[그게 뭔가요] 이커머스 플랫폼의 다양한 수익 모델

과거 이커머스 기업들이 돈을 버는 방법은 대개 수수료였다. 하지만 수수료만으로는 성장에 한계가 있다. 이 때문에 이들은 다양한 방식의 수익 모델을 시도하고 있다. 현재 이커머스 플랫폼은 어떤 방식으로 돈을 벌어들이고 있을까. 전반적인 비즈니스 모델을 살펴본다.

판매 수수료

오픈마켓 기업들의 대표적인 수익은 판매 수수료다. 플랫폼 사는 입점 후 판매할 때마다 상품가, 혹은 최종 결제가의 일부를 판매 수수료로 책정한다.

오픈마켓 대부분은 카테고리별로 수수료를 달리 책정한다. 예를 들어 쿠팡 마켓플레이스 경우, 할인가에 카테고리별 수수료를 부과한다.

11번가, G마켓, 롯데온 등 다양한 오픈마켓 또한 카테고리별 수수료를 별도로 부과한다.

네이버는 판매 수수료 대신 주문관리 수수료를 부과한다. 상품 주문/발송관리나 결제 등 서비스에 대해 부과하는 수수료다. 국세청 기준 매출 규모에 따라 차등 적용되며, 최소 1.98~최대 3.63%를 부과한다.

카카오톡 스토어 경우, 판매 수수료를 기본 수수료라고 부른다. PG사 결제 수수료를 포함, 매출에 따라 1.67%~3.3%를 부과한다.

또 기업 전략 차원에서 일부 카테고리를 강화하고자 하는 경우, 판매 수수료를 인하하기도 한다.11번가는 지난해 독자적인 상품을 보유한 신규 셀러에게 수수료 0%를 적용하겠다고 밝힌 바 있다. 롯데온은 최근 가전 카테고리 육성 전략 일환으로 일부 디지털 가전 상품의 판매 수수료를 5%로 인하했다.

유입 수수료

유입 수수료는 플랫폼 내 다양한 영역에 노출된 정보를 통해 판매가 일어났을 경우 부과되는 수수료다.

네이버 경우, 매출 연동 수수료라고 부른다. 플랫폼 내 서비스를 통해 판매가 이뤄졌을 때 부과하는 금액이다.

예를 들어 네이버쇼핑에 노출된 상품의 판매가 이뤄졌다면, 결제가 2%(부가세 포함)를 유입 수수료로 과금한다.

네이버쇼핑 전문 전시관에 입점할 경우, 해당 전시관 유입 수수료가 부과된다. ▲ 쇼핑라이브 3% ▲ 네이버 선물샵 2% ▲네이버펫 3% ▲장보기 3% ▲브랜드 직영관 4% ▲패션타운 (채널별 상이) ▲원쁠딜 5% ▲도착보장관 2%다. 다만 광고나 별도의 링크를 통해 판매가 이뤄졌다면 유입 수수료는 부과되지 않는다.

카카오톡 스토어는 쇼핑하기와 다음쇼핑 채널을 통해 유입된 경우, 3.3%의 노출 수수료를 부과한다.

플랫폼 이용료

이커머스 플랫폼 중 일부는 플랫폼 이용료 혹은 서버 이용료를 받는다. 혹은 서비스 수수료라고도 부른다. 플랫폼을 이용해 상품을 판매하기 때문에, 플랫폼 혹은 서버 비용을 충당하기 위해 이 같은 비용을 부과한다.

쿠팡, 싱가포르 이커머스 기업 큐텐의 국내 계열사인 티몬, 위메프, 인터파크쇼핑, 11번가는 국내에서 서버 이용료를 부과하는 대표적인 기업다. 이들은 판매자의 매출 규모에 따라 플랫폼 이용료를 달리 부과한다.

쿠팡은 월 매출 100만원 이상 판매자에게 월 5만5000원(부가세 포함)를 부과한다. 티몬은 월 매출 20만원 이상~2000만원 미만인 판매자에게 플랫폼 이용료 9만9000원을, 2000만원 이상~1억원 미만인 판매자에게는 월 99만원을 부과한다. 단 티몬 내 월 매출 20만원 미만 판매자에게는 플랫폼 이용료를 부과하지 않는다.

11번가 또한 2월부터 서버 이용료를 신설했다. 전월 구매확정액 기준 500만원 이상 판매자에게 ID 기준으로 매월 서버 이용료 7만7000원을 부과한다.

판매 데이터 분석 서비스

입점 업체에게 내부 데이터를 판매하는 경우도 있다. 쿠팡 로켓배송과 컬리 경우, 직매입을 기본으로 하기 때문에 판매 데이터를 플랫폼 사의 것이라고 주장한다. 해당 데이터는 플랫폼 입장에서는 추가 수익을 도모할 수 있다는 장점이 있다. 상품을 납품하는 입장에서도 판매 데이터를 파악하고 수요를 예측할 수 있다.

쿠팡은 로켓배송 프리미엄 데이터 프로그램 패키지를 ▲베이직 ▲실버 ▲골드 ▲플래티넘으로 나눠 판매한다. 판매 재고 현황을 볼 수 있는 베이직 경우 월 100만원에 판매한다. 컬리는 지난해부터 파트너 데이터 서비스를 운영한다.

11번가는 기존 셀러에널리틱스에 AI 분석 리포트를 추가한 판매자 지원 프로그램 ‘AI셀링코치’를 운영하고 있다. 인공지능이 트렌드와 각 상품군 별 판매현황 등을 분석 리포트로 제공하는 서비스다. 스탠다드는 월 1만9900원, 프리미엄은 월 3만9900원이다.

G마켓 또한 올해 초부터 입점 판매자에게 판매데이터 분석 서비스를 제공하고 있다. 지난 1월 베타 서비스를 시작한 판매데이터 분석 지표 ‘ESMPLUS(이에스엠플러스) 통계’다.

플랫폼 솔루션 이용료

플랫폼에서 제공하는 솔루션 또한 플랫폼 사의 수익 중 하나다. 플랫폼 내 판매를 용이하기 위해 추가적인 프로그램을 이용할 수 있도록 하는 것이다.

대표적인 예시가 네이버 커머스솔루션이다. 최근 네이버 커머스 부문의 핵심 먹거리이기도 하다. 네이버는 커머스솔루션마켓에 자사 인공지능(AI) 클로바를 이용한 커머스솔루션부터, IT기업들이 개발한 솔루션까지 모아 판매한다. 일종의 앱 마켓인 셈이다. 월마다 구독료가 부과되며, 경우에 따라 무료로 제공되기도 한다.

할인 행사

이커머스 플랫폼은 시기에 따라 할인 행사를 운영한다. 이 경우, 노출이 더욱 용이할 뿐만 아니라 각종 마케팅 지원이 있는 경우가 대부분이기 때문에 플랫폼 사는 추가 수수료를 부과한다.

카카오톡 쇼핑하기는 할인가 행사 ‘톡딜’에 대해 매출에 따라 최소 8.37~10%의 수수료를 부과한다. 신규 사업자 경우에도 10%를 부과한다.

광고

광고 또한 이커머스 기업의 중요한 수익원 중 하나다. 플랫폼에 주목도가 높은 곳에 광고 구좌를 마련해 입점 판매자에게 광고를 판매한다. 입점 판매자 입장에서는 상품 노출을 위해 광고를 이용한다. 과금 방식도 각기 다르다.

예를 들어 쿠팡은 상품 광고와 매출 최적화 광고 경우, 클릭당 과금(CPC) 방식을 이용한다. 말 그대로 클릭이 발생했을 때 과금하는 방식이다.

네이버에서 가장 유명한 광고는 검색 광고다. 이용자가 특정 검색어를 검색할 때 해당 검색어와 연관된 광고를 노출하는 방식이다. 우리가 흔히 아는 파워링크(사이트검색)도 검색광고다. 또 네이버쇼핑 검색 시 결과 화면에 ‘광고’ 문구를 달고 먼저 노출되는 상품 이미지 또한 검색광고에 해당한다.

또 플랫폼들은 이용자 데이터를 기반으로 점차 개인화 광고 상품을 강화하고 있다. 예를 들어 11번가는 성별, 연령, 관심사를 기반으로 개인화된 추천 광고 ‘포커스클릭’을 확대하고 있다.

플랫폼 입장에서 광고는 추가 수익이기 때문에 구좌를 점차 확대하는 동시에 패키지를 다각화하는 추세다. 이번 실적 발표 당시 G마켓과 SSG닷컴은 올해 계획으로 패키지 다양화와 신규검색광고 개발 등을 밝힌 바 있다.

멤버십 수익

각 이커머스 플랫폼은 유료로 구독형 멤버십을 운영하기도 한다. 월 정액제로 구독료를 받고, 가입자에게 혜택을 제공하는 방식이다. 수익 창출 목적보다는 이용자 락인(Lock In) 전략에 가깝다.

대표적인 예시가 쿠팡과 네이버다. 쿠팡의 유료 멤버십 서비스 ‘와우 멤버십’은 월 4990원에 쿠팡 각종 서비스 이용에 대한 혜택을 제공한다. 대표적으로는 로켓배송 무료배송, 로켓프레시, 쿠팡플레이 이용, 쿠팡이츠 결제가 10% 할인 등이다.

네이버는 지난 2020년부터 네이버 플러스 멤버십을 출시했다. 또 대학생을 대상으로 하는 멤버십 스튜던트도 운영한다. 최대 5% 적립, 멤버십 전용 할인 행사, 티빙 등 디지털 콘텐츠 무료 제공 등 혜택을 제공한다.

플랫폼 사가 제휴사로 입점한 경우도 있다. 11번가는 SK텔레콤의 유료 구독 멤버십 ‘우주패스’ 제휴사로 입점해있다. 다만 SK텔레콤은 오는 4월부터 우주패스 미니(mini), 슬림(slim) 월간/ 연간 상품 신규 가입을 중단한다. 11번가는 우주패스 미니 구독자에게 3000포인트 적립, 슬림 구독자에게는 2000포인트 적립 혜택을 제공해왔다.

SSG닷컴과 G마켓은 신세계그룹의 통합 구독 멤버십 ‘신세계 유니버스’의 일원이다. 신세계 유니버스 멤버십은 지난해 6월 공개됐다. G마켓의 스마일 멤버십을 기반으로 SSG닷컴이 합류, 그룹사 전체로 순차 확장됐다.