[커머스BN] 와이즐리가 ‘야쿠르트 아줌마’와 D2C 정기배송을 시작한 사연

와이즐리는 2018년 면도날 구독 서비스로 시작한 스타트업이다. 자체 개발한 면도기 디자인을 독일 OEM 업체를 통해 생산해 판매한다. ‘좋은 품질의 면도날을 저렴하게 제공한다’라는 목표 아래 현재까지 누적 고객 수 95만명, 재구매율 93%를 달성했다.

이에 힘입어 최근 두피케어, 스킨케어, 영양제 등 생활용품으로 상품 카테고리를 늘리는 중이다. 또 전 제품 가격을 평균 43% 인하하기로 결정했다. 일시적 할인 이벤트가 아닌, 말 그대로 인하다. 이와 같은 결정에 대해 와이즐리 측은 “생활용품 시장의 혁신을 넘어, 궁극적으로 브랜드에 대한 신뢰를 판매하는 회사가 되기 위함”이라 밝히기도 했다.

와이즐리 공동창업자 전영표 와이즐리 COO는 인터뷰를 통해 “사실 창업 초기에만 해도 위와 거창한 목표는 없었다”라는 솔직한 답변을 내놨다. “그저 면도날 유통시장의 소비자 고충을 해결할 수 있겠다 싶어 시작한 것이 지금은 생활용품 전반을 다루는 기업이 됐다. 나아가 자체 자동화 물류설비 도입을 고려하고 있으며, hy 프레시매니저(야쿠르트 아줌마)를 통한 정기배송을 테스트 중이다. 기존과 다른 생활용품 커머스를 선보이려 노력 중”이라고 말했다.

생활용품은 왜 비쌀까?

우리가 이름만 들어도 아는 유명 면도기 브랜드의 교체형 면도날 1개는 공식 유통채널 내 대략 4000~5000원대에 판매되고 있다. 반면 와이즐리의 면도날 1개는 1500원 수준이다. 왜 이런 차이가 발생하는 것일까?

전 COO는 “면도날의 가격을 결정하는 구성 요소는 제조 원가 20%, 유통·마케팅·물류비 등 70%, 기업이윤 10% 정도로 구성된다. 원가와 이윤 외 비용이 상당하다”라고 설명했다. 그는 와이즐리 창업 전 글로벌 생활용품 기업에서 약 3년간 일한 경험이 있다.

생활용품 제조사는 영업전략 수립에 있어 ‘커스커머’와 ‘컨슈머’를 구분한다. 커스터머는 유통사다. 이들은 제조사로부터 생활용품을 구매해 판매하는 역할로 마트 등을 떠올리면 된다. 커스터머로부터 상품을 구매하는 일반 소비자는 컨슈머다. 즉, 제조사의 주 고객은 커스터머로, 일반 소비자가 느끼는 가격 부담 등에 관심이 적은 것이 사실이다.

여기서 최종 소비자가는 제조사와 유통사의 거래 과정에서 결정된다. 원가와 기업이윤은 물론 유통비, 물류비, 마케팅비 전반이 소비자가에 녹아있다. 면도날을 예로 들면 마트 진열을 위한 플라스틱 고리형 패키징비, 제품이 눈에 잘 띄게 만들기 위한 금박 스티커 제작비와 부착 인건비, 유명 축구선수를 모델로 한 마케팅비, 해외생산 제품을 국내로 들여와 운송하기 위한 물류비 등이다. 이 같은 구조는 면도날 외에 샴푸, 로션 등 생활용품 전반에 적용된다.

와이즐리 제품은 왜 쌀까?

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