앱마켓만 보고 있을래? 3자결제 웹 상점 전략 들어보니

이주찬 엑솔라 아태 총괄 초청 강연
앱마켓 게임 빌드 그대로, 외부 웹 상점 열어
직접 구매 유도 제한…상품 차별화 등으로 유인
210개 웹 상품 평균 실질 매출 증가율 10~16% 측정

유럽연합(EU)이 빅테크 기업들의 독과점 문제에 대응하면서 나온 변화 중 하나가 ‘앱마켓 3자(외부) 결제’ 허용이다. 개발사와 퍼블리셔 입장에선 크게 두 가지 활용 방식이 있다.

첫 번째는 기존 앱 또는 게임 빌드를 그대로 둔 채, 외부에 웹 기반 상점(웹숍)을 열어 결제를 하게 만드는 방식이다. 두 번째는 앱 내부에 결제 SDK(개발키트)를 붙이는 방식이다. 간단하지만 앱마켓이 수수료를 물린다. 결국 최종 수수료 합산이 기존 30%를 상회할 수 있어 실효성 측면에서 거의 거론되지 않고 있다. 사실상 3자 결제를 제대로 활용하려면 웹 상점 방식이 유일하다.

이주찬 엑솔라 아시아태평양 총괄<사진>이 지난 7월 31일 강남구 삼성동 오피지지(OPGG)에서 열린 한국게임미디어협회(KGMA)와 한국게임기자클럽(KGRC) 초청 강연에 나서 웹 기반 3자 결제 현황을 공유했다.

엑솔라(Xsolla)는 비디오게임 상점관리와 결제 솔루션을 제공하는 기업이다. 업력이 꽤 오래돼 국내외 대다수 게임 기업과 협업 관계를 맺고 있다고 볼 정도로 입지를 다졌다. 2006년 러시아에 처음 설립돼 현재 본사는 미국에 두고 한국 등 전세계 주요 시장에 지사를 두고 있다. 아시아태평양 지역은 한국 지사가 총괄한다.

“모바일게임 빌드 자체는 구글플레이나 애플 앱스토어를 통하고, 웹으로 와서 상품을 구매하는 방식이 웹샵(웹숍)입니다. 3자 결제를 활용하기 제일 좋은 형태로 보입니다. 빌드를 따로 만들 필요도 없고, 웹 자체를 다루기에 유지 보수 측면에서도 쉽거든요. 엑솔라 솔루션을 쓰면 대시보드에서 상품 관리가 편하고 링크를 가져다 붙이면 인스턴트 웹샵이라고 해서, 커스텀을 하지 않는다면 10초 안에 바로 스토어를 뚝딱 만들 수도 있어요. 파트사들 중에 직접 웹 상점을 구축하는 곳도 많습니다.”

앱 내에 곧바로 결제 SDK를 붙이는 방식은 애플이27%, 구글이 26% 수수료를 부과한다. 여기에 엑솔라 결제 솔루션을 쓴다면 5%, 신용카드의 경우 보통 3% 수수료가 붙으므로 기존 앱마켓 수수료인 30%를 초과하게 돼 실효성이 없다고 볼 수 있다. 외부 결제 시에도 수수료가 과도하다며 애플과 구글이 비판받는 대목이기도 하다.

웹 상점 구축이 자연스러운 사례도 있다. 동남아 등 현지에서 선호하는 결제 수단을 구글과 애플이 지원하지 않을 경우다. 고과금 이용자일수록 특정 결제 수단 선호가 뚜렷할 수 있다.

“동남아에서 유저는 엄청 많이 들어오는데 유저가 갑자기 이탈하고, 왜인지 봤더니 일정 레벨 이상이고 과금할 의지가 있는 이용자들인데도 자기가 원하는 결제 수단이 없으니까 나가더라는 실제 사례도 있습니다. 그 데이터를 보고 3자 결제를 일찍 선택했던 케이스도 있고요.”

모바일과 PC 버전 각각 상점을 만들어 따로 운영하는 사례도 있다. 러시아나 동유럽 지역에선 웹으로 상점을 냈더니 매출이 확 늘었다는 지역도 있다. 현지에 웹게임 이용자가 많아서다.

“(앱마켓 결제와 외부 웹 상점을 동시에 운영하면서) 카니발(게임 간 매출 잠식)이 아니라 매출이 2배 가까이 증가하면서 UA(유저 획득) 비용은 내려가고, 플랫폼 수수료는 아끼면서 결제 수단을 더 많이 제공하게 돼 여러 장점들을 확보할 수 있었다는 사례를 말씀드리고 싶습니다.”

이 총괄은 3자 결제의 취지를 분명히 했다. 구글과 애플이 아닌 다른 채널에서 결제하라는 이른바 ‘안티 구글’, ‘안티 애플’로 이해해선 곤란하다는 것이다. 기존 앱마켓도 마케팅 수단 등 분명한 장점이 있으므로 시야를 넓히는 차원에서 접근해야 한다고 부연했다. 그는 “대형 채널에만 의존하기 보다 시각을 바꿔서 부가적인 매출을 찾을 수 있는 별도 채널을, 자체적인 유통 채널을 만들라는 게 3자 결제의 핵심으로 본다”고 말했다.

그는 앱마켓과 연결된 웹 상점 제한 사항에 대해 전했다. 앱마켓 매출에 직접 영향을 미칠 수 있는 요소라면 구글과 애플이 제한한다고 보면 된다. 레벨 해제나 구독 등 앱 콘텐츠를 언락(잠금해제)하는 아이템을 웹 상점에서 팔 수 없게 했다. 외부 결제를 유인한다고 보기 때문이다. 앱 내에 웹 상점 결제 버튼을 만드는 것도 제한을 뒀다.

“웹샵을 쓰는 개발사들은 (앱 내 상품 대비) 플러스 20% 더 준다던가 그런 식으로 상품을 제공합니다. 고액 결제가 더 많이 이뤄지니까 전략적으로 비싼 패키지를 판매하는 업체들도 많이 있고요. 구글과 애플 매출에 플러스 10% 더 추가적으로 증가된다면 개발사 입장에선 안 할 이유는 전혀 없다고 봅니다. 전략 장르나 하드코어 게임 외에 흔히 얘기하는 라이트 게임 캐주얼 게임에서도 웹샵을 굉장히 많이 씁니다.”

“출석 이벤트처럼 웹샵에 들어오면 매일매일 무언가를 줍니다. 캐주얼 유저들을 유도하는 이벤트를 하는 게임도 있었고, 신규 유저에게 판매하는 패키지라든가 (주요 재화가 하트라면) 하트 부스터를 판매하는 등 다양한 사례가 있습니다. 210개의 웹 상점과 저희 솔루션이랑 연동이 되어 있습니다. 전체 평균치를 봤을 때 캡처레이트(유입률, 앱마켓 매출과 합산 시 웹 상점이 차지하는 비중)은 30~40%, 실질적인 매출의 증가는 10~16% 증가했다고 보시면 됩니다. (직접 데이터를 받는 것은 아니므로) 추측은 어렵지만, 구글 애플 수수료 세이브를 할 수 있다는 점을 감안하면 10~16%보다 (앱마켓 결제만 고수했을 때 보다 매출 증가분이) 더 높을 수 있다고 봅니다.”

글. 바이라인네트워크
<이대호 기자>ldhdd@byline.network