델테크놀로지스 ‘채널 비즈니스’ 가파른 성장세, ‘통합 솔루션’ 전략 드라이브

2년 반 전 델과 EMC의 통합으로 출범한 델테크놀로지스가 지속적인 성장세를 나타내고 있다. 지난 1월 말 마감한 2019년 회계연도 매출액은 900억달러를 첫 돌파했다. 전년 대비 14% 성장한 910억달러(약 103조원)를 거뒀다.

주요 사업군인 서버, 스토리지, PC 등 클라이언트 부문 모두 시장점유율을 높이며 성과를 거뒀다. 서버는 판매대수와 매출 규모로 시장에서 1위를 차지했고, 클라이언트 부문은 24분기 연속 성장세를 나타냈다.

시장조사업체인 IDC에 따르면, 델EMC는 2018년 4분기 글로벌 서버 시장에서 전년 동기 대비 점유율이 1.2%p 늘어난 18.7%를 나타냈다. 스토리지 시장 점유율도 3분기 연속 성장하면서 2~4위 점유율을 합친 것보다 크다.

티앤 벵 응(Tian Beng Ng) 델테크놀로지스 아시아태평양·일본(APJ) 지역채널 비즈니스 총괄 수석부사장은 이같은 성과가 ‘통합’ 전략이 성공적으로 실현된 결과라고 했다. 그는 최근 방한해 기자들과 만나 “통합 이후 성장 속도가 매우 빠르다”고 강조하며 “선도적인 시장 점유율을 가진 서버, 스토리지 기업과 앞선 가상화 소프트웨어 기업인 VM웨어의 결합으로 나타난 성공적인 결과”라고 말했다.

채널 비즈니스 전체 매출 성장률 능가, 55% 비중 차지

통합의 성과는 채널 비즈니스 성장으로도 이어지고 있다. 오히려 채널 비즈니스가 전체 매출 성장을 이끄는 흐름도 보인다.

델테크놀로지스의 채널 비즈니스는 전체 매출 성장률을 능가하고 있기 때문이다. 채널 비즈니스 규모는 전년 대비 18% 상승해 500억달러(약 57조원)에 달했다. 전체 매출의 55% 비중을 차지한 수치다. 50%였던 2018년 회계연도 대비 비중이 더 늘어났다.

응 수석부사장은 “고객과 파트너들은 필요한 제품을 통합적으로 제공할 수 있는 기업과 일하는 것이 매우 효율적이라고 말한다”라면서 “델테크놀로지스의 채널 비즈니스는 전세계적으로 매우 가파르게 성장하고 있다. 지난 회계연도 채널 비즈니스는 500억달러 규모로 이는 페이스북, 나이키, 스타벅스보다 더 큰 가치”라고 강조했다.

응 수석부사장에 따르면, 2019년 회계연도 기간 채널 비즈니스 부문에서 총판 매출 성장률은 21%를 나타냈다. 제품별로는 스토리지 3%, 서버 32%, 클라이언트 17%의 매출 성장률을 거뒀다. 채널 비즈니스로 전세계에서 확보한 신규 고객은 6만3000개에 달한다.

APJ 지역에서는 지난 한 해 동안 채널 비즈니스 성장률은 17%였다. 스토리지 부문 성장률은 13%로 전세계 성장률보다 높게 나타났고, 서버 부문 성장률은 28%, 클라이언트 부문은 14% 증가했다.

한국도 이와 비슷한 성장세를 나타내고 있다. 하지만 국내 시장에서 채널 비즈니스는 더 중요하다. 전체 매출액의 85%가 채널 비즈니스에서 나오고 있을 만큼 파트너들과의 협업 비중이 크고 또 잘되고 있다.

하드웨어 아닌 솔루션 판매 주력, VM웨어 제품·채널까지 긴밀하게 통합 제공

이같은 성과에 힘입어 델테크놀로지스는 앞으로도 전세계적으로 채널 비즈니스 전략을 더욱 강화할 방침이다.

응 수석부사장은 델테크놀로지스의 채널 비즈니스 전략을 “비즈니스하기 쉽도록 간단(simple)하고 예측가능(predictable)하며, 파트너가 수익을 낼 수 있어야(profitable) 한다”고 설명하면서 “2년 전 델EMC 파트너 프로그램을 발표할 때부터 이 원칙대로 이행하면서 지속적으로 투자하면서 파트너들이 선호하는 우수한 프로그램을 만들어 만족도를 높이고 있다”고 말했다.

이어 올해(2020년 회계연도) 주력할 전략으로 ▲히어로즈 프로그램(Heroes Program) ▲델테크놀로지스 액세스((Dell Technologies Access, DTA)-VM웨어 프로그램 ▲엔터프라이즈/커머셜 프리퍼드(Enterprise/Commercial Preferred Program) 프로그램 ▲IDPA(Integrated Data Protection Appliance) DP4400 액셀러레이션 프로그램을 제시했다.

그는 “과거에는 박스, 하드웨어 인프라 제품을 팔았다. 히어로즈 프로그램은 폭넓은 제품군을 바탕으로 기업의 비즈니스 성과를 높이는데 도움을 주는 솔루션을 공급하기 위한 것”이라며 “DTA는 델테크놀로지스 파트너가 VM웨어의 솔루션을 제공할 수 있는 프로그램으로 전략적 비즈니스 협력을 긴밀하게 이루기 위한 프로그램”이라고 설명했다.

DTA의 경우 파트너들의 요구에 따라 만들어진 프로그램이란 게 응 수석부사장의 설명이다. 델테크놀로지스 파트너들이 VM웨어 솔루션을 공급하더라도 파트너들이 결국 VM웨어 총판에서 구매해 제공하기 때문에 지역 파트너들 간 혼선이나 우려는 없을 것이란 얘기다.

그는 “이미 브이엑스레일(VxRail)같은 하이퍼컨버지드(HCI) 인프라에서는 VM웨어 기술이 완전하게 통합돼 있다. 디지털 트랜스포메이션을 추진하는데 있어 VM웨어의 소프트웨어는 점점 더 중요해져 파트너들이 솔루션 역량을 강화할 수 있도록 채널 프로그램을 운영한다”고 덧붙였다.

신규 고객 유치 인센티브 부여, 통합 데이터 보호 어플라이언스(IDPA)가 전략제품 

엔터프라이즈/커머셜 프리퍼드 프로그램은 파트너가 신규 고객을 유치했을 때 인센티브를 부여하는 프로그램이다. 델 서버를 사용하는 기존 고객을 새로운 스토리지 고객으로 유치했을 때도 적용된다. 파트너들이 보다 쉽게 제안에 참여할 수 있도록 지원하기 위한 프로그램이기도 하다. 델테크놀로지스는 채널파트너들과 함께 신규 고객을 확보하기 위한 영업조직도 별도로 운영할만큼 이 부문에 심혈을 기울이고 있다.

DP4400은 델EMC가 최근 새롭게 출시한 2유닛(U) 통합 데이터 보호 어플라이언스 제품이다. 중소·대기업 모두 사용할 수 있는 범용 장비다. 응 수석부사장은 “DP4400은 서버, 스토리지, 소프트웨어가 통합된 어플라이언스로 고객들이 더 낮은 비용, 더 높은 성능으로 효과적으로 데이터 증가 수요에 맞춰 IT 인프라를 관리하고 디지털 트랜스포메이션을 지원할 수 있도록 고안됐다. 동시에 채널 비즈니스 친화적인 통합 제품으로 파트너들에게 인센티브와 트레이닝, 데모유닛을 제공한다”고 밝혔다.

글. 바이라인네트워크
<이유지 기자>yjlee@byline.network