쇼피, 5년만에 동남아시아 시장 평정한 비결은?

후발주자 쇼피(Shopee)가 5년이란 짧은 시간 안에 동남아시아 최대 이커머스 업체가 될 수 있었을까.

송송이 쇼피코리아 매니저는우선 ▲모바일 최적화와 ▲철저한 현지화 그리고 ▲고객 인게이지먼트(engagement) ▲디지털 통합(Digital Inclusion) 등 네 가지를 그 배경으로 들었다. 13일 유통·물류산업에 도입되는 기술의 현재와 미래를 조망하는 바이라인플러스 웨비나 ‘리테일&로지스 테크 컨퍼런스 2021’ 발표에서다.

쇼피는 지난 2015년 싱가포르에서 시작해 말레이시아와 태국, 대만, 인도네시아, 베트남, 필리핀, 브라질, 멕시코 등으로 뻗어나갔다. 인도네시아와 대만 등에선 선두를 기록하는 등 급부상, 동남아시아 기존 강자인 라자다(Lazada)를 따라잡을 수 있었던 이유는 우선 모바일 공략에 있었다.

송 매니저는 “동남아시아에서 인터넷을 사용하는 사람들이 약 4억명이고 이들의 90%는 모바일(휴대폰)을 통해 인터넷에 접속한다”고 했다. 당연히 ‘모바일 퍼스트’ 전략이 통했다. 쇼피 전체 주문 건의 95%가 모바일 앱 내에서 이뤄진다. 진출한 나라별로 모두 다른 앱을 만든 현지화 전략도 통했다. 다양한 언어와 문화를 갖고 있는 동남아시아 나라별로 달리 접근했다.

단순한 쇼핑 플랫폼에서 벗어나 고객과의 인게이지먼트를 높이는 전략을 쓴 것도 주효했다는 분석이다.

송 매니저는 ▲쇼피챗 ▲쇼피피드 ▲쇼피라이브 ▲쇼피프라이즈 ▲쇼피페이 등이 인게이지먼트를 높이는데 기여했다고 설명했다. 이는 소비의 주축을 이루는 MZ 세대를 위한 기능이기도 하고 판매자가 독립적으로 브랜드와 고객 간의 인게이지먼트도 높일 수 있도록 한다고.

우선 쇼피챗. 우리나라에선 다소 생소하게 받아들여지기도 했지만 라이브 채팅을 통해 소비자가 판매자와 직접 대화를 나누는 기능이다. 우리나라 당근마켓과 비슷하다고 보면 된다. 궁극적으로는 단골손님을 만들 수 있다고.

쇼피피드는 인앱(In app) 소셜피드, 예를들어 인스타그램 같은 소셜 미디어가 쇼피 앱에 녹여져 있다고 보면 이해가 쉽다. 구매 이전, 이후 고객들과의 인게이지먼트를 높일 수 있다. 다양한 프로모션 노출도 가능하고 고객들이 참여할 수 있는 이벤트도 진행. 송 매니저는 “이 가운데 Q&A 팝업 기능을 통해 잠재적인 고객들과 소통이 가능하다”면서 고객의 니즈를 빠르게 파악할 수 있어 유리하다고 설명했다.

쇼피라이브는 쇼핑 앱 안에서 유명 한국 아이돌과의 온라인 팬미팅도 하고 콘서트에도 참여할 수 있게 하는 것. 우리나라 ‘여자친구’ 등 다수 유명 인사를 쇼호스트로 내세워 다양한 한국 제품을 소개했다.

쇼피프라이즈는 모회사 시그룹(Sea Group) 산하 가레나의 게임을 활용, 소비자들이 자연스럽게 브랜드를 인지하고 쿠폰도 받아 할인받고 구매하도록 한다.

이 밖에 판매자들을 지원하는 정책도 세밀하고 촘촘하게 짜여 있다.

송 매니저는 “셀러 센터는 가장 정기적이고 지속적으로 잘 개발이 되고 있는 기능”이라면서 주문, 마케팅 등 모든 것을 할 수 있는데 고객 인게이지먼트와 관련된 걸 하나하나 적용하며 커스터마이즈할 수 있다. 또 쇼피유니버시티&에듀케이션 센터 내에서 셀러 마스터 클래스를 운영하는데 이를 통해 기업들이 새로운 트렌드를 발견하고 새로운 마케팅 기법 등을 배울 수 있도록 한다고 설명했다.

진입 장벽이 낮다는 점도 쇼피의 성공 요인으로 꼽힌다. 다양한 기업들이 쉽고 안정적으로 디지털화할 수 있도록 다양한 지원 정책들을 갖고 있는데 가장 큰 것이 초기 비용과 고정 비용이 아주 낮다. 초기 3개월 판매 수수료 0%, 사업자 등록증만 있으면 종류 관계없이 입점(판매)가 가능하다. 또한 주문이 발생한 건에 대해서만 쇼피 국내 창고로 배송을 진행하게 해 적재 재고에 대한 부담 비용이 없도록 했다.

글. 바이라인네트워크

<김윤경 선임기자> s914@byline.network