네이버 커머스가 나아갈 방향(feat. 한성숙)

한성숙 네이버 대표가 30일 2020년 2분기 실적 컨퍼런스콜을 통해 네이버쇼핑의 성장전략을 발표했다. 물론 컨퍼런스콜이 네이버 커머스만 이야기하는 자리는 아니다. 네이버 전사 실적발표가 주제다. 하지만 이날 자리한 금융업계 관계자의 질문 대부분은 네이버 커머스와 관련된 내용으로 채워졌다. 그만큼 네이버 커머스에 대한 업계의 관심이 뜨겁다는 이야기다. 현장에서 나온 한 대표의 이야기를 중심으로 네이버 커머스의 미래를 예측해본다.

숫자부터 보고가자

먼저 밝히자면 네이버 커머스와 관련된 구체적인 숫자는 확인할 수 없다. 네이버의 CPC(Cost Per Click), CPS(Cost Per Sale) 상품이 포함된 비즈니스 플랫폼 매출에서 네이버쇼핑이 많은 부분을 차지하고, 그 비중은 점점 더 증가하고 있다는 네이버의 이야기를 기반으로 피상적으로 추정할 수 있을 뿐이다.

예컨대 네이버쇼핑 입점 판매자가 진행하는 CPC 방식의 검색광고, CPS 방식으로 네이버쇼핑 판매자에게 판매건당 과금 되는 수수료 등이 비즈니스 플랫폼 매출에 포함된다.

네이버 비즈니스 플랫폼의 2020년 2분기 매출은 7772억원을 기록했다. 전년동기 대비 8.6%, 전분기 대비 3.7% 성장한 숫자다. 네이버의 전체 매출 1조9025억원(영업이익 2306억원)에서 40.8%가 여기서 발생한다. 이중 네이버쇼핑 관련 CPS 매출은 지난분기 대비 37% 이상 성장했다. 네이버측에 따르면 쇼핑 검색광고의 매출성장률은 이보다 더 좋다고 보면 된다.

박상진 네이버 CFO는 “네이버쇼핑의 결제액과 외부몰을 포함한 거래액(GMV)이 지속적으로 상승하고 있고, 이 가운데 네이버가 SME를 위해 적극 전개하고 있는 ‘스마트스토어’의 거래액도 함께 늘고 있다. 그래서 네이버 쇼핑이 네이버 매출에서 차지하는 비중은 증가하고 있는 것이 사실”이라며 “하지만 네이버쇼핑 관련 매출이 판매건당 수수료뿐만 아니라 검색광고, 네이버페이 등 다양한 분야에 걸쳐있기 때문에 구체적인 비중을 공개하긴 어렵다”고 밝혔다.

네이버 커머스와 관련된 구체적인 숫자가 공개되진 않지만, 네이버가 강조하는 숫자는 있다. 최근 네이버가 커머스 영역에서 강조하는 숫자는 ‘스마트스토어’ 중심으로 나오고 있다. 이번 2분기 네이버 실적 컨퍼런스콜에서 공개된 숫자만 정리한다.

2020년 2분기에도 네이버 커머스는 전분기를 넘어서는 성장세를 보였다. 네이버에 입점한 신규 스마트스토어 숫자는 최근 3개월 월평균 3만3000건씩 늘고 있다. 전년 동기 대비 61% 늘어난 숫자다. 그 중 2019년 7월부터 2020년 6월까지 연 1억원 이상의 매출을 기록한 판매자 숫자는 2만6000명을 넘었다. 전년 동기 대비 약 40% 증가한 숫자다. 2020년 2분기 스마트스토어 거래액은 전년동기 대비 64% 성장했다. 현재까지 네이버에 개설된 스마트스토어 숫자는 누적 35만개다.

전략1 : 라이브커머스

이번 실적 발표에서 네이버가 방점을 찍은 커머스 전략은 ‘라이브 커머스’다. 네이버는 증가하는 영상 판매 수요에 대응하여 3월부터 스마트스토어 판매자를 대상으로 한 라이브 커머스 도구를 제공하기 시작했다. 6월말 네이버가 출시한 스마트스토어 판매자앱에도 ‘라이브 방송’ 기능을 지원한다.

네이버는 ‘라이브 커머스’가 상품 판매자가 ‘단골’을 만들고, 신상품을 효과적으로 알릴 수 있는 도구가 된다고 강조한다. 판매자는 영상을 통해 스토어 방문 고객과 소통하고 상품을 설명하는 도구로 라이브 커머스를 활용할 수 있다. 네이버에 따르면 라이브 커머스는 판매자 입장에서 사업자 매출 증대를 넘어 자신의 스토어 브랜드를 알릴 수 있는 마케팅 도구가 된다. 기존 홈쇼핑처럼 ‘대량 판매’를 지원하는 형태도 있겠지만, 그보다 판매자와 고객의 커뮤니케이션에 방점을 찍은 게 네이버 라이브 커머스의 전략 방향이다.

판매자 입장에서도 라이브 커머스를 사용할 동인은 있다. 한성숙 대표에 따르면 라이브 커머스는 앞으로 조금 더 네이버 메인화면, 검색화면에 잘 보일 수 있도록 강화된다. 네이버가 분명히 밀어주고 있는 기능이기 때문에 선제적으로 들어와서 활용한다면, 더 많은 판매 기회를 얻을 가능성이 높아진다. 실제 네이버 라이브 커머스를 이용해 상품을 판매한 한 업체 물류팀 관계자는 “라이브 커머스 동시접속자수가 7000명에 달해서 놀랐다”며 “접속자수에 비해 상품 매출은 상대적으로 크지 않아서 아쉬움은 있었는데, 네이버측과 추후 라이브 진행 방향을 협의하고 있다”고 전했다.

한 대표는 “라이브 커머스는 비대면 환경에서 온오프라인 사업자 분들이 좀 더 고객을 쉽게 만날 수 있는 기회를 만들고 있다”며 “3월부터 라이브 커머스를 사용하는 판매자, 라이브 방송 숫자 모두 순조롭게 증가하고 있다”고 밝혔다. 그는 “현재 파워셀러 등급 이상의 판매자만 라이브 방송을 할 수 있도록 하고 있는데, 장차 등급 제한 없이 모든 판매자가 이 도구를 사용할 수 있도록 확대할 계획”이라 밝혔다.

전략2 : 네이버플러스

네이버가 지난 6월 1일 시작한 유료 멤버십 서비스 ‘네이버플러스’의 성장 또한 이번 컨퍼런스콜에서 강조된 전략이다. 네이버플러스는 월 4900원의 금액으로 네이버가 제공하는 다양한 콘텐츠(웹툰, 웹소설, 오디오북, VOD 스트리밍, 음악 등), 클라우드 저장소, 추가 쇼핑 적립금 혜택을 제공하는 서비스다. 여기서 방점이 찍힌 혜택은 ‘최대 5%의 네이버쇼핑 적립금’이다. 네이버 또한 ‘네이버플러스’를 네이버 커머스 고객을 위한 서비스로 강조한다.

먼저 등장했던 이커머스 유료 멤버십 서비스가 그랬듯, 네이버플러스 역시 ‘충성고객’ 획득을 목표로 만들어졌다. 네이버 생태계, 특히 네이버쇼핑 안에서 고객의 반복구매와 구매액을 높이고자 했던 것이 네이버가 유료 멤버십 론칭 이전 세운 가설이었다.

네이버의 예측은 어느 정도 적중한 모습이다. 박 CFO는 “아직 서비스를 본격적으로 시작한지 한 달밖에 안돼서 구체적인 멤버십 회원 숫자나 유료 전환율은 밝힐 수 없지만 6월 서비스 오픈 이후 네이버플러스 가입자는 내부 예상대로 순조롭게 증가하고 있다. 특히 한 달 무료 프로모션이 끝난 7월 1일 이후 유료 전환율은 매우 높게 나타났다고 생각한다”며 “유료 전환율과 별개로 네이버플러스 론칭 이후 네이버쇼핑에서 고객 구매가 늘어난 것이 고무적이라 평가한다”고 밝혔다.

네이버에 따르면 현시점 네이버플러스 회원 중 월 20만원 이상을 소비하는 사용자는 전체의 50%다. 이 사용자의 월평균 구매액은 멤버십 사용 전과 비교해서 28% 증가했다. 한 대표는 “전체 가입자의 절반을 차지하는 월 20만원 이하 구매 고객의 구매액이 3배 이상 증가했다”며 “네이버플러스가 네이버 플랫폼에 대한 고객 충성도를 강화할 뿐 아니라 상대적으로 구매빈도가 낮았던 이용자의 구매를 확대하는 좋은 예시로 장기적으로 네이버 커머스 확장의 기반이 될 것으로 기대한다”고 말했다.

전략3 : 선순환 고리

네이버는 네이버 커머스와 연계한 다양한 사업의 선순환 고리를 만들고자 한다. 단순히 네이버 커머스 하나만 성장하는 것이 아니라 네이버페이, 파이낸셜, 클라우드, 라인웍스 등 네이버가 가지고 있는 자산을 연계한 성장 포트폴리오를 구성하고 있는 것이다.

한 대표가 구상하고 있는 그림 중 하나는 네이버파이낸셜과 커머스의 연계다. 최근인 28일 네이버파이낸셜은 SME를 위한 금융 서비스에 집중하겠다는 전략 방향을 발표했다. 이 SME에는 당연히 네이버쇼핑에 입점하고 있는 판매자들이 포함된다. 네이버파이낸셜은 네이버 플랫폼에 취합되는 SME들의 현금흐름과 판매자 신뢰도 등 데이터를 종합적으로 고려하여 대안신용평가시스템을 구축한다는 계획이다. 예컨대 네이버파이낸셜이 미래에셋캐피탈과 준비하고 있는 ‘SME 대출’은 금융 이력이 없는 사업자도 은행권 수준의 금리로 대출을 받을 수 있도록 지원한다.

한 대표는 “네이버파이낸셜은 금리 한도 측면에서 금융 서비스 이용에 제약이 많았던 SME들에게 경쟁력 있는 조건의 대출을 제공할 것이다. 이러한 자금은 스마트스토어 SME들의 성장, 더 나아가 네이버쇼핑과 네이버페이의 성장으로 이어지고 이를 통해 누적된 데이터는 다시 한 번 네이버파이낸셜의 경쟁력이 되는 선순환으로 이어질 것”이라며 “네이버파이낸셜은 기존 금융권이 지원하지 못했던 씬파일러에 집중하여 이들이 네이버 커머스 안에서 잘 자리잡고 성장할 수 있도록 빠른 데이터 분석, 자금융통에 이르기까지 전폭 지원할 것”이라 강조했다.

요컨대 네이버 커머스의 성장 키워드에는 ‘SME(Small and Medium-sized Enterprise, 중소기업)’가 있다. 역시나 네이버가 바라보는 커머스의 방향에는 ‘상생’이 있다. 다양한 사업자들이 네이버 플랫폼과 협력하여 함께 성장할 수 있는 환경을 만들고 싶다는 게 한 대표의 강조 사항이다.

한 대표에 따르면 네이버쇼핑은 C2C 마켓플레이스 ‘스마트스토어’를 중심으로 SME의 온라인 창업을 지원한다. 그렇게 늘어난 온라인 판매자의 성장이 곧 네이버쇼핑의 미래 성장 동력이된다는 설명이다. 여기 더해 네이버는 B2C 마켓플레이스 ‘브랜드스토어’, 최근 판매자 지원 목적으로 강화하고 있는 영상판매 지원도구 ‘라이브커머스’, 네이버 판매자의 물류 고민을 해결해줄 수 있는 다양한 파트너십까지 강화하고 있다.

글. 바이라인네트워크

<엄지용 기자> drake@byline.network