한 속도로 현지 고객에게 배송할 수 있도록 해준다. 글로벌 셀러들이 미리 아마존이 지정하는 현지 물류센터에 재고를 보내두는 방식이다. 물론, 이 방법은 아마존 물류센터까지 보내는 국제물류는 셀러가 알아서 해결해야 하는데, 아마존이 추천해주는 업체 리스트가 있으니 아쉬운대로 참고하면 된다.

사실 글로벌 마켓플레이스 입점을 한다고 모든 상품이 잘 팔리는 것은 아니다. 당연히 현지 고객을 확보하기 위한 마케팅이 필요하다. 사실 이게 쉬웠으면 아무나 아마존 셀러로 월매출 10억원을 만들었다고 자랑하고 다녔을 것이다.

그래서 나온 또 다른 방법이 ‘판매대행업체’를 이용하는 것이다. NHN에이컴메이트, 아이씨비, 아이오앤코, 비욘드어스와 같은 업체들이 대표적이다. B2B2C 플랫폼이라고도 불리는 이 업체들은 여러 글로벌 판매 채널에 상품을 팔아보고 실패와 성공을 반복해본 경험이 있다. [참고 콘텐츠: 아마존으로 한국 화장품 잘 팔아보기]

글로벌 셀러들은 판매대행업체에게 상품 판매와 운영을 위탁할 수 있다. 글로벌 셀러 입장에선 운영 및 판매대행에 따른 비용이 지출되지만, 판매대행업체들의 노하우를 구매하여 실패비용을 줄였다고 생각하면 마냥 비싸다고 보기는 어렵다. 귀찮은 채널 선택과 물류, 마케팅도 판매대행업체들을 통해 어느 정도 해결할 수 있다.

어찌됐든 마켓플레이스 입점이나 판매대행업체를 이용하는 방식은 ‘독자적인 브랜드’를 가지기 어렵다는 한계가 있다. 그래서 만약 브랜딩에 욕심이 나는 업체라면 ‘현지 독립몰 구축’ 방식을 사용할 수 있다. 카페24, 코리아센터, 티쿤글로벌과 같은 업체들이 대표적인 현지 독립몰 구축 솔루션 제공사다. 이 방식의 장점은 열심히 잘만 한다면 자체적인 브랜드를 만들 수 있다는 것이지만, 단점은 수반되는 물류, 결제 문제를 직접 해결해야 된다는 것이다.

그래서 현지 독립몰을 구축해주는 솔루션 업체들은 글로벌 셀러들의 불편함을 제휴업체 연결을 통해 풀어낸다. 단순히 현지 언어로 쇼핑몰만 만들어주는 것이 아니라, 수반되는 ‘마케팅’, ‘결제’, ‘물류’와 관련된 문제들을 해결해줄 수 있는 제휴 파트너사의 서비스를 솔루션에 연동시키는 방식이다. 예컨대 카페24는 지난 2월 편의점과 물류업체, 통관업체를 결합해 한국-대만 전자상거래 물류망을 구축한 바 있다. 이를 통해 카페24 플랫폼을 이용해 대만 쇼핑몰을 만든 온라인 사업자는 ‘편의점’이라는 새로운 배송거점을 확보하게 됐다. [참고 콘텐츠 : 글로벌셀링, 아마존 아닌 다른 길]

크로스보더 이커머스에는 위에 소개된 세 가지 방법 외에도 다양한 방식들이 있다. 각 방법들의 장단점은 분명히 있지만, 무엇 하나가 우월하다고 말하기에는 또 어렵다는 게 업계의 해석이다. 다만, 앞서 소개한 세 가지 방법에 공통점이 있다면 크로스보더 이커머스는 혼자서 만들 수 없다는 것이다. 쉽게 가치사슬을 풀어보자면 제조공장과 상품 공급자, 국제물류업체와 관세법인, PG사, 마케팅 대행사, 판매채널, 현지 라스트마일 물류업체의 실물 서비스와 시스템이 결합되면서 완성된다. 내재화하는 정도의 차이는 있지만, 우주 최강 유통공룡이라는 아마존도 모든 것을 직접 하지는 못한다.

결국 완연한 의미의 ‘크로스보더 라스트마일 풀필먼트’를 만들기 위해서는, 그러니까 국경을 넘나드는 가치사슬 안에서 생산자부터 고객까지 물처럼 흐르는 서비스를 만들기 위해서는, 좋은 파트너들과의 ‘연결’이 핵심이 된다.

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그래서 바이라인네트워크가 준비했다. 오는 6월 20일 바이라인네트워크가 킨텍스 1홀에서 열리는 케이샵 2019 행사장 안에서 ‘크로스보더 라스트마일 풀필먼트의 완성’을 주제로 컨퍼런스를 연다.

이 자리에서는 앞서 크로스보더 이커머스 방법론으로 언급된 세 가지 사례가 모두 공유된다.마켓플레이스 입점, 글로벌 판매대행, 글로벌 독립몰 구축을 해주는 대표 업체로 각각 아마존코리아, NHN에이컴메이트, 카페24가 연사로 나선다.

이 외에도 크로스보더 이커머스의 핵심이라 평가되는 ‘결제’와 ‘물류’ 사례도 소개된다. 여기서는 월드퍼스트와 메쉬코리아가 연사로 나선다. 각 기업은 ‘크로스보더 이커머스 환경에서 무역결제 트렌드 변화’, ‘라스트마일 물류 솔루션의 현지화 사례’를 주제로 발표한다.

하지만 온라인을 통해 한국 상품을 잘 파는 절대적인 방법이 있냐고 묻는다면, 기자도 잘 모르겠다. 그걸 알았으면 기자는 벌써부터 아마존재팬에 대천김 팔아서 부자가 됐어야 한다. 정말 몰라서 서로 다른 타깃국가와 크로스보더 이커머스 방법론을 강점으로 내세우는 업체들을 한 자리에 모아논거다. 각 업체 연사 발표도 50분으로 긴 편이니, 크로스보더 이커머스로 돈 버는 절대반지를 찾는 심화 과정은 이 날 현장에 방문한 청중들의 판단에 맡기고 싶다.

한편, 킨텍스와 한국유통산업진흥원이 주최하는 리테일&이커머스 전시회 및 컨퍼런스 케이샵은 오는 6월 19일부터 21일까지 킨텍스 1홀에서 열린다. 케이샵에서는 크로스보더 이커머스뿐만 아니라 무인매장, 디지털화 등 리테일 업계의 최신 기술 및 트렌드도 소개한다고 하니, 관심 있는 사람들은 참고하면 된다.

글. 바이라인네트워크

<엄지용 기자> drake@byline.network