바이라인네트워크에서 스타트업  리뷰를 연재합니다. 코너명은 ‘바스리’, <바이라인 스타트업 리뷰>의 줄임말입니다. 스타트업 관계자분들과 독자님들의 많은 관심 부탁드립니다.

아기띠를 팔아 3년 만에 매출 150억원을 낸 스타트업이 있다고 해서 만나고 왔다. 2017년 창업해 3억원의 매출을 낸 이 회사는, 이듬해 50억원 그다음해 150억원을 벌어들이며 쑥쑥 성장했다. 매출의 8할이 일본과 미국 같은 다른 나라에서 나왔다. 별다른 마케팅을 한 것도 아닌데, 글로벌로 육아맘·육아빠의 입소문을 탔다. 아기띠라는, 어떻게 보면 보잘것 없어 보이는 제품을 만들어 파는데 쟁쟁한 인재들이 모이고 있다는 이야기도 들렸다. 코로나 사태가 벌어지기 전부터, 전직원 재택근무를 택했다는 이력도 이 회사를 궁금하게 한 이유다.

이 회사의 이름은 코니바이에린. 출산 6개월 만에 목디스크를 얻어버린 임이랑 대표가, 자신의 불편함을 해결하기 위해 창업했다. 티몬 공동창업자 출신인 남편 김동현 씨가 사업총괄을 맡아 함께 일한다. 임 대표도 창업 전에는 티몬의 초기 멤버로 기획과 마케팅을 맡아 일한 경력이 있다. 화려한 이력이지만, ‘아기띠를 직접 만들어 파는 일’은 기존의 경험과는 전혀 다른 성질의 것이었다. 돌이 안 된 아이를 안고, 동대문을 돌아다니면서 아기띠 제작에 필요한 일을 하나하나 알아갔다. 디자인, 패턴 제작, 작업지시서 작성, 안전성 승인 등 거쳐야 할 일이 많다는 것을 현장의 전문가들을 만나 몸으로 부딪혀 가며 배웠다고 했다.

지난 4일, 서울 성수동 한 빌라의 게스트룸에서 임이랑 대표와 김동현 사업총괄을 만났다. 임 대표는 창업 준비 과정을 돌아보면, 자신이 가장 많이 했던 말이 “저는 아기 엄마인데, 정말 좋은 아기띠를 만들고 싶어요. 도와주세요”라고 했다. 직장생활과 달리, 모든 일을 스스로 계획하고 책임져야 하는 일의 연속에서 일희일비하는 임 대표를, 먼저 창업해본 선배 김동현 사업총괄이 온갖 잡일(?)을 하며 옆에서 도왔다. 판매 데이터를 분석해 이용자 요구 사항이 반영된 최신의 아기띠를 석달에 한 번씩 생산해 판매하는 전략이 주효했다. 재택으로 이 모든 일을 해내는 동안, 육아와 일을 동시에 하고픈 인재들이 코니에 합류했다. 18명 전 직원이 각자 자신의 집에서 일하는 이 회사가 대체 어떻게 잘 굴러가는지를, 두 창업자에게 물었다.

코니바이에린 임이랑 대표(왼쪽)와 김동현 사업총괄. 이들은 자신을 “지용이, 지헌이 엄마 아빠”라고 소개한다.

아기띠라니. 어떻게 아기띠라는 아이템을 생각했나

임이랑 대표(이하 임)= 출산 6개월 만에 목 디스크를 얻었다. 쉽게 입고 벗을 수 있는, 티셔츠 같은 아기띠가 있으면 편하겠다는 생각을 했다. 그때는 우리 부부가 같이 육아를 하고 있었다. 어느날 친구들과 만나고 들어온 남편(김동현 사업총괄)이 “요즘 해외에서 잘되고 있는 서비스가 있는데 한국에서 해볼까” 하고 창업을 고민하더라. 내 생각엔 잘 안 될 것 같다고 했더니 “그럼 너의 생각을 들어보자”라는 답이 돌아왔다. 입고 벗기 편한 아기띠 이야기에 남편이 “그게 더 잘 될 것 같다, 네가 만들어봐라”라며 창업을 독려했다. 통장에 퇴직금이 얼마 안 남은 상태에서, 배수진을 치고 창업을 하게 됐다(웃음).

아기띠를 한국에서만 파는게 아니라 다른나라서도 판다

임= 아기를 키우면서 겪는 어려움은 만국공통이더라. 한국 사람들이 불편하게 생각하던 것들을 미국이나 일본 사람들도 다 똑같이 불편하게 느낀다. 크고 무거운 아기띠를 찼을 때 별로 예쁘지 않고 옷이랑 코디도 쉽지 않다. 빈번하게 세탁하기도 어렵다. 그런 여러가지 요소 때문에 코니 아기띠를 해외에서 긍정적으로 받아들여 준 거 같다.

현지반응은 어떤가

김동현 사업총괄(이하 김)= 초반에는 한국에서 론칭을 했는데, 우리나라로 여행 온 일본 엄마들이 코니 아기띠를 알게 되면서 현지에서 입소문이 크게 났다.  지금은 일본이 가장 큰 시장이고, 미국, 호주 싱가포르, 대만 등에서 팔리고 있다. 올해 3월에 미국 아마존에 진출했고, 이제 석달이 됐는데 반응이 생각보다 더 좋다. 아마존의 베이비 캐리어 카테고리에서 석달 만에 판매량 순위 다섯번째 안에 들었다. 지난 4월 말 출시한 매쉬 소재 썸머 아기띠는 처음에 300위에서 시작해서 지금은 11위 까지 올라갔다. 여름 날씨가 더 더워질텐데, 좋은 결과를 기대하고 있다.

회사가 빠르게 성장한다. 비결은?

임= 같이 일하시는 분들이 굉장히 적극적이고 자발적이다. 능동적으로 일하는 분들 과 함께 하고 있다. 단순히 과제만을 하는 것이 아니라, 우리가 지금 이걸 잘 하기 위해서는 어떤 프로젝트를 해야 되는지를 본인이 먼저 나서서 이야기 하고 추진하기도 한다. 아기띠를 만드는 작은 조직에 본인이 맡은 역할을 성실하게 100% 이상 하실 수 있는 분들과 같이 하는 게 성장의 이유라고 본다.

그런분들이 모여서 자발적으로 일을 할 수 있도록, 동기부여는 어떠게 해주나?

김= 두 가지가 있을 것 같다. 하나는 업무에 대한 자유도다. 스스로 문제를 정리하고 해결 할 수 있는 방법을 찾고 성과를 낼 수 있는 구조다. 옆에서 누군가 불필요한 걸 요구하거나 간섭하지 않는다. 결과에 대한 성취가 본인에게 돌아가는 것이 중요한 구조다. 두 번째는, 성과를 같이 나눌 수 있는 시스템이다. 연말 성과급을 적게는 연봉의 10%, 많게는 50%까지 나눈다.

임= “당신이 일하는 회사, 당신이 하고 있는 일, 당신이랑 같이 일하는 동료를 모두 좋아하게 만들어주겠다”고 말씀드린다. 내가 하고 있는 일이 의미와 성취와 보람을 느낄 수 있는 일이어야 하고, 그래야 인정을 더 받는다. 직무도 중요하지만 같이 있는 사람도 중요하다. 자기 성과를 가로채는 상사가 없다. 회사가 지향하는 바도 중요하다. 우리는 물건을 팔고 있지만, 좋은 일을 하고 있다고 느낀다.

또, 본인의 성취를 중요하게 생각하는 분들은 자기가 일하는 팀원들도 중요하게 본다. 나 스스로도 누가 뭐라하지 않아도 스트레스를 받는다. 이런 유능한 분들이 이렇게 열심히 일하는데 내가 일을 못 하면 안 된다는 생각을 스스로 많이 한다.

창업 이후 쭉 재택 근무를 시행하고 있다

임= 처음부터 번듯한 회사를 세우려고 시작한 게 아니다. 내가 필요하니까 다른 사람도 필요할 것 같아서 제품을 만들었고, 이 제품을 쌓아놓고 파는 일을 집에서 시작한 거다. 첫째 아이가 돌이 됐을 때 였다. 아이가 한창 호기심 많게 움직이면서 커가는 모습을 옆에서 보고 싶었다. 세 번째로 합류한 직원은 고객상담을 맡아 하는데 집이 성남이다. 굳이 서울과 성남의 가운데 사무실을 얻어 출근할 필요가 없다고 생각했다. 네 번째 합류한 분은 디자이너고, 호주에 산다. 이런 사람들이 굳이 모일 이유가 없었다. 물리적인 오피스가 없더라도 온라인 오피스 내에서 화상 콜로 일을 한다. 오프라인 사무실과 똑같이 일하지만, 자기가 원하는 시간에 일을 할 수 있다는 것이 다르다.

김= 코니 프로젝트에 18명이 일하는데 그중 6명이 해외 거주하고 12명은 한국에 있다. 12명 중에서 10명이 육아맘, 육아빠(육아하는 엄마, 아빠)다.

다 멀리 떨어져 있는데 어떻게 커뮤니케이션을 하나

임= 기본적으로 슬랙이라는 업무 툴을 쓰고 있다. 이슈별로 슬랙에 채널을 만든다. 그 채널 안에서 의사 결정을 하고 요청할 부분을 커뮤니케이션한다.

김= 매월 초 모든 구성원들이 각자의 목표를 세팅한다. 지난 한 달 동안의 목표는 무엇이었고 얼마만큼 성취를 했는지, 못했다면 왜 그랬는지 그리고  앞으로 한달은 어떤 목표를 가지고 있고 어떻게 할 것인지를 각자가 셋업 한다. 그런 후 각 조직의 리더들과 우리가 일 대 일 콜을 한다. 개인의 목표와 조직의 방향성이 합치될 수 있도록 조정한다. 일하는 시간은 터치하지 않는다.

임= 탁월한 결과를 낼 수 있게 하기 위해서는 각 직원이 어떤 프로젝트에 시간을 쓰고 있는지를 저희가 알아야 한다. 중간 공유는 언제까지, 파이널은 언제까지인지 정하고 나서 언제쯤 (업무 진도 확인이나 논의사항을 위한) 콜을 할지 결정해 각자 일을 한다.

목표설정을 위에서 하달하는게 아니라, 각 조직에서 정해서 올라오나

김= 개인이 셋업을 하고 그걸 저희와 맞춰보면서 정한다.

임= 각자가 맡고 있는 업무는 그 사람이 가장 많이 안다. 어디가 구멍인지를 본인이 이야기 해야 한다. “나는 지금 이 부분이 없어서 힘이드는데, 이걸 내가 새로 하겠다” 이런 식으로 목표를 정해오면 이걸 “언제까지 하자, 내가 중간에 한 번 보겠다”는 식으로 커뮤니케이션 한다.

하지만 조직의 큰 목표는 우리가 정한다. 이번에 어느 시장에 진출하겠다고 하면, 어디서부터 어디까지 누가 업무를 맡고, 언제까지 무얼 한다, 이런 거를 우리가 셋업을 한다. 그런 부분에서 위에서 아래로 내려가는 것도 있고, 아래에서 위로 올라오는 것도 있다.


코로나19 이후 재택근무를 시행하는 회사들이 생기면서 과도하게 직원들의 업무를 감시하는 일이 생겨나 논란이 되기도 한다. 재택근무 시행이 경영자 입장에서 불안하진 않나

임= 별로 불안하진 않다. 재택 근무하는 사람들을 감시하기 위한 툴이 있는 걸로 알고 있다. 그런데 저희는 목표를 미리 셋업을 한다. 그 사람이 그 목표를 그 달 안에 할 수 있는지 여부를 알고 셋업을 하기 때문에,

김= 결국엔 본인이 셋팅한 목표이기 때문에 회사의 방향과 맞으면 그렇게 하실 수 있게끔 저희도 기다려 드린다. 업무에 시간을 많이 쓰는지 여부나 언제 일하는가는 중요하지 않다. 목표만 달성할 수 있다면 다른 시스템은 불필요하다고 생각한다.

임= 신입을 키워내야 하고 뭔갈 알려줘야 하는 경우라면 재택은 안 맞을 수 있다. 본인이 스스로 준비가 되어 있고,목표를 혼자 리딩해 끝까지 완수할 수 있는 사람만 같이 한다.

김= 신뢰의 문제다. 조직과 같이 갈 수 있도록 본인이 목표를 세팅을 했는데 너무 납득하기 어려운 이유로 못 한다면 그런 신뢰가 쌓일 순 없다.

재택이라는 것이, 경영자와 직원 양측의 입장에서 각자 장단점이 있을 것 같다

임= 물리적인 공간을 빌릴 필요가 없기 때문에 고정비용이 크지 않다.

김= 직원들의 출퇴근 시간을 아껴줄 수 있다. 회사가 어디에 위치해 있느냐에 따라 입사를 안 하는 분들이 있는데 우리는 그걸 걱정할 필요가 없다.

임= 인재풀이 정말 넓어진다. “이런 분이 우리한테 조인해?” 라고 생각할만큼 유능한 분들이 조인한다. 미국에서 거주하면서 우리와 일하는 한 분은, 현지에서 굉장히 큰 생필품 회사의 이사였다. 시공간 제약 없이 인재가 우리와 함께 일할 풀 안으로 들어올 수 있다는 게 큰 강점이다.

김= 심지어 직장을 다니고 있으면서 일을 병행하는 분도 있다. 먼저 3개월 합을 맞춰본 후 본인도 같이 쭉 일해보고 싶고, 우리에게도 중요한 역할을 할 사람이라고 생각 되면 정직원으로 전환을 결정한다.

임= 직원 입장에서는 시간을 알아서 쓸 수 있다. 특히 육아를 할 경우에 아이의 컨디션을 눈으로 지켜볼 수 있다. 상사 눈치 안 보고 아이를 데리고 병원에 가거나 등하원 시킬 수 있다. 저희는 재택이라고 해서 이전 직장의 연봉보다 낮추지 않는다. 연봉을 유지하면서 커리어를 쌓고, 성취감을 맛볼 수 있게 한다.

3개월은 수습과 같은 개념인가

임= 그렇다. 그분도 재택이 안 맞을 수 있다. 저희 입장에서는 그 사람에 대한 확신을 얻을 기간을, 그분 입장에서는 조직에 적응할 시간을 가질 수 있다.

김= 본인도 저희 조직을 평가할 시간이 필요하다. 이 팀이 앞으로의 나의 커리어 개발에 도움이 될 것인가를 판단하는 시간이다.

얘기를 듣다보니, 재택으로 인해 불편한 점은 안 물어도 될 것 같다

임= 아니다, 재택으로 인해 불편한 게 더 많다(웃음). 사실은, 출퇴근의 개념이 업다보니 출퇴근의 장점이 없어진다. 직장에 나가면 “대리님 오늘 옷이 너무 예쁘다”라며 트렌드도 보고, 잡담도 할 수 있다. 재택을 하면 그런게 없다. 많이 외롭고 지치기 쉽다.

그런 부분은 어떻게 해결하나?

김= 각자가 답을 찾아야 한다. 저희랑 일할 때 중요한 것 중 하나가 스스로 동기부여를 잘 할 수 있어야 한다. 어떻게 해야 동기부여를 할 수 있는지를 아는 분들이 중요하다. 그래서 저 같은 경우에는 일 하다가 너무 답답하고 힘들고 하면은 그냥 나가서 수영하고 온다. 아이를 데리러 가는 시간에 리프레시 하기도 하고.

입사 후 단 한번도 얼굴을 보지 못한 직원도 있겠다

임= 오프라인으로 대면하지 못한 분들도 있다. 코로나 이전에는 한 달에 한 번씩 방탈출해서 탕진을 하는 회식을 한다. 호텔 뷔페 이런데 모여서 “아이 뒤집었어요? 걸어요?” 이런 이야기를 서너시간 동안 컴팩트하게 나눈다.

김= 코로나 이후에는 구글 행아웃에 모여서 미팅만 했다.

임= 그래서 직원 한 분이, 방에서 혼자 일하는게 너무 힘들다고 한 달에 한 번은 일상을 공유하는 채널을 (슬랙에) 만들자고 하더라. 그 방에 “개를 한 마리 입양을 했다” 같은 서로의 일상을 공유한다.

창업하다보면 필요한 인력이나 시스템이 많을텐데 재택으로 이게 다 가능한가?

김= 효율적으로 일을 스마트하게 해결할 수있는 시스템을 제공한다. 제품을 직접 기획하고 글로벌 판매 사이트를 통해 판매하고 고객에게 기분좋은 경험을 제공하려면 계속해 사이트를 개발시켜 나가야 한다. 그러려면 개발자가 필요한데, 이런 부분들을 이미 있는 시스템을 잘 연동해서 필요할 때마다 붙여 쓸 수 있도록 하는 시스템으로 가고 있다. 조직 내에서 직접 솔루션을 찾아 비교하면서 가장 효율적인 걸 찾았다.

그런 솔루션을 통해 확보한 데이터가 판매에 어떻게 도움이 되나?

김= 일반 브랜드의 경우 한 번에 일년 치 수량을 만들어 창고에 넣어놓고 판매한다. 그런데 여기는 세달치 판매 수량만큼만 만든다.

임= 코니 아기띠는 지금 사는게 가장 프레시한 제품이다. 가장 최신의 데이터로 이용자가 가장 원하는 스펙을 담은 건 지금 파는 제품이다.

그렇다면 어떻게 향후 석달치의 판매 수량을 예측하나?

김= 최근 보름간의 국가별, 채널별 판매량을 통계를 낸다. 여기에 곱하기 2를 하면 한달치 수량이 나오고, 다시 곱하기 3을 하면 석달치 예측 수량이 나온다. 지금 보유한 재고량을 빼면 생산 수량이 나오는 시스템이다. 석달에 한번씩 제작하면 트렌드를 파악해 제품에 반영할 수 있다. 아기띠가 다 똑같다고 생각할 수 있지만, 이렇게 되면 소재나 색상 등에 개선이 가능하다. 이전에는 아기띠에 항균 제품이 없었는데, 애들이 물고 빠는 제품이므로 이 기능이 필요하다고 생각했다. 지금은 코니 아기띠 전 제품에 항균 기능이 들어간다.

제품 공장은 어떻게 운영되나?

임= 처음에는 우리도 동대문에서 원단을 사입해서 썼다. 그런데 공장이 원단을 언제 만들었느냐에 따라 품질이 모두 다르다는 걸 알았다. 정교한 데이터가 없으면 생산을 할 때마다 원단이 다르게 나온다. 이 문제를 해결하기 위해서 전문가를 초빙, 매번 테스트를 통과한 원단만 받는다. 이게 글로벌 스탠다드다.

김= 전세계 40개국에 150억원어치 아기띠를 파니까 석달에 한 번 주문해도 공장에서 그 요구사항을 들어준다. 물량이 되니까 협의가 가능하다. 물량이 되지 않은 회사들은 제품을 개선하고 싶어도 그렇게 하지 못한다. 1년치를 한 번에 무조건 만들어야 하기 때문이다.

나라별로 선호하는 제품이 다른가?

임= 다르다. 예를 들어, 미국은 쨍한 색깔을 좋아한다. 차콜이 가장 잘 팔리고 상대적으로 민트가 잘 팔린다. 일본은 내추럴 톤인 베이지 모카가 인기다. 체격도 다르므로 구매 사이즈도 각자 다르다.

나라별 마케팅 방법도 다르겠다

김= 그렇진 못하다. 임신, 출산, 육아 시장은 한 명의 고객이 구매해 만족하면 주변에 추천을 한다. 연령대가 비슷하고 라이프 사이클이 비슷한 구간에 들어오기 때문에 한 번 구매해 만족하고 브랜드 호감이 생기면 출산선물을 하는 등으로 오가닉하게 성장한다.

자사몰을 고집해온 이유는?

김= 각 회사 성장 단계마다 최적의 유통구조를 찾는 게 중요하다. 처음에는 브랜드 인지도가 낮으면 좋은 조건으로 마켓 플레이스에 못 들어가므로 자사몰로 시작했다. 수수료도 적게 들고. 그런데 지금 단계에서는 아마존과 쿠팡에도 입점했다. 각 국가별로 영향력 있는 마켓플레이스 하나씩에 들어갔다. 개별 마켓 플레이스의 오가닉한 트래픽이 있기 때문에 브랜드 인지도를 높이기 좋다. 아마존이나 쇼피, 이런데는 들어가는 이유 자체가 그 트래픽을 활용하기 위한 것이다. 지금은 자사몰 대비 마켓 플레이스의 매출 비율이 80 대 20 정도다.

브랜드 인지도가 약하고 (유통) 방법이 마땅치 않을 때에는 자사몰이 유리하고, 더 많은 고객을 효율적으로 찾는 단계가 되면 마켓 플레이스를 적극 고려하는 것이 좋다.

임= 반대로 초기 인지도가 없는 시장에서 마켓플레이스가 중요한게 그쪽 오가닉 트래픽을 이용할 수 있다. 마켓을 완전히 유리하게 활용할 방법을 찾는 것이 중요하다. 자사몰의 경우, 직접적으로 고객의 피드백을 받을 수 있다는 점도 중요하다.

앞으로 계획은 어떻게 되나

임= 더 많은 사람이 우리 제품을 통해서 육아를 수월하게 만드는 거다.  임신, 출산, 육아의 트랙에 발을 한 번 들이게 되면 코니 제품을 쓰는 거다. 우리나라에만 국한된 것이 아니라 세계적으로 더 많은 이에게 우리 제품 소개할 기회가 있을 거라고 생각한다.

김= 육아맘, 육아빠들이 더 사고 싶어지는 브랜드가 되는 것, 글로벌하게 더 키워나가는 것이 목표다.

글. 바이라인네트워크
<남혜현 기자> smilla@byline.network