명품 플랫폼 ‘구하다’가 차별화하는 방법

해외 명품 직구 플랫폼 ‘구하다’는 좀 특이하다. 다수의 명품 직구 서비스들이 판매대행 형태로 운영되는 반면, 구하다는 부티크*와 직접 계약을 맺고 있다. 어떻게 맺었냐고? 무작정 유럽 현지 부티크 주소로 찾아가서 방문 영업부터 시작했다고 한다. 왜 이토록 험난한 길을 걸었을까? 그래서 부티크와 직계약을 맺으면 어떤 이점이 있을까? 구하다가 서비스 시작 2년 만에 매출 10배를 달성한 비결을 윤재섭 대표를 통해 들어봤다.

* boutique. 명품 판매 유통망의 1차 벤더로 명품 브랜드의 도매 독점 권리를 갖고 있음. 프랑스어로 ‘고급 패션 아이템을 파는 가게’라는 뜻.

구하다는 어떤 플랫폼인지 소개한다면

구하다는 해외 명품 직구 플랫폼으로, 40개 이상의 유럽 현지 명품 부티크와 직접 계약을 맺고 있다. 자체 회원 수는 24만명이며, 월평균 이용자 수(MAU)는 약 80만을 기록하고 있다. GS홈쇼핑과 GS샵, 롯데온 등과도 협력해 직구 서비스를 제공 중이다. 연 매출은 2019년 11억원에서 2020년 53억원, 올해는 100억원 규모로 성장했다.

부티크와 직계약을 하는 이유는?

총 3가지 이점이 생긴다. 첫째, 실시간 API 연동이 가능해져 소비자에게 빠르고 정확한 쇼핑 정보를 제공할 수 있다. 둘째, 블록체인 기술을 적용해 명품 관련 정보를 투명하게 저장 및 공유할 수 있다. 셋째, 부티크가 가진 아이템들을 다양하게 소개할 수 있다. 특정 캐리 오버(carry-over)* 스테디셀러 상품뿐만 아니라 부티크가 취급하는 유니크한 아이템들까지 모두 소개가 가능해진다. 위 이점들은 부티크와 소비자 모두에게 유익하다.

* 앞 시즌부터 계속해서 잘 팔리고 있는 상품. 지극히 기초적이거나 실용 위주의 상품이라 시즌 관계없이 팔리는 것과는 구별됨(출처: 패션전문자료사전)

직계약 과정이 쉽지 않았을 듯한데, 방법이 있었는지?

처음에는 유럽 부티크에 관한 최소한의 정보만 가지고 현지로 무작정 찾아갔다. 약속도 정하지 않고 말이다. 유럽 전역에 흩어진 부티크를 방문해 1차 영업을, 그곳에서 소개한 브랜드 헤드쿼트를 찾아가 2차 영업을 진행했다. 이탈리아를 중심으로 약 6개월간 현장에서 부딪혔다.

국내로 돌아와서는 온라인에서 정보를 찾았다. 약 1000개 정도의 현지 부티크 정보를 일일이 확인했다. 대부분 컨택포인트를 공개하지 않기 때문에 판매대행 플랫폼에 노출된 작은 정보까지 힌트 삼았다. 웹 사이트, 이메일, 전화번호 등의 정보를 모았고, 이 중 어엿한 브랜드와 상품을 갖춘 곳을 추려냈다. 이들에게 구하다의 비전을 중심으로 지금도 열심히 영업하고 있으며, 2022년까지 직계약 부티크 수를 100개로 확장할 계획이다.

직계약 부티크와의 데이터 연동 방식은?

부티크 데이터 베이스에 API를 활용해 접속한다. 이상 데이터나 중복 데이터를 자동으로 제거하는 데이터 클렌징 기술을 보유해 상품·재고 관련 정보를 명확하게 확보하고 있다. 수집된 상품·재고 정보는 클라우드에 저장한다. 이때 각 부티크의 서로 다른 상품 정보 구성을 구하다 DB로 표준화하는데, 각 데이터를 분석·결합·확장할 수 있는 데이터 레이크(Data Lake) 기술을 활용한다.

독립적인 부티크 데이터를 기존 표준화 방식을 활용해 연동하려면 평균 3~4주의 시간이 걸린다. 반면 구하다의 독자적인 기술을 활용하면 신규 부티크 데이터 연동도 2~3일 내로 가능하다. 또 환율, 운임, 할인 등 각종 변수로 인해 발생하는 가격 변동 리스크를 최소화하기 위해 해당 데이터들을 알고리즘화하여 실시간 연동한다. 구하다 소비자들이 확인하는 상품 설명과 가격은 모두 위 과정을 거친다.

직구 물류 프로세스는 어떻게 되는지?

구매부터 배송 완료까지 각 순서를 따라가 본다. 먼저 구하다 앱에서 고객이 고객이 상품을 주문하면 API 연동을 통해 자동 발주가 이뤄진다. 위에서 설명했듯 구하다는 유럽 현지 부티크 정보를 통합해 연동하고 있다. 부티크마다 재고 관리 시스템이나 운영 체제, 웹사이트 구동 방식은 모두 다르다. 이를 자체 개발한 실시간 디지털 정보 연동 기술을 활용해 발주 버튼 클릭 한 번으로 현지 주문을 완료할 수 있다.

다음은 구하다 사업 번호를 기반으로 한 업체 통관으로 상품 수입을 진행한다. 상품 수입 통관의 주체가 구하다인 셈이다. 그 결과 고객은 개인통관 번호를 입력할 필요가 없고, 직구 명품의 교환·반품도 가능해진다.

현지 부티크에서 1차 검수를 마친 상품이 구하다 본사로 배송되면 2차 검수를 진행한다. 검수 과정은 영상으로 촬영해 고객에게 배송하기 전 문자 메시지와 함께 발송한다. 라스트마일 배송은 CJ대한통운 등 택배로 이뤄진다.

블록체인을 적용한다고 들었는데

부티크와 연동된 상품 정보를 구하다 시스템에 등록하면, 해당 상품 정보가 블록체인 위에 투명하게 저장된다. 상품 상세 페이지의 블록체인 링크 버튼을 통해 언제나 확인할 수 있다. 블록체인 플랫폼은 ‘클레이튼’을 활용한다. 구하다는 카카오 블록체인 커머스 분야 초기 서비스 파트너로 선정된 바 있으며, GS SHOP과 함께 블록체인 기반 품질 이력관리 플랫폼 개발을 진행하기도 했다.

다른 명품 직구 플랫폼과의 차별점은?

부티크와의 직계약을 통해 실시간 정보 공유가 가능하다는 점에서 차별적이라 생각한다. 사실 해외 명품 직구 플랫폼의 가장 큰 어려움은 결품 관리다. 결품률이 30~40%대로 높다 보니 주문 후 품절이 되는 등 부정적인 경험으로 인해 고객 이탈이 잦다. 반면 구하다는 직계약을 통해 결품률을 5%대로 낮췄다. 약 18만개 이상의 아이템을 실시간으로 정확히 노출하고 있다고 자부한다.

 

구하다의 향후 목표는?

2022년까지 100개 부티크를 확보할 것이다. 이로써 중간 유통 단계를 거치지 않고, 부티크에서 직접 주문 후 상품 배송·교환·반품까지 책임지는 ‘전 단계 통합 관리 시스템’을 고도화할 것이다. 구하다는 ‘한국의 파페치(FARFETCH)’를 지향한다. 자체 플랫폼뿐만 아니라 럭셔리 아이템을 취급하는 국내 온라인 쇼핑 업계 전체에 B2B2C 명품 디지털 정보를 제공하는 플랫폼으로 도약하고자 한다.

글. 바이라인네트워크

<신승윤 기자> yoon@byline.network