네이버의 정육각 전략적 투자(SI) 성과가 내년 초면 드러날 것으로 보인다. 정육각의 시리즈C 단계에 100억원가량 투자한 네이버는 농산물 중심의 D2C 플랫폼을 정육각에게 맡겼다. 해당 플랫폼은 농장주의 온라인 판매 지원을 위해 온라인 노출, 주문 수집, 결제, 송장 발부, 배송 등 풀필먼트 전반을 책임진다. 국내 이커머스 1위인 네이버를 판매 채널로 삼아 정육각의 D2C 풀필먼트 노하우를 접목한다는 설계다.

왜 농·수산물 D2C는 어려울까

농·수산물을 생산지에서 바로 고객에게 판매하기 위한 시도는 처음이 아니다. 중간유통단계를 뛰어넘어 가치를 만드는 플랫폼의 고유 특성에 따라 다양한 업체들이 농·수산물 D2C 시장에 도전장을 내밀었다. 네이버 역시 스마트스토어 내 농·수산물을 별도 카테고리로 분류하고, 면세 품목으로 지정하는 등 생산자를 지원하고 있다. 그럼에도 쉽사리 활성화되지 못한 이유는 무엇일까?

농·수산물 D2C 사업을 운영·시도했던 업계 관계자들이 하나같이 보이는 반응이 있다. “생산자의 상품 품질에 대한 자부심을 지켜줄 수 있어야 한다”라는 것이다. 식품, 그중에서도 가공되지 않은 원재료인 농·수산물은 신선도가 가장 중요한 상품성이다. 산지로부터 고객에게 도착하기까지 과정과 시간이 길어질수록 상품성은 떨어진다. 이와 관련해 적절한 해결책을 제시하지 못하는 플랫폼은 생산자와 대화 자체가 불가능하다.

모 업계 관계자는 “샤인머스켓 농가를 입점시키기 위해 농장주와 대화를 하면서 세세한 프로세스 하나까지 전부 설명들어야 했다. 물론 모든 사업이 그렇겠지만, 특히 온도와 외형 변화에 민감한 과일이기에 매우 신중했다. 주문에 따라 샤인머스켓 몇 송이를 담는 것이 최적이며, 몇 단으로 쌓을지, 이렇게 했을 때 온도 유지는 골고루 가능한지, 외부 충격 방지를 위해 어떤 대책을 세울지 등을 가지고 장시간 대화해야 했다”라고 관련 일화를 소개했다.

또 다른 관계자는 “멜론 농가와 입점 관련 대화를 하는 과정에서 멜론이 날짜가 지날수록 빠른 속도로 크기가 커진다는 것을 처음 알았다. 이로 인해 풀필먼트와 배송 기간이 늘어나면 고객이 주문한 사이즈와 전혀 다른 제품을 받아본다는 것이다. 포장 방식과 배송 속도에 따라 품질 차이가 심하기에 특히 신경 써야 한다”라고 말했다.

게다가 D2C 판매 방식은 기존과 달리 중간 유통자 없이 ‘농장의 이름을 걸고’ 판매가 진행된다. 고객과의 첫 만남에 농장주는 신중에 신중을 기하다 끝내 포기하는 경우도 많다. 그리고 판매 결정 후에도 다음 문제에서 다시 위기가 찾아온다.

농·수산물 생산자의 자부심은 곧 품질이다. 최고의 맛과 신선도가 곧 실력이 된다. 그러나 이커머스를 위해서는 품질 유지 외에도 갖은 노력이 필요하다. 상품의 온라인몰 관리, 상품 업로드와 관리, 주문 관리, 결제 관리, 상품 포장과 부자재 관리, 배송 업체와의 소통, 고객 질문 답변, 반품, 환불 등등 업무가 추가된다. 사실상 상품 생산에 필적하는 또 하나의 사업을 운영하는 것과 같다.

이를 체험한 생산자는 자연스럽게 ‘이거 품질 유지에 지장을 주겠는데?’라고 생각할 수밖에 없다. 많이 팔리면 팔릴수록 말이다. 결국 오프라인 유통과 마찬가지로, 온라인 유통을 담당해 줄 또 다른 업자를 찾게 된다. 이들이 여러 생산자들을 모아 네이버 스마트스토어를 개설해 농·수산물을 판매하기에 고객 입장에서는 여전히 D2C 구매가 어렵다.

네이버 X 정육각은 해결 가능할까


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