[컴업스타즈 ②] “AI 주도권에 진심”… 한국 스타트업이 중국으로 향하는 이유

올해 컴업스타즈는 누가 일등인지를 가리지 않는다. 대신, “진짜 글로벌로 나가 돈 벌어올 수 있는” 스무팀을 뽑았다. 이들을 미국과 유럽, 일본과 중국의 현지 액셀러레이터와 연결한다. 스타트업이 글로벌 진출에 애먹는 부분을 풀고, 실질적인 성과를 낼 수 있도록 지원한다. 우리 스타트업은 왜 글로벌로 가려 하나, 그리고 현지에 어떠한 기회가 있나, 무슨 문제를 풀어야 이들의 성공 가능성이 높아질 지 당사자들의 이야기를 들어봤다.

[컴업스타즈 ①] “압도적 시장 규모, 미국으로 가는 스타트업들”
[컴업스타즈 ②] “AI 주도권에 진심”… 한국 스타트업이 중국으로 향하는 이유

“한국 스타트업에게 중국은 어렵고 복잡해 보이지만, 정확한 파트너와 정부 채널, 시장 포지션만 잡으면 가장 빠르게 성장할 수 있는 시장이다”

시장은 크지만 규제가 많고, 불확실성이 높으니 진출하기 어렵다. 꽌시(끈끈한 인맥)가 없으면 자리잡기 어렵고, 절차 하나 통과하기도 시간이 오래 걸린다. 우리가 중국 시장에 통상 가져온 관념이다. 정말 그러한가?

김남국 이랜드차이나EIV 김남국 본부장은 “중국은 지금 정책적으로 기술자주로의 경제성장 전환 전략으로 스타트업 육성에 가장 적극적인 시기”라고 강조한다. 오래된 정보를 갖고 편견만 갖고 있어선 지금 중국에서 일어나고 있는 기회를 잡기어렵다. 중국 정부는 현재 AI·바이오·로봇·반도체·신소재 등의 전략산업 중심으로 스타트업을 국가성장 엔진으로 보고 있다. 김남국 본부장은 “대기업·정부·산업단지가 함께 스타트업을 흡수·지원·협력하는 구조가 이미 자리 잡았다”고도 말한다.

김 본부장에 따르면 현지에는 글로벌 인재·기술·모델을 중국에 연결하려는 정책도 많다. 다시 말해, 기술을 가진 스타트업이라면 중국은 지금 꽤나 두드려볼 만한 시장이라는 이야기다.

두드려라, 열릴 것이다

지금 중국을 두드리라는 조언에는 현재 이 시장이 “가장 빨리 실험하고 가장 크게 확장할 수 있는 곳”이라는 인식이 깔려 있다. 예컨대 AI 진단·맞춤 화장품 솔루션을 개발하는 릴리커버는 중국을 “개인 맞춤형 화장품 수요가 가장 가파르게 성장하는 시장”으로 본다. 중국 정부가 매장 내 소량 제조, 맞춤형 블렌딩을 허용하는 시범사업을 확대하면서, 오프라인 매장이 ‘즉시 제조 서비스 공간’으로 진화 중인 것도 큰 매력이라고 판단했다. 이 제도 변화가 릴리커버의 AI 피부진단과 즉시 제조라는 솔루션이 정확히 맞물린다는 것이다.

릴리커버 김지윤 책임은 “젊은 소비층을 중심으로 자신의 피부 데이터를 기반으로 한 개인화 서비스가 크게 확산되고 있다”면서 “중국 정부가 추진 중인 개인 맞춤형 화장품 시범사업 지역이 계속 확대되고 있다는 점도 매우 중요한 흐름”이라고 짚었다. 시범사업이 처음에는 일부 지역에서만 운영되었으나, 최근 주요 도시와 성(省) 단위로 적용 범위가 넓어지면서 매장 내 소량 제조·맞춤형 블렌딩 같은 새로운 서비스 모델이 제도적으로 뒷받침되는 환경이 만들어지고 있다는 이야기다.

덴탈 AI 스타트업 빛날덴탈스튜디오(이하 빛날)의 경험도 비슷하다. 이 회사는 치과 보철 디자인에 캐드(CAD) 대신 AI를 활용하는 기술, ‘딥티쓰(DeepTeeth)’를 운영한다. 빛날은 지난 5년간 치과용 AI 모델을 개발하는 과정에서 가장 먼저 연락 온 곳이 중국 기업과 투자사들이었다고 말한다.

이들은 “처음부터 AI로 시작하지 않으면 다가오는 시장에서 주도권을 잡을 수 없다”는 문제의식을 공유했고, AI-네이티브 덴탈 CAD라는 새로운 접근에 적극 반응했다. 유지웅 빛날덴탈스튜디오 대표는 중국을 “단순한 판매 시장이 아니라, 새로운 산업 표준 레퍼런스를 함께 만들 수 있는 전략 시장”으로 본다.

의료관광 디지털 컨시어지 서비스를 제공하는 그루비엑스에게 중국은 이미 ‘핵심 시장’이다. 한국 의료관광 매출의 63%를 중화권이 차지하지만, 최근 중국 내 플랫폼 규제로 인해 환자들이 한국 병원을 직접 예약하기 어려워졌다. 이 ‘접근성의 공백’을 디지털 컨시어지가 채울 수 있다고 설명한다.

그루비엑스는 중국 의료관광 시장을 “정부가 전략산업으로 키우는 상황에서, 합법적 수수료 구조까지 마련된 플랫폼 프렌들리 시장”으로 본다. 위챗 미니프로그램과 병원 CRM 연동을 통해 빠른 반복 실험과 수익화를 동시에 노릴 수 있다는 것이다. 홍일도 그루비엑스 COO는 “한국 병원의 의료 경쟁력과 중국 소비자의 한국 의료에 대한 높은 선호도, 가격 경쟁력이 맞물리면서 디지털 의료 컨시어지 시장이 폭발적으로 성장할 것”이라고 강조했다.

한국 제품이나 기술에 대한 신뢰는 뷰티나 패션에서 극대화되고 있다. K-패션 스타트업 왈라는 중국을 “단순히 시장 규모가 큰 곳이 아니라, 한국 엔터테인먼트 패션이 가장 강하게 소비되는 무대”로 본다. 한국 톱 연예인과 VIP를 상대로 검증된 디자인 역량, 스토리텔링이 중국의 셀럽·MZ 고객에게 그대로 통할 수 있다는 확신이 있다.

노다니엘 왈라 부대표는 “한국의 연예인과 VIP 고객만큼 까다로운 소비자는 전 세계에서 드물기 때문에 디테일, 품질, 메시지, 무대 이미지까지 요구 수준이 매우 높다”면서 “이 과정에서 확보한 디자인 감각, 고객 대응 방식, 스타일링 인사이트는 중국의 셀럽과 VIP 고객들에게 그대로 적용해도 충분한 경쟁력을 가질 수 있다”고 자신했다.

알페스처럼 반도체·배터리 소재 스타트업에게도 중국은 잠재력 있는 시장이다. 한국에서는 비슷한 기술을 가진 미국 기업에 대규모 투자가 몰리는 동안, 자국 기술에 대한 인식은 상대적으로 낮은 상황이다. 알페스는 분말 원자층 코팅 분야에서 수년간 쌓은 노하우와 축적된 연구 경험을 기반으로, “글로벌 시장에서 친환경 소부장 기업으로 도약해 기술의 우수성을 증명”하겠다는 목표를 갖고 있다. 중국 반도체·배터리 산업에서 원자층 코팅 수요가 늘어날수록 이들에게는 새로운 레버리지가 된다.

중국 진출, 스타트업이 실제로 무엇을 고민하나

앞서 그루비엑스의 사례처럼, 중국 정부의 규제가 한국 스타트업엔 하나의 기회가 되기도 한다. 그루비엑스는 중국 내 플랫폼 규제로 기존 예약 구조가 막히자, 위챗 미니프로그램 기반 합법 채널과 한국 병원 CRM 연동을 결합해 ‘규제 친화적 플랫폼’으로 자리잡으려 한다. 규제가 높을수록 후발주자 진입장벽은 높아지기 때문에, 선점자의 해자는 깊어진다고 계산했다.

그러나, 규제는 당연히 스타트업엔 병기다. 올해 컴엄스타즈로 중국 시장 문을 두드리는 다섯 스타트업은 공통적으로 “중국은 기회와 리스크가 동시에 극대화된 시장”이라는 인식을 갖고 있다.

리스크의 맨 앞단에는 규제가 있다. 빛날덴탈스튜디오는 한국과 전혀 다른 의료·치과 규제 구조, 데이터 보호(PIPL·CSL) 이슈를 “가장 어려운 지점”으로 꼽는다. AI 모델 개선에 필요한 데이터가 국외에서 처리될 때, 법적·기술적 기준을 어떻게 만족할지 불확실성이 크다는 것이다. 유지웅 대표는 “우리가 가진 기술이 현지에서 어떤 규정 아래 분류되는지, 어떤 인증과 문서가 필요한지, 그리고 어떤 제한이나 리스크가 있는지 명확한 파악이 힘들다”고 지적했다.

릴리커버 역시 맞춤형 화장품이 성(省)별로 다른 규제·인증 요건을 가진 탓에, 어떤 지역을 1차 진입 거점으로 삼을지 결정하는 것 자체가 큰 고민이라고 말한다. 그루비엑스는 의료·광고·데이터 규제가 지역별로 다르고, 로컬 플랫폼(위챗·도우인·샤오홍슈 등)과 글로벌 플랫폼이 서로 호환되지 않는 구조를 “복잡한 의료 마케팅 환경”의 핵심 리스크로 본다.

현지 파트너 확보도 스타트업에 닥친 어려움이다. 릴리커버 측은 “규제와 유통 구조를 이해하는 현지 파트너와의 신뢰 기반 협업 없이는 시장 테스트조차 어렵다”고 언급했다. 그루비엑스도 현지 파트너와의 협력 모델, 국가 분산 전략을 통해 정치·플랫폼 정책 변화 리스크를 줄이려 한다고 전략을 알렸다.

김남국 이랜드차이나 EIV 본부장도 “중국은 도시마다 규제·시장 구조가 다르기 때문에, ‘하나의 중국’으로 보면 안 된다”고 조언한다. 지방정부 정책이 곧 시장을 결정하는 경우가 많기 때문에, 정부 채널을 어떻게 확보하느냐가 진입과 확장의 키가 된다. 아울러 리스크를 해소하기 위해서라도 단독 진출보다는 현지 파트너와 함께 시작하길 권고한다. “정책이 곧 시장”인 중국에 진출하는 스타트업은 무엇을 유념해야 할까. 김 본부장은 현지 스타트업이 반드시 알아야 할 포인트와 조언을 다음과 같이 정리했다.

규제 외에 중국 진출의 가장 큰 난관으로 왈라는 ‘문화적 디테일과 빠른 취향 변화, IP·브랜드 카피’ 문제를 꼽는다. 트렌드 변화 속도가 빠른 데다, 브랜드 콘셉트가 빠르게 카피될 수 있는 환경이기 때문에 차별화와 보호 전략을 동시에 고민해야 한다는 것이다. 김남국 본부장 역시 “중국 기업의 빠른 복제·경쟁”을 한국 스타트업이 가장 먼저 체감하는 어려움이라 말하면서, 이 때문에 단순 가격 경쟁이 아닌, 브랜드·제품·스토리의 차별화를 통해 ‘중국 기업보다 30% 이상의 특별함’을 만들면 가성비 경쟁을 압도할 수 있다고 강조했다.

중국은 ‘진출’이 아니라 ‘함께 설계’하는 시장

스타트업의 말을 요약하자면, 중국으로 향하는 이유는 단순히 큰 시장이라서가 아니다. 규제와 정책, 시장 구조가 빠르게 바뀌는 곳에서 새로운 기술·서비스·산업 표준을 함께 설계할 수 있다는 기대, 그 과정을 통해 한국 스타트업이 글로벌 플레이어로 도약할 수 있다는 가능성 때문이다.

릴리커버가 중국의 맞춤형 화장품 정책과 더불어, 진화하는 리테일에 자사 플랫폼을 탑재할 수 있을 거라고 본다. 빛날덴탈스튜디오는 중국 덴탈 기업과 함께 AI-네이티브 덴탈 OS라는 새로운 산업 표준을 만들 수 있다고 판단한다. 왈라는 K-패션과 K-컬처를 로컬 셀럽·팬덤과 결합해 중국 내 새로운 스타일 코드를 만드는 플레이어를 지향한다. 그루비엑스는 규제·플랫폼 공백 속에서 “외국인이 가장 쉽게 한국 병원을 쓰는 관문”을 설계 중이다. 알페스는 원자층 코팅이라는 난이도 높은 소재 기술로 글로벌 공급망 재편의 한 축을 노린다. 이 모든 전략은, 기업 홀로 이룰 수 있는 것이 아니라 중국 정부와 현지 파트너를 확보해야만 가능한 일이다.

김남국 본부장은 이 모든 흐름을 “한국 스타트업과 중국 정부·로컬 기업을 연결하는 풀스택 플랫폼”으로 묶으려 한다. 그는 중국은 어려운 만큼, 제대로 준비된 기업에게는 가장 큰 기회를 주는 시장이라는 것을 스타트업이 잘 알았으면 한다고도 강조한다.

노다니엘 왈라 부대표는 파트너와의 협업으로 “중국 내 브랜드 안착 구조와 소비자 접점 전략, 오프라인과 온라인 통합 운영을 함께 구축하고 장기적으로는 중국 내에서 ‘왈라 디자인 랩’과 브랜드의 안정적 확장 기반을 만드는 것”을 목표로 한다. 김남국 본부장은 “한국 스타트업이 제품 품질과 서비스 완성도, 고객 경험에 강점이 있는 만큼 한국 스타트업이 중국에서 자신감을 가질 수 있도록 돕겠다”고 말했다.

컴업스타즈로 중국 문 두드리는 다섯 개의 스타트업과 현지 액셀러레이터

글. 바이라인네트워크
<남혜현 기자> smilla@byline.network