[커머스BN 비하인드] 쿠팡은 왜 리셀러의 대량 구매를 막을까

매일 나오는 수많은 커머스 소식, 일일이 찾아보기 귀찮으셨죠? 커머스BN이 해결해줍니다. 커머스BN 딥다이브는 현시점 화제가 되는 하나의 이슈를 과거와 현재의 맥락과 함께 짚어봅니다. 커머스BN 비하인드는 잘 알려지지 않은, 혹은 터부시 되고 있는 업계의 뒷이야기를 풀어봅니다. 커머스BN 비즈니스는 커머스 가치사슬 안에서 활동하는 다양한 기업들을 ‘비즈니스 모델’ 관점에서 분석합니다. 커머스BN 큐레이션은 혹여 놓칠 수 있는 여러 커머스 이슈를 관점과 함께 정리합니다. 커머스BN 라이브톡은 한 달에 한 번 업계 실무자를 모시고 현황이 되는 이슈에 대해 독자들과 함께 이야기를 나눕니다. 이제부터 하나씩 보여드릴께요. 독자 여러분의 시간은 소중하니까요.

쿠팡에서 상품을 구매해서 다른 소매채널에 마진을 붙여 더 높은 가격에 되파는 판매자들이 있습니다. 네이버, 쇼피, 아마존 등 국내외 온라인채널 판매 리스트에 쿠팡의 상품들을 올려두고, 고객 주문이 들어오면 쿠팡에서 해당 상품을 구매하여 상품을 받아 재포장, 재발송하는 방법입니다. 안 팔리고 남을 재고 리스크가 없기에 자금이 부족한 초기 온라인 판매자들이 많이들 이용하는 방법입니다. 이런 이들을 업계에서는 구매대행 판매자, 다른 말로 ‘리셀러’라 부릅니다. (패션업계 한정판 리셀러와는 의미는 통하지만 조금 다릅니다.)

물론 온라인 판매자들이 쿠팡에서만 상품을 구매해서 되파는 것은 아닙니다. 한창 네이버 판매자들 사이에서 유행했던 ‘코스트코 구매대행’처럼 쿠팡말고도 다양한 소매채널을 재판매에 활용할 수 있습니다. 네이버에서도, SSG닷컴에서도, 올리브영에서도 상품을 구매해서 어딘가에 되팔 수 있겠죠. 한국에서만 일어나는 일도 아닙니다. 예전부터 이베이의 상품을 아마존에, 역으로 아마존의 상품을 이베이에 되파는 판매자들은 있었습니다.

다만, 쿠팡을 소싱 채널로 쓴다면 리셀러가 얻을 수 있는 특장점은 있습니다. 국내에서는 독보적인 쿠팡의 ‘빠른 물류’ 네트워크로 인해 상품 소싱 시간이 비약적으로 빨라지죠. 오늘 자정까지 받은 고객 주문을 내일 쿠팡을 통해 배송 받고, 같은 날 바로 출고하는 것이 가능해집니다. 최종적으로 리셀러의 상품을 구매하는 고객 입장에선 쿠팡의 로켓배송보다는 조금 느린 D+2일 이상의 배송 타임라인이 나오겠지만요.

쿠팡은 리셀러의 대량 구매를 막는다

쿠팡이 리셀러의 대량 구매를 막고 있다는 증언이 판매자들 사이에서 나옵니다. 리셀러들이 계속해서 쿠팡 상품을 구매하다보면 어느 순간 ‘계속 구매하면 계정을 정지하겠다’는 경고 메시지가 쿠팡으로부터 온다고 합니다. 사람이 하든, 기계가 하든 쿠팡에 모니터링 시스템이 있다는 뜻이겠죠.

아무래도 리셀러들은 판매 목적으로 쿠팡에서 상품을 구매하는 것이기 때문에 일반 고객에 비해서 한 번에 많은 상품을, 자주 구매하는 경향이 있습니다. 쿠팡 입장에서 모니터링이 불가능한 것은 아닙니다. 이런 쿠팡의 경고 메시지를 받은 리셀러들이 나온 것은 비단 최근의 일도 아닙니다. 저는 몇 년 전에도 같은 이야기를 또 다른 판매자에게 들었고, 이것이 최근까지 이어지고 있다고 보는 것이 맞습니다.

사실 조금 이상합니다. 왜 쿠팡은 굳이 ‘리셀러’의 구매를 막고 있을까요. 쿠팡에서 개인이 구매를 하든 사업자가 구매를 하든 쿠팡에게는 ‘매출’로 반영이 됩니다. 오히려 개인보다 많은 상품을 구매해주는 사업자가 있다면 쿠팡에게는 ‘더 많은 매출’로 반영이 될 것입니다. 쿠팡 입장에서는 더 많은 돈을 벌 수 있을텐데 왜 리셀러의 재구매를 막을까요.

그래서 쿠팡에 물어봤습니다.

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글. 바이라인네트워크

<엄지용 기자> drake@byline.network