코로나19 이후 조용한 호황을 맞고 있는 업계가 있으니 ‘박스’다. 이유는 간단하다. 비대면 문화가 확산되면서 이커머스가 크게 성장했다. 이에 따라 파생 상품인 택배, 택배를 포장하는 데 필요한 골판지 박스 수요가 자연히 늘었다.

코로나19 관련 이슈는 아니지만 2년 전 크게 낮아진 골판지 원료(폐지) 가격도 박스 업계의 호황을 거들었다. 중국이 2018년부터 폐지 수입을 제한하면서 한국 폐지의 수출길이 막혔다. 국내에서 도는 폐지의 공급 초과로 가격은 자연히 떨어졌다. 폐지를 판매하는 업자 입장에서는 슬픈 일이지만, 제지 및 박스제조업계는 영업이익 증가와 연결되는 꼭지다.

박스의 원재료인 폐골판지 가격 동향. 이 업계가 원재료 가격이 변동한다고 박스 가격이 훅훅 바뀌는 곳은 아니다. 시황은 언제 또 바뀔지 모르기 때문에 좋은 바람을 타서 최대한 이익을 남겨두려는 업체들이 많다.(자료: 한국환경공단)

‘박스’가 호황이라지만 업계의 경쟁도 만만치 않다. 박스는 ‘제품 차별화’가 어려운 시장으로 꼽힌다. 웬만한 박스는 본연의 기능인 ‘상품 보호’를 충실히 수행할 수 있다는 이야기다. 그렇기에 고객 입장에서는 ‘더 저렴한’ 박스를 찾기 마련이다. 예컨대 쿠팡 같은 직접 물류를 처리하는 이커머스 업체가 파괴적으로 성장하면서 이 업계의 큰 손으로 등장했다. 쿠팡 역시 박스를 외부 업체로부터 공급 받는데, 여기에 웬만한 규모로 들어가서는 손해만 보기 십상이라는 업계 관계자의 전언이다.

쉽지만 않은 택배박스 업계의 경쟁. 박스 제조업체들은 어떻게 차별화된 경쟁력을 만들까. 경기도 화성시에 위치한 박스 제조업체 창마루(브랜드명: 박스포유)를 찾아가 그 이야기를 들었다. 다음은 창마루 김이창 대표와 나눈 일문일답이다.

Q1. 가장 궁금했던 질문이다. 코로나19 이후 박스업계가 정말 뜨고 있나. 관련된 숫자를 듣고 싶다.

코로나19 이후 창마루의 매출은 크게 늘었다. 15~20% 정도 증가했다. 하지만 우리만 늘어난 것은 아니다. 전체적인 박스 시장이 같이 성장한 결과라고 본다. 변화가 있다면 대형 이커머스 업체뿐만 아니라 영세 소상공인들이 온라인 시장에 신규 유입됐고, 오프라인으로만 판매하다가 온라인으로 새로 진입한 회사들도 늘었다는 점이다.

월평균 9000~1만2000개의 법인, 개인 온라인 판매자들이 창마루에서 박스를 구매한다. 창마루의 올해 예상매출은 약 140억원으로 지난해(110억원) 대비 27% 이상 성장할 것으로 예측하고 있다.

특히 올해 들어서 신선식품 이커머스 업체의 성장과 친환경 포장 이슈가 대두됐다. 그래서 그런지 우리에게도 발수코팅 포장 제조 문의가 많이 들어온다. 구체적인 숫자를 밝히긴 어렵지만, 골판지 상자 시장에선 어마어마한 숫자라는 것 정도로 밝힌다. 신선식품 골판지 상자는 이미 엄청나게 떴다. 뜨는 시장 추세에 맞춰서 우리도 부족한 공장 설비를 확충하고, 보다 많은 생산성이 나오는 기계로 교체하고자 준비하고 있다.

Q2. 창마루는 어떤 회사인가. 잘 모르는 독자 분들을 위해 설명해 달라.

골판지 업계의 가치사슬은 크게 세 개의 플레이어가 구성한다. 폐지 등을 활용하여 골판지 생산을 위한 원지를 만드는 ‘제지사’, 원지를 받아서 골판지 원단을 만드는 ‘판지사’, 마지막으로 원단을 공급 받아서 박스를 만드는 지함사다. 창마루는 1976년 창업한 회사로 박스를 만드는 지함사다.


‘제지’와 ‘판지’ 회사는 대부분이 대형업체에 의해 수직계열화 됐다. 신대양제지, 고려제지, 아세아제지, 태림포장, 한국수출포장공업이 제지업계 5대 메이저 업체로 꼽힌다.(자료: 각 사, 한국환경공단, 이베스트투자증권 리서치센터 가공)

창마루는 2005년부터 온라인 사업을 시작했다. 자사몰 ‘박스포유’를 운영하고 있고 옥션, 지마켓, 11번가, 네이버 스마트스토어 등 오픈마켓에 입점하여 온라인으로 다양한 규격의 택배 박스를 판매하고 있다. 현재 ‘옥션’의 온라인 택배박스 판매량 기준으로 창마루의 판매량은 업계 1위다. 창마루의 매출 또한 100% 온라인에서 나온다.

창마루 화성 공장의 박스 제조 공정. ‘골판지 원단’을 공장 설비에 투입하면 절단, 가공, 적합, 밴딩 등의 공정을 거쳐 완성된 박스가 된다.

Q3. 박스는 아무래도 상품 특성상 제품 포장이 필요한 ‘기업 고객’이 많이 구매할 것 같다. 굳이 온라인 상품 판매를 시작한 특별한 이유가 있는가.

과거 창마루는 특정 1~2개 대기업에 공급하는 박스 비중이 80~90%에 달했다. 박스 수요가 있는 기업에 B2B 영업을 해서 고객사가 원하는 규격과 배합에 맞춰 견적을 내고, 고객 수주가 들어오면 수량에 맞춰서 제조, 납품하는 방법으로 돈을 벌었다. 흔히 말하는 MTO(Make To Order) 방식이다.

당시 아무래도 높았던 특정기업 의존비율이 우려됐다. 우리가 어떤 차별화된 기술을 갖고 있지 않은 상황에서 거대기업의 단가 인하 요구는 계속됐다. 이대로 가면 점점 더 어려워질 것이라는 판단이 섰다. 더 많은 신규 고객을 유입할 수 있는 창구를 만들고자 온라인 사업을 시작한 것이다.

창마루는 B2B영업을 B2C 온라인 판매로 바꿈으로 영업 공수 상당 부분을 줄일 수 있었다. 실제 현재 창마루엔 영업부서가 따로 없다. 제품 클레임을 응대하는 팀 정도가 있을 뿐이다. 현재 창마루를 이용하는 월 9000명~1만2000명 상당의 고객 중에서 6개월 기준으로 70% 이상이 반복구매자다. B2C 이커머스의 형태를 취하지만, B2B라 봐도 무방하겠다.

창마루에서 판매하는 박스 대부분은 2만8500원의 균일가를 형성하고 있다. 2만8500원짜리 한 묶음에 규격과 재질이 다른 박스 11매~440매가 포함된 가격이다.

Q4. 고객 주문 전에 재고를 생산하여 구비하는 모델은 관리 부담이 있어 보인다. 창마루가 재고를 보유하여 판매하는 이유는 무엇인가. 재고 회전율 관리는 어떻게 하고 있는가.

창마루는 국내 지함사 중에서도 처음으로 ‘기성품’ 규격을 만들어서 온라인 판매를 시작한 업체다. 고객이 자주 이용한다고 판단되는 박스를 골지와 규격에 따라서 232종을 선정, 미리 생산해서 공장 바로 옆에 있는 적재공간에 재고(Stock)로 보유한다. 이후 고객 주문이 들어오면 온라인으로 바로 배송, 판매하는 방식이다.

창마루 공장 바로 옆에는 공장에서 생산된 박스를 바로 보관할 수 있는 ‘랙’이 있다. 창마루는 늘어나는 수요에 맞춰 이 보관 공간 역시 더욱 확장하고자 준비하고 있다.

재고를 구비한 이유는 고객에게 전달되기까지의 ‘납기’를 최대한 단축시키기 위해서다. 아무리 택배기사가 빠르게 배송을 하더라도, 우리에게 재고가 없으면, 그러니까 제때 출하할 수 없다면 고객이 원하는 납기를 맞출 수 없다. 고객 주문이 들어온 이후에 생산할 수도 있겠지만 그러려면 최소 2~3일은 더 걸린다. 재고가 있기 때문에 고객이 오늘 주문한 상품을 오늘 바로 출고하는 서비스가 가능해진다.

창마루 공장 앞에 대기중인 택배 간선차량. 고객사가 창마루에 당일 17:00까지 주문한 박스들은 택배 간선차량이 바로 픽업하여 허브앤스포크 프로세스를 따라서 별 일 없으면 D+1일 고객에게 전달된다.

우리 재고 회전기간은 품목마다 조금씩 다르지만 보통 ‘2주’를 목표로 관리한다. 2주 이상 보관되는 재고는 ‘프로모션’에 들어가는 등 최대한 목표한 기간 전에 회전하도록 관리한다. 앞으로 회전기간은 더 빨라져야 한다고 본다. 재고 회전율을 높인다면 우리는 기존 공간을 더 효율적으로 사용할 수 있게 된다. 예를 들어서 회전율이 느렸을 때는 생산된 제품을 보관할 랙이 꽉 차서 완성된 상품을 넣지 못하는 경우가 있다. 그러면 랙 앞 복도에 상품을 그냥 적재하게 되는데 여기에서 발생하는 비효율이 크다.

Q5. 반대로 재고가 부족해서 고객에게 못 파는 ‘결품’ 현상이 일어날 수도 있을 것 같다. 결품율을 줄이고자 창마루가 하는 노력은 무엇인지 알고 싶다.

‘결품’은 우리 입장에선 절대로 나서는 안 되는 일이다. 재고 회전기간이 2주라면 우리는 통상 1주 정도 재고가 남았을 때 원재료인 골판지 원단 발주를 넣는다. 물론 이건 예측치이기 때문에 언제든 틀릴 수 있다. 예를 들어서 어제 저녁에 마감을 했더니 특정 상품의 재고 1.5주치가 남았다. 통상의 경우는 아직 원재료 발주를 하지 않아도 넉넉한 숫자다. 그런데 오늘 어떤 한 고객사가 이벤트를 앞두고 1.5주치의 박스 재고를 몽땅 주문을 했다고 하자. 이럴 때 우리는 ‘결품 방지’를 최우선으로 생산라인을 조정한다. 급한 제품을 우선 생산한다.

결품을 막기 위한 또 다른 방법은 ‘입지’다. 창마루의 원재료인 골판지 원단 공급업체는 신대양제지의 계열사 대영포장이다. 우리 공장에서 차량으로 몇 분이면 이동하는 거리에 대영포장 공장이 있다. 원래 창마루 공장은 군포에 있었는데 ‘원재료 납기 기간’과 ‘운송비’를 절감하고자 대영포장 공장 인근의 부지로 공장을 이전한 것이다. 입지 덕분에 우리는 안전재고를 그렇게 많이 가져가지 않으면서, 빠르게 원자재를 발주하여 생산공정에 반영할 수 있게 됐다.

대개는 없는 일이긴 하지만, 이런 노력에도 불구하고 정말 부득이하게 품절이 발생할 수도 있다. 이럴 경우엔 고객에게 연락을 취해 양해를 구하고 비슷한 규격의 재고가 있는 제품 구매를 추천해준다. 예를 들어서 130x110x60 규격의 박스가 품절이라면 그 제품을 구매한 고객에게 유사한 규격인 140x100x70 규격의 박스를 구매하도록 안내하는 식이다.

공급망관리의 모든 분야가 중요하다지만, 그 중에서 제일 중요한 것은 ‘적정 재고’를 보유하면서 동시에 최대한 빠른 회전율을 갖고 가는 것이라 생각한다. 우리처럼 재고가 생명인 온라인 업체에게는 그게 가장 중요하다. 평소에도 재고에 대한 생각을 많이 하면서 움직이고 있다.

Q6. 박스라는 단일 상품을 판매함에 불구하고 제품구색이 굉장히 다양하다. 특별한 이유가 있나.

현재 창마루는 232개의 제품구색을 구비하고 있다. 골판지 종류와 크기(가로x세로x높이)별로 제품구색이 나뉜다. 신선식품 포장이 가능한 발수코팅 제품도 기성품으로 만들어서 판매한다. 어떻게 보면 이런 구색을 갖추는 게 과하다 보는 사람이 있을 수도 있겠다. 사실 구색이 적은 게 우리 입장에선 더 편하다. 관리 부담이 훨씬 덜하다.

창마루가 재고를 보유한 ‘기성품’의 경우 고객이 일정 숫자 이상의 박스를 구매한다면 무료 인쇄 서비스를 해주기도 한다. 고객이 원하는 텍스트나 로고 이미지를 택배박스 특정 위치에 인쇄해주는 방식이다. 물론 이 경우에는 추가 가공 공정이 필요한만큼 상품 납품까지의 리드타임은 다소 길어진다.

그럼에도 불구하고 구색을 갖추는 이유는 있다. 고객사 입장에서 박스는 상품과 꼭 맞는 것을 써야 파손율이 줄어든다. 두꺼운 골판지를 쓰는 것보다 중요한 것은, 박스 안에 빈 공간을 최소화하는 것이다. 박스 안의 유휴 공간이 커지면 커질수록 택배 분류 과정에서의 상품 파손율은 높아진다. 우리가 많은 박스 구색을 구비하는 이유는 고객의 상품을 최대한 잘 포장할 수 있는 ‘딱’ 맞는 규격의 택배 박스를 제공하기 위해서다. 딱 맞는 규격의 택배 박스를 쓴다면 ‘완충재(뽁뽁이)’를 굳이 쓸 필요가 없어진다는 것도 고객사 입장에서 장점이다. 앞으로 창마루는 현재 제품구색에서 90여개 정도는 더 추가해야 한다고 본다.

물론 고객이 원하는 포장이 우리 기성품 중에 없을 수도 있다. 이 경우에는 맞춤제작을 하면 된다. 예를 들어서 해외로 아주 무거운 모터를 보내는 고객사가 하나 있었다. 이 고객사에게 필요한 상품은 단순히 단단한 박스가 아니다. 아무래도 해상운송이 포함되면 외부 습기에 취약하다. 습기를 막아내는 발수코팅이 필수적으로 들어가야 한다. 고객의 주문에 맞춰 맞춤제작에 들어갈 경우 재고가 없기 때문에 주문후 제작 방식으로 납품을 한다. 맞춤제작의 경우 고객까지 통상 3~4일 정도의 리드타임이 소요되고, 5영업일 안에 배송을 보장하고 있다.

Q6. 고객들이 보기에 박스는 다 똑같이 보일 수도 있을 것 같다. 경쟁 박스업체와 비교해 봤을 때 창마루의 경쟁력은 무엇인가. 나아가 박스의 경쟁력은 무엇이 만드는가.

‘가격’과 ‘납기’라고 본다. 창마루도 이 두 가지 측면에서 접근해 차별화 경쟁력을 구축하고자 한다. 먼저 가격을 더 저렴하게 하기 위해선 일단 ‘원재료(골판지 원단)’를 저렴하게 사와야 한다. 근데 이건 아무래도 한계가 있다. 그래서 고민하는 방법이 ‘자동화 설비’다. 원재료를 받아서 완제품을 만드는 과정에서 제조 원가를 줄여서 가격 경쟁력을 만들고자 한다. 그러기 위해선 가능한 사람이 적게 들어가야 할 수밖에 없고, 동시에 상품의 생산 속도는 빨라져야 한다.

여기서 방점이 찍힌다면 ‘지속가능성’이다. 단순히 300원짜리 박스를 경쟁사보다 저렴한 250원에 공급하면 안 된다. 그렇게 저렴한 원가를 지속적으로 공급할 수 있도록 만들어야 한다. 그래야 오래 갈 수 있다.

‘납기’ 또한 중요하다. 앞서 언급했듯 우리에게 ‘품절’은 절대 없도록 해야 한다. 창마루는 발송지연 보상제를 통해 추석이든, 설날이든, 그 어떤 기간이든 고객이 품절을 경험하지 않도록 하는데 집중한다. 고객 납기를 준수하기 위해서 시스템, 생산설비뿐만 아니라 소프트웨어적 관점에서의 전사적인 투자를 진행하고 있다.

오늘 박스를 주문한 고객이 오늘 받을 수 있도록 한 ‘포유배송’도 납기 측면에서 만든 서비스다. 쉽게 말해서 일정 숫자 이상의 박스를 구매한 고객에게 ‘무료’로 당일배송을 해주는 서비스다. 이 서비스는 택배가 아닌 ‘용차’를 수배하여 보내는데, 용차 비용은 고객에게 받지 않는다.

그렇다고 우리의 비용부담이 큰 것은 아니다. 처음부터 당일배송 지역을 설계할 때 택배보다 저렴하게 배송할 수 있는 ‘수량’을 맞춰서 기준을 잡기 때문이다. 예를 들어서 화성시 고객은 5박스 이상 주문하면 무료 당일배송을, 포천시는 30박스 이상 주문하면 무료 당일배송을 받을 수 있도록 최소주문 제한을 걸었다. 이 제한을 기준으로 상품 박스 한 건당 단가로 계산하면 ‘택배’로 보내는 것보다 오히려 저렴하다.

창마루의 포유배송 지역별 최소주문 기준. 여기서 ‘박스’는 당연히 택배박스 한 개가 아니다. 택배박스 11매~440매가 들어있는 2만8500원짜리 박스 한 묶음을 뜻한다.

Q7. 앞으로 창마루가 추구하는 제품개발 방향이 있다면 무엇인가.

10년 뒤에도 지금 만드는 박스를 더 저렴하게 만들고 싶다. 제품개발이라고 하면 가끔은 ‘비싼 원재료’로 더 좋은 박스를 만드는 것을 생각하는 고객사도 있다. 물론 그게 가능은 하지만, 우리 고객사 대부분에게는 별로 중요하지 않은 이슈다. 우리 고객사들에게 중요한 것은 가로세로높이 원하는 규격의 박스를 더 저렴하게 구매하는 것이다. 비싼 원재료는 크게 중요하지 않다. 택배박스를 구매하는 고객사들은 이미 워낙 많은 경험을 했다. 고객사들은 ‘이 박스’나 ‘저 박스’나 다 똑같은 것을 안다.

최근 개발을 생각하고 있는 제품은 ‘택배용 비닐 포장’을 대체하는 포장재다. 서적 포장 등에 활용되는 비닐봉투 포장에는 내부에 완충재로 뽁뽁이가 들어가 있지 않은가. 이걸 뽁뽁이가 아닌 골판지로 바꾸면 어떨까 생각하고 있다. 기존 EPS 스티로폼 박스를 골판지 박스가 빠르게 대체하듯, 친환경 이슈에 맞춘 포장재가 떠오르고 있기 때문이다.

이 때 포인트가 있다면 그렇게 해서 저렴하게 생산할 수 있냐는 것이다. 아무리 소재 관점에서 ‘친환경’이더라도, 기존 소재를 대체할 만큼 저렴한가가 고객 입장에서는 더 중요하다고 본다. 그래야 우리가 시장에서 경쟁력을 갖출 수 있다.

글. 바이라인네트워크

<엄지용 기자> drake@byline.network



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