[커머스BN] 자율주행로봇 기업 트위니는 왜 물류시장으로 나아가나

자율주행 로봇을 가진 스타트업을 보면 돈 버는 곳이 드물 뿐 아니라 대부분 실증 사업 단계에 머물러있다. 극히 한정된 공간에서 운영하며 기술 축적에 어려움을 겪는 곳도 있고, 제대로 된 수요가 있는 영역에 진입하지 못한 곳도 보인다.

그런 측면에서 자율주행로봇 스타트업 트위니는 조금 다르다. 트위니는 지금까지 쌓아온 기술을 비즈니스로 진화시킬 준비를 마무리했다는 게 회사 주장이다. 현재 실내 서빙로봇을 제외하면 상용화 단계에 이른 기업은 트위니 외에는 거의 없다고 자신했다.

 

트위니가 현재 주목하는 시장은 공장 자동화와 물류센터다.

특히 물류 센터의 피킹 인력을 돕는 로봇 나르고 오더피킹을 핵심 상품으로 보고 있다. 트위니의 나르고 오더피킹은 국내 물류 솔루션 기업 핌즈의 창고관리시스템(WMS) ‘이지WMS’를 연동해 로봇이 상품을 담아야 할 위치로 이동하면 모니터에 띄워진 상품에 맞춰 사람이 로봇에 있는 바코드 인식기로 물건을 인식한 후 담는다. 회사에 따르면 나르고 오더피킹의 장점은 설비 없이 운용이 가능하다는 점, 바코드 인식기와 화면 정보 표출 등 피킹이라는 업무에 특화된 방식으로 개발했다는 점, 그리고 안정성이다. 

최근 서울역 인근 카페에서 자율주행 기업 트위니에서 물류 영역 로봇 사업을 총괄하고 있는 김재성 본부장을 만나 트위니의 ‘물류 시장 진출 전략’에 대해 들어봤다.

 

안녕하세요, 자기 소개 한 번 부탁드립니다.

김재성 본부장: 트위니에서 물류 로봇 사업을 총괄하고 있는 김재성입니다.

 

트위니가 자율주행 솔루션 기업이라고 알고 있는데요, 김 본부장이 보는 트위니는 어떤 회사인가요?

김재성 본부장: 트위니는 자율주행으로 사람을 이롭게 한다는 비전과 목표를 가지고 회사를 만들었습니다.

저는 연구실에서만 공부를 했는데요, 자율주행이 기술적으로 널리 사람을 이롭게 할 만한 단계에 와있음에도 불구하고 시장이나 사업이 너무 없었습니다. 저희가 회사를 시작할 당시에는 서빙 로봇조차 없던 시장이었어요 .

그래서 제일 중요하게 고려한 건 ‘자율주행을 어떻게 하면 잘할까?’, ‘왜 다양한 산업군에서 자율주행이 잘 안되고 있을까’입니다. 이후 필요한 부분에 대해서부터 연구를 시작했습니다. 그리고 현재 이 기술이 제일 잘 활용될 수 있는 산업군이 어디인지 분석해서 여러 가지 산업에서 자율 주행 로봇을 보급하고 사업을 추진하고 있는 게 트위니라는 회사의 정체성입니다.

 

그렇다면 지금 창업진이 전부 연구진 출신이었나요?

김재성 본부장: 네. 하지만 전부 다는 아니고 두 대표님 중 한 분은 경영이 전문입니다. 아무래도 자율주행이 매우 기술집약적인 분야다 보니 초기 창업 멤버들이 기술적으로 탄탄하지 않으면 더 많은 고민을 하기 어려웠을 텐데요.

핵심이 되는 자율주행 기술들이 만들어지지 않으면 사업을 할 수 없는 분야였다보니 초기 멤버들은 기술쪽으로 많이 구성이 돼있습니다.

 

그렇다면 자율주행 로봇을 잘 활용할 수 있는 산업을 살펴봤다고 말씀해주셨는데요. 트위니가 주로 보고 있는 시장은 어떤 시장인가요?

김재성 본부장: 지금 당장 와있는 시장 1번은 공장입니다. 수많은 공장에서 자동화에 대한 노력을 기울이고 있을 만큼, 이미 수요가 있는 시장입니다.

이 시장에 있는 기존 로봇의 대부분은 AGV(Automated Guided Vehicle)라고 합니다. AGV는 바닥에 무언가를 설치하고, 옆에 뭔가를 붙이며 운용합니다. 그렇다보니 작업자와 협업이 어렵고 한계가 있습니다. 그래서 저희는 작업자와의 협업을 고려한 방향으로 로봇을 이용하는 방안을 택했습니다. 이 시장을 우선 순위가 높은 시장으로 잡았고요.

두 번째는 물류센터로 이제 만들어야 하는 시장입니다. 저희는 물류시장에서는 주문에 따라 상품을 담는 ‘오더피킹’ 작업을 자동화하기 위한 물류로봇을 고민했습니다.

국내 물류 자동화 시장에서 오더 피킹 로봇은 좀 생소합니다. 국내에서는 생소함에도 불구하고 오더피킹 작업 자동화가 충분히 가능성 있다고 본 이유는 글로벌에서 검증이 됐기 때문입니다. 그래서 저희가 가진 경쟁력과 강점들을 잘 발휘할 수 있게 사업을 전개하고 있습니다.

트위니는 이미 만들어진 시장과 글로벌 시장에서 검증이 돼있고 국내에서도 충분히 수요가 있는 시장을 첫 번째 목표로 사업을 하고 있습니다.

이외 산업은 시장이 커질 것 같지만 여러 가지 한계점과 시장에서의 수용성이 보완돼야 하는 곳입니다. 규제도 있고요. 이 같이 아직 사업적으로 받아들여질 준비가 되지 않은 시장은 중장기적으로 준비를 하고 있습니다. 우정사업본부와 정부 과제를 하고, 천안에 있는 대학에서 실증도 여러 번 진행했고요. 올해 하반기에는 딜리버리 서비스를 출시할 예정입니다만, 지금 단계로는 공장, 물류 이 두 가지에 집중하고 있습니다.

 

앞서 AGV에는 한계가 있다고 말했는데요, 구체적으로는 어떤 걸까요?

김재성 본부장: 이제 공장들은 빠르게 변화하는 산업 환경에 맞춰 공장을 바꾸고자 하는 의지가 있는 반면, AGV는 환경변화에 너무 취약합니다.

수십 년 전 해도 새우깡 하나를 만든다고 하면 몇십 년 동안 똑같이 새우깡을 만들면 됐어요.

하지만 지금은 생산 제품이 빠르게 달라지고 있습니다. 아이폰, 아이패드, 갤럭시, 노트북, 자동차 등 모든 제품이 변동성이 높습니다. 심지어 이런 IoT기기 뿐만 아니라 더 작은 물건들은 더욱 빠르게 바뀌고 있어요.

그렇다보니 공장을 운영하는 사람들 입장에서도 설비가 고정된 공장보다는 달라지는 환경에 유연하게 대응하고 싶어하는 니즈가 큽니다.

그런데 AGV를 도입하기 위해서는 거대한 공장 하나를 새로 만들어야 합니다. 예를 들어 새우깡을 만들다가 자갈치를 만들려고 했을 때 운이 좋게 조금 수정할 수도 있지만요. 대대적인 변경이 필요하면 공장 설비를 다시 세팅해야 해요. 예전 방식으로는 컨베이어 벨트를 AGV랑 연동해서 썼거든요. 이렇게 거대한 시설물을 새롭게 구축하면 공장 입장에서는 부담이죠.

사람은 시장 변화에 있어 AGV보다 유연합니다. 공장이 바뀌어도 간단한 교육을 받으면 바뀐 운영 방식이나 이동 경로에 적응할 수 있죠. 공장에서는 로봇도 설비와 자동화 기반이 아니라 사람처럼 유연하게 변경할 수 있기를 바라고 있습니다.

AGV(Automated Guided Vehicle)와 AMR(Autonomous Mobile Robot)의 차이점

AGV는 바닥의 유도선 등을 이용한 경로 안내, 추가 장치를 활용해 이동한다. 바닥 평탄화 등 별도의 인프라 작업이 필요하다.

AMR은 자율주행, AI 등 기술을 이용해 스스로 지도를 그리고 목적지를 찾아가는 로봇이다.

출처 입력

 

트위니는 AGV가 아닌 AMR을 내놨는데요. 트위니는 공장과 물류센터 두 시장에서 어떤 상품을 내놓고자 하며, 다른 AMR 기업과 비교했을 때 어떤 기술적인 강점이 있나요?

김재성 본부장: AMR을 운영하는 로봇회사들 대부분이 자율주행을 함에 있어 어려움을 겪고 있습니다. 대표적인 예시가 바닥 평탄도에 대한 제한사항, 추가적인 부품의 필요성인데요. 트위니는 이런 부수적인 것들이 필요 없다는 게 제일 큰 장점입니다.

예를 들어 바닥 평탄도의 경우, 저희 눈으로 봤을 때에는 평탄해보이는데, 실제로는 그렇지 않다고 생각하는 기업들도 많습니다. 특히 넓고 복잡한 환경이면 더욱 그럽니다. 위치를 파악하는 데에 있어 바퀴가 굴러간 정도의 의존도가 높기 때문입니다. 또 바닥이 깨끗하지 않으면 전체 시스템에 계속 위험이 될 수 있죠.

저희의 모토는 로봇이 사람처럼 행동할 수 있게 하는 겁니다. 주위 환경을 보고 스스로가 어디 있는지를 알기 때문에 지형이나 변화에 있어 문제 없이 쓸 수 있게 하는 거죠. 트위니는 공장 자동화 영역에 있어 바닥 공사를 별도로 진행할 필요도 없고 뭔가 설치하지 않아도 자율주행이 가능하다는 점이 기술적 장점입니다. 공장도, 오더 피킹 로봇도 마찬가지입니다.

하지만 제가 느끼기에는 국내에서 B2B(기업간 거래) 방식으로 제대로 출시한 AMR은 잘 보이지 않습니다. 아마존 키바와 같은 AGV나, 환경을 철저하게 구성하고 운영하는 현장을 제외하고, AMR 관점에서 정말 잘 돌아가는 현장은 많지 않다고 보여집니다.

국내에 로봇 회사가 정말 많은데 B2B 고객사가 해당 회사의 로봇을 실증을 넘어서 계속해 사용하는 기업이 있는가, 라고 본다면 말이죠. 잘 알려진 기업들도 자세히 들여다보면 확산 전개를 하지 않고 있습니다. 한 군데만 팔아도 감당이 안되기 때문입니다.

 

실증과 데이터 검증에 머물러 있는 다른 기업과 달리 트위니는 여러 현장에 실제로 판매하고 있다는 점이 기술력을 증명한다는 이야기군요.

김재성 본부장: 맞습니다. 실증은 운영 지역 두세 곳에서 운용하는 로봇 옆에 사람을 붙여놓고 문제가 생기면 조정할 수 있지만, 판매는 그럴 수 없잖아요. B2B(기업간 거래)로 판매를 한다는 건 우리의 입력을 뺀다는 이야기거든요. 그래도 된다는 자신감이 없으면 망하는 거죠. 오더피킹 현장도 마찬가지입니다. 저희는 안정적으로 운영할 수 있다는 자신감이 있기 때문에 판매하고 있는 겁니다.

트위니는 이미 실증이 아닌 판매 가능한 정도의 기술 수준을 가지고 있습니다. 고객사를 대상으로 상품을 출시하고, 판매하고요. 물론 저희가 기존에 가지고 있는 공장 등 고객사도 하나의 예시가 될 수 있습니다. 나르고 오더피킹도 이달 말 고객사에 도입됩니다.

 

지금 판매에 들어간 로봇이 또 다른 게 있나요? 기존에는 나르고, 따르고와 같은 로봇도 있다고 들었는데요.

트위니 나르고 : 넓고 복잡한 환경에서 인프라 없이 주행이 가능하며, 변화가 잦은 환경에서도 유연한 주행이 가능하다. 관제 시스템을 통한 조작, 경사로 주행이 가능하다.

따르고: 대상추종 로봇으로 추종을 위한 별도 장치가 필요 없다. 대상의 사이즈, 색상, 운동, 위치 정보를 통해 추종하며, 현장 맞춤 적재함 커스터마이징이 가능하다.

 

(트위니 홈페이지 제품 카탈로그 각색)

김재성 본부장: 기존에는 로봇을 보편적이고 다양한 환경에서 사용할 수 있었다면, 지금은 각 업무에 맞춰 시스템을 연동해 사용자의 경험을 개선하는 데에 집중하고 있습니다.

처음에 트위니는 로봇이 사용자가 원하는 곳으로 이동하는 기술에 집중했습니다. 재작년까지는 사람이 직접 로봇에게 목적지를 주면 이동하는 방식이었습니다. 

이후 제조, 물류 산업을 살펴보니 사람이 아닌 시스템이 로봇에게 목적지를 준다는 사실을 확인할 수 있었습니다.

그래서 사람이 매번 명령을 주는 게 아니라 솔루션과의 연동을 통해 사용자의 경험을 개선하는 방향을 고민한 결과, 제조 공정에서 SI (System integration, 시스템 통합) 자동화, 물류센터에서 창고관리시스템(WMS)을 연동했습니다.

나르고 오더피킹 경우, WMS 연동을 통해 자동화시켜서 로봇이 알아서 정보를 전달받고 가야 하는 곳에 자동으로 가도록 보완한 거죠. 또 작업자들이 편하게 작업할 수 있을지 집중적으로 고민해 로봇 화면에 정보를 나타내는 방식, 피킹에 필요한 바코드 리더기 등 피킹 업무에 특화된 방식으로 로봇을 개발했습니다.

또 공장 자동화 같은 경우, 자동화를 하고 싶은 업체가 원하는 자동화 설비를 더할 수 있도록 하도록 표준화된 베이스 플랫폼을 만드는 작업을 진행하고 있습니다. 

 

WMS가 있어서 일하는 사람의 고민과 노동을 덜 수 있는 거군요.

김재성 본부장: 또 보태보자면 사업이 되려면 빈도가 중요합니다. 트위니는 어느 환경에서 이동에 대한 노동집약적인 분야가 있는지 생각해봤습니다. 지금 대부분 실증이나 운영을 거치고 있는 분야를 살펴보면 사업이 어려운 곳이 많습니다. 왜냐하면 24시간, 12시간, 혹은 8시간 동안 이동을 하느냐, 생각하면 그렇지는 않아요. 예를 들어 병원에서 약을 가져다주거나, 약재나 소변을 나르는 일은 8시간 내내 하는 일이 아닙니다. 순찰 업무만 생각해도 시장이 국한됩니다. 순찰 업무는 직원들이 퇴근한 이후부터 출근할 때까지를 순찰하는데요. 로봇이 구역 전체를 순찰하는 게 맞느냐는 문제도 있고요, 대한민국만큼 CCTV가 잘된 나라가 흔치 않아요

현재 중견물류센터에서도 인력난이 심각합니다. 이미 대형 이커머스 플랫폼에서 운영하는 물류센터에서 인력을 다 가져가는데, 중견 물류센터는 인력 확보가 어렵죠. 그 아래에 있는 중소형 물류센터 입장에서 보면 이들이 확보할 수 있는 인력은 더더욱 없습니다.

물류센터 입장에서는 물류 서비스를 제공해야, 화주사가 들어오는데 노동력 확보의 어려움으로 인해 물류 서비스의 질을 담보하기 어려운 거죠. 결과적으로는 다 어려워지는 겁니다.

게다가 중소형 물류센터의 위치 또한 인력을 구하기 어려운 요건 중 하나인데요. 이들은 살아남기 위해서 파주, 양주, 그 이상 먼 곳으로 갑니다. 그러면 사람 구하기가 더욱 힘들어지죠.

또 물류센터 입장에서 저희가 제공하는 서비스가 좋은 점은 노동 집약적인 업무의 노동 강도를 낮춘다는 점입니다. 다양한 노동자들의 업무 수용도도 높아지고요.

예를 들어 100kg까지 상품을 옮긴다고 하면 들고 다니는 일이 힘들죠. 그런데 상품을 실는 일만 하면 고령의 노동자나 체력적으로 한계가 있는 분들도 업무를 배우고 수행하는 게 쉽습니다. 업무가 직관적이기 때문에 언어의 제약도 줄어들고요.

현장에서는 인건비의 문제가 아니라고 할 정도로 오더 피킹과 같은 작업에 대해 비용을 지불할 의사가 충분합니다. 이미 중견 물류센터와 중소형 물류센터의 고용난이 심각하기 때문이죠. 그래서 저희는 이같은 시장을 노리고 계속해 사업을 운영하고 있습니다.

그러면 오더피킹 로봇 시장 규모를 어느 정도로 보고 있나요?

김재성 본부장: 정확한 숫자는 기억이 나지를 않는데요. 이커머스 시장과 똑같이 생각하면 됩니다. 전국민이 온라인으로 주문하는 상품 하나하나가 물류센터 노동자가 트레이를 하나씩 들고가 담는 행위로 연결됩니다. 그만큼 천문학적인 숫자였고요.

사실 저희가 기대하고 있는 건 중소형, 중견에만 국한되지는 않습니다. 중소형, 중견 물류센터를 시작으로 하는 이유는 이 분들이 너무 갈급하기 때문입니다. 이같은 레퍼런스가 만들어지지 않으면 큰 곳에서 움직이지 않거든요. 그래서 레퍼런스를 만든다는 의미도 있습니다.

조금 걱정하긴 했습니다. 신규 물류센터 경우에는 GTP(Good To Person) 방식이 더 좋지 않을까, GTP가 사람을 다 빼니까 더 매력적이지 않을까 생각을 하기도 했고요. 물론 그럼에도 불구하고 기존 물류센터 95%에는 도입할 수 있어 가치가 있다고 믿었습니다.

저희 입장에서 청신호였던 게 전시회에 온 분들이 GTP 방식이 힘들다고 직접 말하더라고요. 그래서 이건 비용의 문제가 아니구나, 안정성의 문제고.

예를 들면 식당 서빙 로봇은 일주일에 한두 번 고장이 나도 상관이 없습니다. 사람이 있기 때문에 옆에서 오류를 복구하면 됩니다.

그런데 거대한 물류센터를 자동화하고 있다가, 오류가 나면요? 물론 관리인원이 있겠지만 오류를 복구하기 위해서 상시 대기하고 있지는 않을 것 아니에요.

그래서 어쩌면 그 부분이 지금 우리에게 있어서는 강점이 될 수 있겠다고 보고 있습니다. 저희도 중장기적으로는 로봇에 팔을 다는 등 피킹까지 대체를 하겠죠. 하지만 지금 단계에서는 여기까지가 맞는 방향으로 보고 있습니다.

안정적인 시스템이 중요하다는 말씀이네요. 그렇다면 트위니가 운영하는 물류 솔루션의 효율성은 어느 정도인가요?

김재성 본부장: 효율성에 대해 1시간에 몇 번을 처리하냐, 라고 질문을 하고 이에 대해 답을 하면, 그건 거짓말이라고 생각합니다. 1시간에 몇 개의 오더를 처리하느냐는 물류 창고를 어떻게 구성했느냐에 따라 다 답이 달라요.

제가 말씀드릴 수 있는 건 전체 시나리오를 살펴보면 됩니다. 원래 사람이 끌고 가던 카트 대신 로봇이 온 다음에 사람이 피킹해 담죠. 이건 사람이 하던 로봇이 하던 비슷합니다. 그러면 기본적으로 사람과 로봇은 1대1로 처리가 가능합니다.

하지만 저희가 제공하는 추가적인 서비스가 있습니다. 이번 피킹 장소에서 다음 피킹 장소를 이동할 때마다 사람도 움직여야 하고 로봇도 움직여야 합니다. 사람을 대체하는 역할은 피킹 장소에서 패킹 장소까지의 이동이고, 피킹지까지의 이동은 사람을 대체하기보다는 사람을 돕는 역할이죠.

로봇이 도와주는 역할로 사람이 갖는 부가적인 혜택도 크고, 교육에 들어가는 비용도 줄어듭니다. 그리고 이동하는 걸 대체할 수 있기 때문에 기본적으로 로봇 한 대당 피킹 몇 건이 아니라 로봇을 투입해 사람의 생산성 그 이상을 낼 수 있다고 보는 게 맞는 것 같아요. 

또 오더피킹로봇과 함께 일하는 작업자에게도 덕목이 필요합니다. 어떻게 하면 로봇이 빨리 갈 수 있을까에 대한 고민인데요. 로봇이 오면 미리 피해준다던지 하는 부분이지요. 이런게 오히려 생산성을 좌지우지하는 요소가 될 겁니다.

지금 트위니의 수익 모델은 어떤 방식으로 돌아가고 있나요?

김재성 본부장: 간단합니다. 이건 B2B(기업간거래) 사업이잖아요. 직접 판매하거나, 아니면 렌탈하는 방식입니다.

사실 이걸 다 운영하려면 영업조직과 유지보수 조직이 엄청나야 하는데요. 그건 저희가 추구하는 방향과 맞지 않아 이런 걸 대행할 수 있는 대리점을 논의하고 있고, 유지보수나 영업도 같이 할 수 있는 조직과 협업해 확산성을 높일 수 있는 방안을 논의하고 있습니다.

올해 목표는 뭔가요?

김재성 본부장: 국내 100대 납품입니다. 저희 입장에서는 판매보다는 씨앗이라고 보고 있습니다. 이번 납품으로 진짜 보여줄 수 있으면 내년은 완전히 다른 무대가 나올 수 있을 것이라고 봅니다. 그래서 씨앗이라고 보고 있고요. 이 씨앗이 성장하면 중소형 물류센터, 중견 물류센터, 초대형 물류센터로 나아갈 계획입니다.

또 해외도 협력사를 발굴해 나아갈 준비를 하고 있습니다. 지금 인증 획득을 진행하고 있어 빠르면 올해 말, 내년 초에 인증을 획득할 수 있을 것이라고 보고 있습니다. 기술력으로 봐도 국내에서는 판매 수준에 이른 경쟁사가 없고, 해외 기업과 비교했을 때에도 충분하다고 생각하고 있고요. 그렇기 때문에 저희의 1순위 목표는 고객의 만족입니다.