파이오링크 일본 지사장 “20년 간 쌓은 신뢰…올해 일본 매출 100억 목표”

“일본의 디지털 전환 속도가 빨라지고 있습니다. 이에 발 맞춘 보안 대책의 필요성이 커졌고, 제로트러스트(ZeroTrust) 기술 보고서도 나온 상황입니다. 이제는 기업과 기관 모두 어떤 방향으로 보안 솔루션을 도입해야 할지 모색하는 단계죠. 이 시장이 바로 우리가 노리는 지점입니다. 일본의 보안 정책을 주의 깊게 살피고 이에 맞는 기술로 시장을 확대해 나가겠습니다.”

2004년 설립한 파이오링크 일본 지사가 올해로 20주년을 맞았다. 강산이 두 번 변하는 시기, 일본의 디지털 정책 변화가 새로운 기회가 될 거라는 게 일본 현지에서 만난 오기원 파이오링크 일본 지사장(사진)의 전언이다.

도쿄 신주쿠 전역이 내려다 보이는 사무실에서 일하는 9명의 직원은 일본 전역에 파이오링크의 기술력을 알리고 있다. 크지 않은 조직이지만 지난해에만 65억원 이상의 매출을 내면서 잠재력을 입증했다.

파이오링크는 현재 유·무선 네트워크 보안 솔루션 ‘티프론트(TiFRONT)’로 일본 시장 확대에 속도를 올리고 있다. 티프론트는 클라우드에서 설치·운용·장애대응 및 보안관제 업무를 통합 관리할 수 있고, 최근엔 제로트러스트 모델 구현을 위해 일본 내 방화벽, 가상사설망(VPN) 등과도 연동하며 기능 영역을 확대하고 있다.

티프론트 제품군은 유선 네트워크용 ‘보안스위치’, 무선용 ‘보안 액세스포인트(AP)’로 구성된다. 두 모델 모두 중앙 관제 서비스인 ‘티콘트롤러’를 통해 관리할 수 있는 것이 특징이다. 오 지사장은 “티콘트롤러로 한 곳에서 네트워크 관리가 가능하고 별도의 인력 파견 없이도 설치가 쉬운 것이 티프론트의 장점”이라며 “정기적으로 보안 리포트도 제공함으로써 안심하고 네트워크 보안을 관리할 수 있다”고 말했다.

앞서 일본 정부는 지난 2022년 제로트러스트 관련 가이드라인을 발간한 데 이어 올해 3월에는 기술 보고서도 내놨다. 이에 기업과 기관들이 제로트러스트 관련 솔루션을 적극적으로 모색하는 만큼 더 큰 시장 확산을 기대한다.

오 지사장은 “일본의 사이버 보안에 대한 관심이 계속해서 높아지는 상황”이라며 “네트워크 레이어의 보안 인식 또한 확산하고 있다”고 말했다.

4만 고객사 확보, 올해 100억원 매출 목표

“일본 기업의 성격을 이해하고 메리트를 주는 것이 저희 현지화 전략의 핵심입니다. 주문자상표부착생산(OEM) 등 파트너사가 요구하는 판매 전략을 통해 유연하게 시장에 대응하고 있습니다.”

지피지기면 백전백승. 상대방을 아는 것이 비즈니스 성공의 첫걸음이다. 지난 2015년부터 파이오링크와 함께했던 오 지사장은 파트너십을 돈독히 하기 위한 오랜 노력이 빛을 발하고 있다고 강조했다.

오 지사장이 전하는 일본 시장은 무척 보수적인 바닥이다. 겉으로 보이는 친절함과 별개로 제대로 믿음을 쌓아야 비로소 마음을 연다. 한두 번 얼굴을 마주하는 것으로는 고객사 마음을 뺏기 힘들 뿐더러, 돈독한 신뢰 관계가 쌓을 때까지 시간도 오래 걸린다.

중소기업의 비율이 높은 것도 직접 접점을 늘리는 스킨십의 중요성을 높이는 요인이다. 믿을 만한 회사인지, 오래 함께할 수 있는 회사인지 등 어찌 보면 솔루션 기능 자체보다 신뢰를 우선한다는 게 오 지사장의 전언이다.

진심은 통하는 것일까. 지사 설립 후 20년의 세월은 한국의 보안 기업 파이오링크를 알리는 소중한 토대가 됐다. 시장 판매와 유지보수를 돕는 파트너사 생태계의 인정도 늘어났다. 현재 파이오링크가 확보한 일본 고객사수는 4만여곳이다. 솔루션 성능은 이미 한국에서도 입증된 만큼 파트너의 신뢰까지 생기니 찾는 고객이 많을 수 밖에 없다.

파이오링크는 IT 관리자가 부족한 중소·중견기업(SMB)을 비롯해 전국 지점과 매장을 운영하는 유통·프랜차이즈 기업, 대학, 공공기관, 기업까지 파고들었다. 전기 관련 유명 대기업 M사를 비롯해 에이블릭(예전 세이코 인스트루먼츠 세미컨덕터), 샤프 등 다양한 부문의 고객사를 확보했다.

회사는 올해 일본에서 100억원의 매출을 기대한다. 계속해서 성장하는 일본 보안 시장 규모와 함께 사이버인텔리전스(CTI) 등 다른 보안 솔루션과의 연동으로 시너지를 낼 거라는 설명이다.

오 지사장은 “오랜 일본 업력으로 파이오링크를 신뢰할 것이라는 믿음이 있다. 좋은 솔루션과의 연동, 한국 본사와의 밀접한 연계를 통해 일본 사업을 성공적으로 전개해 나가겠다”고 밝혔다.

글. 바이라인네트워크
<이진호 기자>jhlee26@byline.network