‘1억 다운로드’에도 배고픈 캐주얼게임의 성장 전략

유니티-리프트오프-앱스플라이어, 모바일 비즈니스 성공 사례 공유

일간활성이용자(DAU) 2000만, 월간활성이용자(MAU) 7000만, 다운로드 1억건 돌파. 중국 헝그리 스튜디오(Hungry Studio)의 퍼즐 게임 ‘블록 블래스트’의 현재 기록이다. 이 회사의 성장 전략을 엿볼 수 있는 시간이 마련됐다.

유니티가 20일 강남 알베르 카페에서 리프트오프(Liftoff), 앱스플라이어(AppsFlyer)와 공동으로 모바일 비즈니스 전략 수립과 여러 성공 사례를 확인하는 ‘위닝 & 스파클링 투게더’ 세미나를 진행했다.

헝그리 스튜디오는 유니티와 2년여 협업하며 블록 블래스트 성장을 도모했다. 모니카 후(Monica Hu) 헝그리 스튜디오 수익화 VP(부사장)은 성공의 근거로 ‘A/B 테스트’를 거듭 강조했다.

“CEO가 프로듀서였다. 운영 쪽에서 오신 분으로 데이터에 민감했고 이게 회사의 기반이 됐다. 유저 매트릭스가 어떻게 되는지 끊임없이 A/B테스트를 했다. 소프트론칭때부터 프로덕트 개선에 집중했다. 터치감을 어떻게 개선할지, 블록을 어떻게 드래그할지, 사운드도 마찬가지로 남자 또는 여자 목소리가 좋을지 등을 A/B테스트했다. 비주얼도 마찬가지였다. 오래 플레이해도 피곤하지 않을 색깔과 그래픽이 무엇일지 테스트를 많이 진행했다. 사람마다 어떻게 난이도에 적응하는지 데이터의 힘을 믿고 개선하기로 한 노력을 멈추지 않았다.”

에비 지(Abby Ji) 유니티 그로스 파트너십 디렉터는 중국 게임 퍼블리셔들이 타 국가에서도 성공하는 이유에 대해 ‘유저 선호사항’과 ‘유저 행태 파악’ 등 현지화 대응을 최우선으로 꼽았다.

“로컬라이제이션(현지화)은 게임 내 워딩 뿐 아니라 커뮤니티의 관리도 중요하다. 중국에서 1000만 DAU를 기록하고도 해외 시장에서 유저 어필에 어려움을 겪는 게임들은 유저 선호 파악에 실패하기 때문이다. 유니티는 자체 컨설팅팀을 보유해 다양한 정보를 제공한다.”

남하정 리프트오프(Liftoff) 한국 및 동남아시아 시니어 AE는 세계 시장에서 유행 중인 게임 광고 소재를 소개했다. 리프트오프는 자체 크리에이티브 팀을 운영 중으로 고객사가 원하는 다양한 광고를 제작, 운영하고 있다.

광고 소재 예시로 ▲신규 레벨 언락하기 ▲긴급함과 위험도를 강조 ▲실패한 게임플레이 보여주기 ▲리인게이지먼트(재방문 동기 부여) ▲플레이어블(게임 플레이를 제공해 직접 영향을 미치는 방식) ▲인플루언서를 통해 공감 일으키기 등이 들었다. 이 중 인플루언서를 통한 공감 소재 스타일의 광고가 최근 주목받고 있다고 전했다.

“실제 유저의 공감을 얻는 인플루언서 스타일의 광고가 특히나 미국이나 유럽 쪽에서 굉장히 인기가 많기 때문에 글로벌 캠페인을 하려면 연락을 주셔도 좋다. 리프트오프에서 인플루언서라는 회사를 인수하게 되면서 이제 인플루언서를 보유하고 있다. 인플루언서가 리액션을 과하게 하는 단골 소재 광고 등도 인기가 굉장히 많다.”

논게임 광고 소재 전략도 언급했다. 이용자가 궁금해하는 제품 뒷면이나 상세 디테일까지 보여주는 캐러셀(Carousel, 회전목마식) 광고가 많이 활용되며, 실제 앱 사용자환경(UI)을 보여주고 다운로드 없이 앱 경험이 가능하도록 신뢰도를 얻는 방법과 앱 사용을 녹화한 영상 느낌을 주는 광고 사례 등을 공유했다.

박인후 액션핏(Actionfit) 대표는 글로벌 게임 비즈니스 장기 항해 전략 주제로 발표했다. 액션핏은 모바일게임 글로벌 서비스 전문 기업으로 UA마케팅과 수익 최적화 등 마케팅 전반의 업무를 지원한다.

“<사진 참조> 1분면과 4분면에는 많은 사례가 없다. 예를 들어서 1분면에는 한국 게임으로 글로벌에서 하드코어 게임으로 성공한 게임으로는 서머너즈워(컴투스 개발)나 크래프트(배틀그라운드) 이 정도인 것 같다. 사실 이 두 가지 2분면 4분면에서 대부분 매출이 나오게 되는데 액션핏은 현재 2분면에서 주로 매출이 나오고 있다. 조금씩 3분면으로 더 확장할 생각이 있기는 하나, 전체 시장 파이나 이런 것들 때문에 당분간 2분면에 집중할 생각이다. 2분면 게임들의 특징은 광고 매출 비중이 높고 그 다음에 높은 성장성과 확장성이 있고 게임이 LTV(유저생애가치)가 상대적으로 낮은 게 단점이다. 이익률도 좀 낮다. 저희도 처음 개발팀을 꾸릴 때 당연히 2분면에 있는 글로벌 시장을 노린 캐주얼 게임을 개발하기 시작했다. 4분면 같은 경우는 캐주얼 게임을 만들면서 한국 시장에서 성공한다는 건 이제는 시장이 너무 작기 때문에 힘들다고 보고 있다.”

강대훈 앱스플라이어(AppsFlyer) AE와 안지연 해긴(Haegin) 마케팅 팀장은 ‘플레이투게더’ 유저 퍼포먼스 측정 방법론을 공개했다. 해긴의 대표작 ‘플레이투게더’는 누적 다운로드 1억건을 돌파한 캐주얼 메타버스 게임이다. 30종의 미니게임을 제공한다.

안 팀장은 장기적인 UA 수익화 운영 노하우를 공유했다. 유료 뽑기 상품 중 하나를 광고로 대체한 뒤 각종 지표가 상승하게 된 사례를 공유하고, 수익화 본질에서 벗어나거나 방치되고 있는 항목이 있는지 점검하면서 꾸준히 제거할 것을 추천했다.

“5종 상품 중 1종을 하루 최대 3번 광고를 보면서 뽑을 수 있는 방식으로 변경을 했는데, 이게 현금으로 살 수 있는 공간을 광고로 대체하는 게 손해가 아닐까 라는 생각이 처음 있었다. 결론적으로 전후 지표를 보면 보석 회수량은 64%, 광고 매출은 20% 향상하는 효과가 있었다. 내부 판단으로는 뽑기에 관심이 없던 유저가 3번까지는 무료라는 인식이 있어서 하나를 뽑으면 다른 걸 갖고 싶은 이런 욕구를 자극해서 본인이 선택적 혹은 자발적으로 뽑는다는 기회를 제공해서 여기에서 고객들의 만족도가 있지 않았나 판단한다.”

글. 바이라인네트워크
<이대호 기자>ldhdd@byline.network