라자다 서종윤 VP “이제는 쿠팡을 배워야”

“한국 11번가에서 근무하면서 그래도 꽤 큰 오픈마켓에서 일하고 있다고 생각했어요. 쿠팡과 같은 소셜커머스 회사 분들에게는 죄송한 말씀이지만 조금 무시했습니다. 그쪽에서 상품을 산적도 없고, 단 한 번도 시장비교 차트에 소셜커머스의 이름을 올린 적이 없었어요. 데이터를 볼 필요도 없다고 생각했죠”

서종윤 라자다 VP(Vice President)가 19일 월드퍼스트와 KEB하나은행, KTNET이 공동 주최한 ‘동남아 시장 진출을 위한 라자다 세미나’에서 전한 말이다. 서 VP는 현재 라자다 싱가포르 본사에서 사업전략을 총괄하고 있다. 그 전에는 11번가에서 9년 가까이 일을 했다.

지금 와서 서 VP가 쿠팡을 보는 시각은 바뀌었다. 그는 이렇게 이야기 한다.

“쿠팡에 관심이 생기면서 큐팡 뉴스를 많이 보는데, 두 가지 댓글이 재밌어요. 첫 번째는 쿠팡의 역마진이 심하다는 기사에 꼭 달리는 댓글이 있어요. 제발 쿠팡은 사라지지 말라, 로켓배송은 있어달라고 이야기하는 내용인데 너무 인상적이었습니다.

제가 또 축구를 좋아하는데, 언젠가 손흥민이 골 앞까지 칼날 같은 크로스패스를 날렸다는 기사를 봤어요. 거기에서 최고로 많은 추천을 받은 댓글이 ‘손흥민의 로켓배송 크로스’라는 내용이었죠. 로켓배송이 한국 고객 마음속에 진짜 좋은 서비스로 이미 인지돼 있는 것이에요. 로켓배송은 택배가 아니에요. 로켓배송은 배송이 아니에요. 로켓배송은 그저 이커머스에서 보여줄 수 있는 진짜 좋은 서비스에요“

그는 라자다에서 쿠팡과 같은 서비스를 만들고 싶다고 말한다. 그가 말하는 쿠팡과 같은 서비스란 ‘고객이 원하는 서비스’를 제공하는 것이다.

“라자다가 각각의 셀러를 키워주는 역할은 약해요. 동남아시아 경쟁 마켓플레이스인 쇼피나 큐텐은 아마 셀러들과 같이 상품 판매 협의도 하고, 배너도 걸어주고, 쿠폰도 넣어주고 할거예요. 그런데 라자다는 그렇게 하지 않고, 앞으로도 그렇게 하기는 어렵다고 생각해요.

우리는 똑같은 비용을 지출하더라도 물류센터에 더 투자하고, 고객 서비스에 더 투자합니다. 그러니까 셀러들이 라자다라는 플랫폼에 올라서 자체적으로 상품을 판매하는 그림을 만드는 뒷단의 그림을 만드는데 더 투자합니다. 한국 고객들이 쿠팡 로켓배송에서 구매하면 다음날 7시 도착 보장이니 당연히 구매하는 것처럼, 동남아시아 고객들에게 그런 서비스를 만들어내려고 합니다“

물류에서 ‘쿠팡스러움’ 찾기

그래서 라자다가 자랑하는 것은 물류 인프라다. 라자다는 군도로 이루어진 동남아시아 시장의 70%를 자체적으로 구축한 물류로 배송할 수 있다고 한다. 라자다가 동남아시아에 구축한 풀필먼트센터는 총 34개, 이와 별도로 분류센터 7개, 반품센터가 5개가 있다. 최근 싱가포르에 1000억원을 투자하여 또 하나의 풀필먼트센터 론칭을 준비하고 있다.

라자다는 물류 인프라를 기반으로 싱가포르 고객이 주문한 모든 상품을 신선식품 포함해서 2시간 배송을 하도록 만들었다고 한다. 라자다가 인수한 싱가포르 신선식품 이커머스 업체 ‘레드마트’ 상품 또한 라자다의 물류 인프라를 공유한다.

라자다는 동남아시아 경쟁 이커머스업체와 다른 차별점으로 ‘자체 풀필먼트 센터를 완벽하게 보유한 점’을 꼽는다. 방대한 물류 인프라가 있기에 라자다는 셀러들이 알아서 물류를 처리하는 ‘오픈마켓’뿐만 아니라 상품을 물류센터에 재고로 보유하는 ‘직매입’, ‘판매분 정산’과 같은 방식을 셀러들에게 제공할 수 있게 됐다는 설명이다.

당장 라자다는 물류 인프라에 엄청난 돈을 투자하고 있는 것이 맞다. 라자다가 바라보는 지표는 ‘거래액(GMV)’이 아니다. 고객을 보고 투자한다. 서 VP는 이렇게 이야기한다.

“동남아시아 이커머스 시장에서 중요한 숫자가 세 개 있어요. 하나는 6억 5000만명의 인구. 일단 숫자가 많습니다. 두 번째는 그 중에서 45.3%가 20~49세라는 거예요. 온라인 쇼핑을 하는데 준비된 친구들이 무럭무럭 성장 중이라는 거죠. 세 번째는 동남아시아 이커머스 시장의 2025년 매출이 100조원이 넘어간다는 예측이죠. 5년밖에 안남은 것이고, 이것은 한 번에 2025년에 100조가 된다는 것이 아니라 계속 성장하고 있다는 겁니다. 라자다는 그 시장을 준비하면서 시스템을 구축하고 있다는 것을 말씀드리고 싶습니다”

별일이 다 있다면, 한 때는 많은 이들이 망할 거라고 예측했던 기업 쿠팡이 이제는 별별 기업이 신경쓰지 않으면 안 되는 이상한 존재가 됐다는 것이다.

글. 바이라인네트워크

<엄지용 기자> drake@byline.network