파트너 고객 뺏었다 되돌려주는 브로드컴

브로드컴이 직접 영업하는 고객의 규모를 2000개에서 500개로 줄이기로 했다. 올해 초 파트너의 고객 중 상위 2000개 고객을 브로드컴 직접 관리 대상으로 빼앗았다가 1500개를 파트너에게 되돌려준다는 것이다. 늘어나는 고객 이탈을 채널 파트너 협력으로 막아보겠다는 계산이다.

5일(현지시간) 더레지스터에 따르면, 브로드컴은 지난달 스페인 바르셀로나에서 개최한 ‘VM웨어 익스플로러2024 바르셀로나’ 행사에서 상위 2000개 사용자와 직접 협력하려던 전략을 수정해 500개에만 집중할 예정이다.

브로드컴은 1500개 대형 고객을 파트너에게 돌려주면서 전문서비스 자금 지원에 거래액의 15%를 제공하는 것으로 전해졌다.

브로드컴은 VM웨어 인수를 완료한 뒤 영구라이선스 판매를 종료하고, 여러 제품을 3개의 구독단위로 묶어 판매하며, VM웨어 채널 파트너 프로그램을 종료팼다.

이후 올해 1월 기존 VM웨어 고객의 상위 2000곳을 지정하고, 직접 영업관리 대상으로 삼았다. 이에 해당 고객을 관리하던 채널 파트너는 향후 사업에서 배제당했다. 호크 탄 브로드컴 CEO는 최상위 계정의 상향 판매에 집중하겠다는 계획을 밝혔다.

이같은 전략이 10개월만에 수정된 것이다. 브로드컴은 파트너에게 빼았았던 고객을 다시 파트너에게 돌려주고, 인센티브를 주면 영업하게 해 고객이탈을 막겠다는 계산이다.

VM웨어 대형고객의 이탈은 최근 들어 확실히 나타나고 있다. 영국 클라우드운영사 비크스그룹(BeeksGroup)은 VM웨어 비용 10배 인상을 감당할 수 없어 가상머신 2만개을 오픈네뷸라(OpenNebula)로 이전했다고 밝혔다. 오픈네뷸라는 KVM 기반 오픈소스 프로젝트다.

비크스그룹은 고객 대다수가 VM웨어를 필수 인프라로 여기지 않으며, 지원서비스와 혁신의 품질이 떨어진다고 전했다. 또한 오픈네뷸라 전환 후 가상머신 효율성이 2배 증가하고 비용을 더 절감할 수 있게 됐다고 한다.

비크스그룹 외에도 대형보험사 게이코(Geico), 핀테크기업 컴퓨터셰어, 보이드게이밍, 존디어 등이 VM웨어에서 빠져나갔다. AT&T는 브로드컴과 소송을 벌인다는 대대적 선전전을 펼치고서야 협상을 이끌어내 종전 제안보다 약간 할인된 금액을 받을 수 있었다.

브로드컴의 VM웨어 인수 후 고객은 평균 2~5배의 요금 인상을 요구받는 것으로 알려진다. 많은 기업이 VM웨어를 대안으로 교체하고, 이 기회에 클라우드네이티브 환경으로 업그레이드하는 것을 고려하고 있다. 기존 VM웨어 파트너는 새 솔루션 파트너로 변신했다. 브로드컴의 상위 2000개 고객에 선정된 기업은 오랜 관계를 유지하던 인프라 유지보수 파트너와 거래를 종료해야 했다.

글. 바이라인네트워크
<김우용 기자>yong2@byline.network