[바스리] “절대 변하지 않는 입찰 시장 내가 바꿔 보겠다”

바이라인네트워크에서 스타트업을 리뷰합니다. 줄여서 ‘바스리’. 투자시장이 얼어붙어도 뛰어난 기술력과 반짝이는 아이디어, 새로운 비즈니스 모델을 가진 스타트업은 계속해 탄생하고 있습니다. 세상을 깜짝 놀라게 하겠다고 출사표를 던진 이들을 바이라인의 기자들이 만나봤습니다.

조준호 씨는 원래 백화점에 들어가는 키오스크의 소프트웨어를 만들고, 관련 사업을 개발하던 이였다. 그런데 잘 아시겠지만, 소프트웨어는 만들었다고 해서 다 끝이 아니다. 이걸 잘 팔아야 하는데, 키오스크 안내 솔루션 같은 걸 개인이 살 리 없다. 백화점과 같이 대형으로 솔루션을 구매하는 곳은 입찰을 통해 적절한 가격과 기술을 선정한다. 지난 10년 간 국내외로 소프트웨어를 팔러 돌아다니다던 조준호 씨는 어느새 입찰의 전문가가 되어 버렸다.

그러다 문득, ‘아, 나처럼 오래 일해서 입찰이라면 경지에 오른 사람도 제안요청서(RFP)를 찾아내고 분석해 쓰는 일은 여전히 힘들구나’라는 걸 깨달았다. 무엇이든 업력이 쌓이면 쉬워져야 하고, 귀찮은 건 자동화로 넘겨버릴 수 있어야 하는데, 이 일에는 왜 변화가 없을까 의구심이 들었다. 올 초, 중소벤처기업부가 미국에서 개최한 ‘오픈AI 매칭 데이’에서 우승을 한 클라이원트가 태어나게 된 계기다. 조준호 씨는 직접 입찰시장의 변함없는 고통을 기술로 풀어보자고 생각했다.

지난 20일, 서울 마포구에 위치한 서울창업허브에서 조준호 클라이원트 대표를 만났다. 이 회사의 핵심은 입찰제안서를 AI를 통해 자동으로 분석, 각 기업이 해볼만한 사업을 매칭해주는 서비스 제공이다. 수없이 쏟아져 나오는 입찰 건 중에서, 각 회사가 잘 할 수 있는 영역의 프로젝트를 추천해 “내가 할 수 있는 일인데도 몰라서 못했다”는 아쉬움을 없애려 한다. 더 나아가서는 제안서를 조금 더 쉽고 간편하게 작성할 수 있도록 데이터셋을 만들어 공급하는 일로도 사업을 확장하려 한다.

이제 창업한 지 1년. 조 대표는 “세상 사람들이 많이 쓰는, 그래서 세계를 정복하는 솔루션을 만들고 싶다”고 말한다. 불가능해 보이면서도 가능해 보이기도 하는 것이, 세계 어디를 가도 입찰 시장은 존재하기 때문이다. 그것도 어마어마하게 큰 규모로. 심지어 AI를 통한 입찰제안서 분석과 생성은 미국에서도 이제 막 꿈틀대면서 생겨나기 시작하는 부문이다. “아직은 가진 것이 없지만, 1년 뒤에 다시 만나 인터뷰를 해보자. 이룬 것을 보여주겠다”고 말하는 조 대표의 현실 분석과 야망을 소개한다.

원래는 어떤 일을 하던 사람인가?

IT 솔루션 기업 중에서도 키오스크의 안내 시스템을 만들었다. 백화점에 들어가면 층별로 안내하는 키오스크 있지 않나. 이런 솔루션들도 입찰을 통해서 민간이나 공공기관에 공급하게 된다. 그 회사에서 10년을 일하면서 국내는 물론이고 싱가포르, 홍콩, 중국 등 아시아 등지로 입찰을 많이 다녔다. 한국과 싱가포르에 있는 거의 모든 백화점에 내가 만든 솔루션이 다 들어가 있다.

내가 써본 것도 있겠다

분명히 써봤을 거다. 신세계, 롯데 다 했다.  스타필드에 들어가는 것도 했다.

입찰을 많이 하다 보니 이 사업의 필요성을 느낀 건가

그렇다. 스스로 내 자신한테 되뇌어 봤다. “내가 10년 전에 일할 때랑 지금이랑 어떤 차이가 있지?”라고. 그런데 똑같더라.

입찰 시스템 말인가

내가 10년간 일하면서 이렇게 노하우가 많이 쌓였는데도 불구하고, 기존하고 똑같이 제안요청서(RFP, request for proposal)를 받아서 프린트 해 밑줄 그어가면서 “네가 이거 맡고, 너는 이걸 맡아. 이건 이게 문제야”라고 수작업으로 일하고 있더라.

그런 것들을 보면서 내가 이쪽 산업에서 뭔갈 해봐야겠다는 생각이 들었다. 그때는 막연하게 산업을 바꿔야 겠다고 생각해 창업했는데, 이후에 “내가 가장 고통스러웠던 것이 무언가”를 곰곰히 생각해봤다. 나를 계속 파고들었더니, 결국은 RFP 분석이더라. RFP를 분석하는 것이 입찰의 시작이자 가장 중요한 일이면서도 가장 하기 싫은 일이기도 했다. 그래서 RFP를 분석하는 회사를 만들었다.

정말 체험에 의해, 필요에 의해 만든 회사로 보인다. 그런데 이 RFP 분석이라는 것이 정말 시장이 충분히 큰가?

이렇게 큰 블루오션을 아무도 안 건드리고 있었다. 그간 주로 싱가포르, 홍콩, 중국, 일본 등지에서 일해왔는데 아시아 어딜 가도 RFP가 없는 곳은 없다. RFP를 통해서 정부나 기업이 프로젝트를 수행한다. 미국에서도 물론이다. 결국 이 세상 어디를 가서 일하든 간에 프로젝트 베이스의 회사들은 RFP 기반으로 일을 하고 있다. 그렇다면 이 시장 자체는 세계 어디에도 다 있다는 이야기 아닌가. 게다가 입찰 시장 규모도 엄청나게 크다(2023년 기준, 나라장터 총 거래실적은 143조원 규모, 공공조달 계약 196조원 규모). 게다가 B2B로 가면, 측정하기도 어렵게 어머어마한 숫자가 나온다.

그런데 왜 기존에는 이 큰 시장을 개선하려는 플레이어가 없었을까?

RFP라는 게 복잡하고 다양한 요소로 이뤄져 있고, 구조도 다르다. 나라장터의 예를 들면, 큰 카테고리로 ‘용역, 공사, 물품, 외자’가 있다. 그리고 이 용역 안의 소프트웨어만 봐도 키오스크 따로, 클라우드 따로, 전부 다르다. 쓰는 용어나 요구 조건도 달라서 시스템으로 표준화하기 어려운 영역이다.

지금은 AI가 나왔다. 문맥을 이해하고, 그 안에 포함된 가장 중요한 핵심 메시지를 읽을 수 있는 사람 같은 놈이 나오다 보니까, 자동화와 시스템화를 할 수 있게 된 거다. 그러다보니 작년부터 미국에서는 RFP 분석 솔루션 업체들이 좀 나오고 있다. 2023년에 와이콤비네이터로부터 RFP 분석 스타트업 세 곳이 투자 받았다. 그만큼 미국에선 굉장히 떠오르는 시장이고, 아시아에서는 우리가 처음이라고 보고 있다.

처음인지는 어떻게 아나?

가트너와 미팅을 했는데, 미국에서는 RFP 분석과 생성이 모두 시도되고 있는데, 가트너가 가진 데이터에서는 아시아에서 이런 일을 하는 곳은 클라이원트 밖에 없는 것 같다고 하더라. 시장이 큰 블루오션인데다, 통상은 국내 스타트업이 미국의 트렌드를 가져와 사업을 하는 경우가 많은데 이번에는 거의 동등하게 시작하고 있다.

현재 고객사가 있나?

매출이 나고 있고, 생각보다 다양한 사람들이 들어온다. 원래 예상 타깃은 중소 IT 기업이었는데 첫 고객은 이포넷이라는 중견기업이었고, 이후에는 현대퓨처넷이나 KT와 같은 대기업들도 들어왔다. 지금은 교육 스타트업도 엄청 많이 들어오고 있다.

현재는 입찰의 큰 카테고리 중에서, 내가 경험이 많았던 용역 카테고리를 중심으로 서비스를 공급하는데, 앞으로는 카테고리를 더 넓혀갈 생각이다.

입찰제안서 분석 솔루션이 어떤 부분에 효과가 있나?

첫 번째는 수주할 수 있는 입찰 기회를 놓치지 않게 한다. 초기에 고객 인터뷰를 하다보면 대표들이 항상 하는 말씀이 (테이블을 쾅 치는 흉내를 내며) “경쟁에서 내가 떨어지는 건 어쩔 수 없다, 그런데 내가 할 수 있는 일의 기회를 몰라서 못하는 건 너무 화가 난다”라는 이야기였다. 그 대표님의 마음이 너무 이해가 된다. 그래서 시작을 했고, 최소한 기회를 놓치게는 하지 않겠다는 건 잡고 가겠다고 했다.

어떻게 가능한가?

각 회사가 잘하는 것들이 있다. 예를 들어서 “우리 회사는 LED 2.7mm 핏이 들어간 건 제일 잘 한다”라는 곳이 있다고 가정하자. 그런데 입찰제안서에서 이 내용을 확인하려면 파일을 다 열어봐야 한다. 왜냐면 제목에서는 “2.7mm 구매”라고 쓰여 있지 않고 “LED를 구매한다”라고만 쓰여 있기 때문이다.

그래서 직원들이 파일을 다 열어봐야 하는데, 워낙 입찰이 많다 보니 대충 보고 넘어가는 경우들이 생긴다. 우리가 만드는 솔루션은 압축된 파일들을 다 풀어서 본문 내용을 분석, 미리 설정해 놓은 키워드를 놓치지 않게 한다. 또, 그 키워드로 못 잡는 사업이 있을 수도 있으니 과거 그 회사가 수주했던 사업들, 관심 있어 한 사업들과 유사도를 비교 분석해 유사도 순으로 매일 추천하는 서비스도 하고 있다.

매일 그렇게 추천 받으면 검토해야 할 사업이 너무 많아지지 않나

그래서 제출 서류 간소화 작업도 현재 하고 있다. 실무자들이 “어차피 우리가 할 수 있는 일의 양은 정해져 있는데 왜 이렇게 많이 (추천을) 가져오느냐”고 하니까, 그래서 “우리가 그것도 도와주겠다”고 지금 개발 중이다. 실무자들은 정성적인 것에 집중할 수 있게끔, 정량적인 제출 서류를 만들어주는 것이 핵심이다.

제안서의 자동생성은 과거 인터뷰에서는 아직 못하고 있는 영역이라고 말한 걸 본 기억이 있다

아직은 베타 버전으로 한 기업에 공급하고 있다. 공식 오픈을 한 것은 아니다.

어느 정도 성과가 있나?

갈 길은 멀다(큰 웃음). 스타트업이 뭐 생각한 대로 바로바로 다 되겠나. 아직 더 편했으면 좋겠고, 좀 더 간소화했으면 좋겠다는 의견이 있다. 그래서 우리도 “조금 더, 조금 더”라는 욕심이 생긴다. 그런데 이걸 100% 다 맞추기는 어렵다보니, 우선 타깃한 회사를 만족시켜보려 한다. 이 회사는 원래 입찰을 중심으로 매출을 일으키는 곳이라 그 회사 내부에서도 자체적으로 효율화를 위한 노력을 하고 있는데, 그 큰 니즈가 있는 회사의 요구사항을 맞추면 다른 회사에도 만족할만한 결과물을 공급할 수 있을 거라고 본다. 일단은 9월 중에 1차로 완성품을 선보일 예정이다.

정량적인 제출 서류를 만들어주는 것은 어느 범위까지 해당 되나?

일반적으로 제안서의 회사 소개서, 표준관리나 유지보수 같은 것은 늘 복사 붙이기하는 항목들이다. 또, 본사업 같은 경우도 정성적인 제안은 저희가 할 순 없지만 그 외 반복적인 것들, – 인력 프로파일링이나 실적관리- 같은 것은 매일 하는 건데 부서별로 물어보고 응답을 받는데 시간이 오래 걸린다. 이런 걸 클릭 한 번으로 작성할 수 있도록 하게 하려 한다.

그러려면 어떤 기술이 필요한가?

일단은 데이터 라벨링을 잘 해야 한다. 이후에는 입찰마다 요구하는 반복적인 서류들의 양식도 제각각인데, 이걸 AI로 잘 인지해서 정확도를 올려야 한다. 데이터셋을 잘 만든 후에는 이걸 각 입찰의 제출 서류마다 가져다 붙여야 한다. 각 입찰에 맞는 실적을 찾아서 가져올 수도 있어야 하고, 이런 데이터셋을 한글 파일에 딱딱 넣어주는 것도 중요한데, 여기에 조금 시간이 걸리고 있다.

그래서 현재로서는 데이터셋 관리를 잘 해주는 영역을 더 중요하게 보고 있다. 우리 사이트에 들어오면 그간 각 기업이 파편화해 가지고 있던 실적이나 인력 데이터를 언제든 가져다 쓸 수 있게, 몇 년 치를 딱딱 정리해 놓는 것이다. 프로젝트를 할 때마다 (자동으로) 이 데이터도 업데이트가 되게 하고. 언제든 필요하면, 개별 부서에 문의할 필요 없이 가져다 쓸 수 있게 관리를 하는 형식으로 말이다.

기업별 위키를 만들어주는 개념인가?

그런 것도 좋은 비유 같다. 중소기업들은 아예 (데이터) 관리가 안 되고 있다.

중소기업도 쓰려면 가격이 허들이 될 수 있는데

입찰을 놓치지 않게 해주겠다는 입찰 검색 솔루션은 월 20만원에 공급한다. 그 다음에 입찰 마켓 리서치도 있다. 입찰이라는 것은 고객사 발굴도 중요하다. 산업 분석 서비스를 제공하는데, AI를 통해서 잠재 프로젝트와 잠재 경쟁사를 도출할 수 있다. 하나의 세일즈 툴이 될 수 있도록, 만나보고픈 곳이 있다면 연락처도 공급하는 형태다. 이게 월 50만원이다.

곧 싱가포르로 출장을 간다고 들었는데

현지 기업들이 우리 서비스를 쓰게 만드는 것이 첫번째 목표다. 그러고 나면 한국의 기업이 싱가포르에 있는 프로젝트에 들어가고 싶어할 때, 현지 기업과 매칭해 줘 컨소시엄을 결성할 수 있게 만들어줄 수 있을 것으로 보인다.

이것도 하나의 비즈니스 모델이 되겠다

추가적인 모델이 될 수 있다. 입찰만 매칭하는 것이 아니라 기업과 기업을 매칭시키는 것도 된다. 또 하나의 새로운 B2B 플랫폼을 만들 수 있는 건데, 링크드인이 사람 중심으로 연결하는 플랫폼이라면 클라이원트는 프로젝트 중심으로 가는 B2B 플랫폼인 셈이다.

글로벌을 준비하면서 어려운 점은 없나?

싱가포르나 아시아에서 일을 했다 보니까 (다른 나라에서) 한 번도 일을 안 해본 분들보다는 그래도 유리한 점이 조금은 있다고 느낀다. 일단은 내가 만나고 싶은 사람은 지금 가서 다 만날 수 있으니까. 게다가, 우리는 창업한지 1년도 안 된 회사다. 잃을 게 뭐가 있겠나? 그래서 두려움도 없다.

클라이원트는 올 초 미국에서 중소벤처기업부가 주최한 ‘오픈AI 매칭데이’에서 우승해서 많이 알려졌다. 샘 알트먼이 직접 심사에 나서기도 했는데, 그때 생황은 어땠나?

가끔 그런 날이 있다. 발표가 너무 잘 되더라(웃음). 국내에서 AI를 하는 270개 팀이 지원했고, 그 중 40개 팀이 본선에 올랐다. 결선에서 2등을 했는데, 심사위원들이 오히려 우리가 쓰면 좋을 기술을 추천해주고 그러더라. 진짜 열심히 준비했다. 비행기 타고 미국으로 가는 12시간 동안, 한 숨도 안 자고 계속 발표 연습만 했다. 내가 우리 회사를 대표해서 가는 거라, 계속 긴장해 있었고, 프로그램 내내 마음도 편치 않았다. 마지막 날 중요한 발표가 있으니까. 그런데 이상하게, 그 결선 발표도 엄청 잘 되더라(큰 웃음).

그냥 원래 발표를 잘 하는 것 아닌가?

잘 돼서 발표 끝나고 내가 스스로 상 탈 줄 알았다(완전 큰 웃음). 당시에 클라이원트와 와들, 마리나체인 3개 회사가 공동 우승했다. 이 3개 팀이 주목을 많이 받았고 미디어에 노출도 많이 됐다. 우리가 갑자기 성장할 수 있게 된 진짜 계기가 이때였다. 이때 내가 진지하게 상황에 임한 게 우리를 조금 더 빠르게 성장시켰다고 생각한다.

어떤 부분에 대해서 높이 평가를 받았다고 생각하나?

발표 중에 “이 산업은 네버 체인지(never change)다”라고 한 말이 인상 깊었다고 동료들이 말하더라. 이 산업은 지금까지 한 번도 안 바뀌었고, 앞으로도 안 바뀔 거라는 뜻이다. 그때 심사위원도 감정이입을 해준 거 같다. 그래서 “아, 진짜 어려운 문제를 풀고 있구나. 오픈AI에서 가지기 쉽지 않은 데이터를 다루고 있구나, 이런 곳하고는 한 번 일해봐도 좋겠다”라는 생각을 한 것 같다.

더 하고 싶은 이야기는?

아까 말했듯, 곧 싱가포르 출장을 앞두고 있다. 한국 스타트업이 아무리 한국에서 유명한 스타트업들도 네 외국에서 성공한 스타트업을 찾아보기 진짜 힘들다. 내가 그 활로를 열고 싶다. 10년 전에 맨땅에 헤딩하듯 싱가포르 갔을 때도 문 두들겨가면서 한 번만 미팅 좀 해달라고 한 것처럼, 지금도 역시 똑같이 하려 한다. 지금은 우리가 아무것도 없지만, 보여주고 싶다. 1년 후에 우리가 다시 만나서 인터뷰 했을 때, 그때 얼마나 성장했을지 보여주고프니까, 지금은 “아무 것도 없다”고 써달라.

앞으로의 비전은?

궁극적인 목적은, 당연히 ‘10조원’ 규모 회사를 만들고 싶다. 그러기 위해서는 한국이나 아시아 시장만으로는 부족하다. 더 빨리, 더 넓은 시장으로 가야 한다고 생각한다. 미국이나 유럽 같은. 더 넓은 세상에 있는 더 많은 기업, 더 많은 수요 기관이 우리 서비스를 사용하게 만들고 싶다. 그래서 더 빨리 치고 나가려 한다. 주구장창 말해온 것이 ‘나는 세계를 정복하고 싶다, 많은 사람들이 쓰는 솔루션을 내가 만들고 싶다’다. 이게 내 가장 큰 욕망이다.

업데이트
앞으로 클라이원트와 관련해 새로 나오는 뉴스나 관련 기사는 하단에 계속해 업데이트 할 예정입니다. 새로 궁금한 소식이 있다면 계속해 찾아주세요!

글. 바이라인네트워크
<남혜현 기자> smilla@byline.network