파수닷컴, 미국 금융시장 뚫었다….“올해는 해외 매출 본격 성장 원년”

미국 시장 문을 꾸준히 두드려온 보안업체 파수닷컴(대표 조규곤)이 뉴욕에 위치한 글로벌 금융사를 고객사로 확보했다.

투자금융(Investment Banking, IB) 분야에 강점을 가진 이 은행이 최근 추진한 데이터 보안 강화 사업에서 마이크로소프트, 바로니스 등 쟁쟁한 글로벌 기업들과 경쟁해 사업을 따냈다.

현재 뉴욕 사무소를 대상으로 데이터 식별·분류부터 암호화 등 보호 조치를 포괄하는 데이터 보안 시스템 구축을 진행하고 있다.

이에 따라 세계 IT 심장부라고 할 수 있는 미국 시장에서 통신사를 비롯해 제조, 유통, 식음료 프랜차이즈 기업들과 국제기구에 이어 보안수준이 매우 높고 까다로운 시장으로 알려진 은행, 금융권 고객까지 확보하게 됐다. 미국 시장을 비롯해 해외 사업에 날개를 달 것으로 기대된다.

해외 사업을 총괄하고 있는 이강만 파수닷컴 부사장은 이번 사업 수주 성과에 대해 “공개입찰을 거쳐 쟁쟁한 글로벌 기업들과 경쟁해 거둔 성과로, 미국 시장 공략에 상당한 자신감을 가질 수 있는 계기가 됐다”고 평가했다.

파수닷컴은 조만간 미국 내 제조사 대형 프로젝트 수주도 기대하고 있다. 제조 시장에서는 이미 오일·가스 제조사인 GP&C를 비롯해 자동차부품회사 등에 기업용 문서보안 솔루션인 ‘파수 엔터프라이즈 DRM(EDRM)’을 공급한 사례가 여럿 있다.

이렇게 미국 사업 성과가 최근 두드러지는 배경으로 이 부사장은 “미국 법인장을 선임해 새로운 팀을 꾸린 뒤 만 2년이 지났다. 올 초 가트너 출신인 데보라 키시 부사장을 영입하면서 시장 리서치부터 마케팅과 프리세일즈, 세일즈, 컨설팅, 구축, 기술지원팀까지 완전히 갖춰졌다”며, “미국 시장에서 파수 제품 철학과 방향성에 대한 신뢰감이 이전과는 달리 크게 높아지고 메시지가 잘 전달되고 있다. 그간의 학습효과가 본격적으로 나타나고 있다”고 말했다.

파수닷컴은 글로벌 소프트웨어 기업이 되겠다는 비전을 갖고 10년 넘게 미국 시장에 공들여 왔다.

지난 2012년에 실리콘밸리 새너제이에 법인을 설립하면서 미국 시장에 본격 진출했다. 2014년 뉴저지로 법인을 옮긴 데 이어 2017년에는 그동안 조규곤 대표가 겸임하고 있던 미국 법인장을 현지인으로 새롭게 선임했다. 현재 존 헤링(John Herring) 법인장이 맡고 있다.

그리고 작년 초에는 미국 수도인 워싱턴 D.C와 인접해 있는 메릴랜드주로 법인을 이전했다.

올해에는 유명 가트너의 기업 데이터 보안·컴플라이언스 분야를 20년 넘게 다뤘던 애널리스트였던 데보라 키시(Deborah Kish) 부사장을 영입했다.

파수닷컴은 미국에서 매년 개최하는 세계 최대 보안 행사인 ‘RSA컨퍼런스’와 ‘가트너 시큐리티&리스크 매니지먼트(SRM) 서밋’ 등에 꾸준히 참가해 ‘파수(Fasoo)’ 브랜드와 ‘데이터 중심 보안’의 중요성과 기술력을 알려왔다.

미국 사업이 보다 활발해지는 데에는 그동안의 투자뿐 아니라 제품 전략 변화도 한 몫 한 것으로 보인다.

파수닷컴은 지난해 데이터 식별·분류 솔루션인 ‘파수 데이터 레이더(Fasoo Data Radar, FDR)’를 처음 선보였다. 관리하기 어려운 비정형 데이터들을 자동으로 찾아내고 분류해 기업 내에서 보유하고 있는 세부 데이터 현황을 시각화해 보여주는 솔루션이다.

이에 따라 기존까지 EDRM 중심으로 데이터 보안 시장을 공략하던 것에서, 데이터 보안관리의 첫걸음이라 할 수 있는 식별·분류부터 지속적으로 데이터를 통제·관리할 수 있는 접근통제, 마킹과 캡처방지, 암호화(DRM), 그리고 위험관리까지 수행할 수 있는 전체 데이터 보안 플랫폼을 제공하고 있다.

이 부사장은 “미국 데이터 보안 시장에서 DRM 시장 성숙도는 초기단계다. 그러다보니 DRM만으로는 사업 협의를 이어나가기가 쉽지 않은 측면이 있었다”라면서 “작년부터 제품 전략을 바꾸면서 데이터 식별·분류 솔루션이 추가되면서 데이터 보호의 첫 단계부터 마지막까지 모두 지원하는 통합된 솔루션으로 제공할 수 있게 됐다. 고객 접근성과 범위가 월등히 커졌고 신뢰도도 높아졌다. 이것이 올해 실적으로 나타나고 있는 것”이라고 설명했다.

현재 구축 중인 금융사와 수주를 기대하는 제조사 모두 FDR과 EDRM 솔루션이 모두 적용될 예정이다.

파수닷컴은 미국뿐 아니라 동남아시아지역에서도 활발히 사업을 펼치고 있다. 말레이시아, 베트남, 싱가포르, 인도네시아, 태국, 홍콩 등으로 계속 반경을 넓히고 있다.

동남아시아 지역에서는 파트너와 협력하는 방식으로 사업을 진행하고 있고, 제품도 EDRM이 주력이다. 공급 및 구축 방식도 연간 라이선스 계약 갱신에 기반을 둔 ‘구독(Subscription)’ 사업모델을 주축으로 운영하고 있다.

이 부사장은 “미국과 동남아 지역은 IT 시장 성숙도와 규모 등에 있어 차이가 크다. 상대적으로 10년 이상 뒤처져 있어 보안 투자를 많이 할 수 있는 곳이 제한적이어서 현 단계에서는 직접 투자보다는 실력있는 파트너와 협력해 함께 사업을 확장하고 있다”라면서 “데이터 보안을 중심으로 정부기관 등을 대상으로 레퍼런스를 축적해나가고 있다. 이 지역에서는 구독 중심의 라이선싱 체계로 매년 점진적으로 매출이 늘어나는 접근방식”이라고 설명했다.

동남아 지역에서 파수닷컴은 정부기관과 금융사, 제조업을 중심으로 공략하고 있다.

대표적인 공급사례는 말레이시아 전자정부 사업이다. 파수닷컴은 말레이시아 정부의 전자기록물관리시스템인 디지털문서관리시스템(DDMS) 구축 사업에 EDRM을 공급했다.

말레이시아 총리실 산하 부처인 MAMPU가 주도해 행정서비스의 디지털 혁신을 추진하는 사업에 파수닷컴의 솔루션으로 파트너가 참여했다. 2016년 9월 부처 한 곳을 시작으로 2020년까지 200개 부처 20만명의 사용자가 생성·보유한 문서를 대상으로 계속 확장되는 사업에 파수 EDRM이 적용된다.

파수닷컴은 미국을 주축으로 해외 시장에서 데이터 보안 사업뿐 아니라 또 다른 주력 사업 분야인 애플리케이션 보안과 전자문서관리 플랫폼인 ‘랩소디(Wrapsody)’까지 공급을 점차 확대해나갈 예정이다.

이 부사장은 “올해가 해외 사업이 본격적으로 성장하는 원년이 될 것”이라며 “실질적인 매출 성장률을 기대하고 있다”고 밝혔다.

내년 6월이면 창립 20주년을 맞이하는 파수닷컴은 비즈니스의 핵심인 ‘데이터’와 ‘애플리케이션’의 보안성과 생산성을 동시에 확보할 수 있는 기술을 바탕으로 기업의 디지털 혁신을 적극 지원하는데 사업 역량을 집중하고 있다.

현재 파수닷컴의 주력 사업 분야인 데이터 보안과 애플리케이션 보안은 세계적으로도 시장 성장잠재력이 큰 것으로 분석되고 있다.

지난 6월 열린 가트너 SRM 2019에서 가트너는 오는 2023년까지 전세계 보안 시장 규모가 연평균 10.3%씩 성장해 1370억달러(약 165조8400억원)를 돌파할 것으로 예상했다. 더욱이 기타 분야를 제외한 8개 보안 분야(네트워크 보안, 보안 서비스, 통합 리스크 관리, 컨수머 보안, 계정접근관리, 인프라 보호, 애플리케이션 보안, 데이터 보안) 가운데 파수닷컴이 주력하는 사업 분야가 가장 높은 성장률을 나타낼 것으로 전망했다.

가트너는 애플리케이션 보안 시장은 연평균 11% 성장한 33억9700억달러(4조1120억원) 규모가, 데이터 보안 시장 성장률은 그보다도 큰 16% 가까이 매년 늘어나 30억2700억달러(3조6640억원) 규모에 달할 것으로 내다봤다.

글. 바이라인네트워크
<이유지 기자>yjlee@byline.network