[커머스BN] 동대문 20년차 사입삼촌은 왜 앱 ‘클로디’를 만들었나
업무시간이라고 하면 나인투식스, 즉 오전 9시부터 6시까지를 상상하는 사람들이 많죠. 그 반대로 움직이는 곳이 있습니다. 바로 동대문 시장입니다. 밤에 일을 시작해, 아침에 끝이 나죠.
그런데, 동대문 시장에서도 유독 시간을 많이 쓰는 이들이 있습니다. 바로 사입삼촌입니다. 말 그대로 동대문 도매처에서 소매상 대신 물건을 사입하는 사입삼촌은 동대문 시장에서의 상품 픽업, 결제, 그리고 배송까지 맡고 있는데요. 그야말로 동대문 생태계의 중추라고 해도 과언이 아닙니다.
사입삼촌들은 대개 저녁 8시에 출근합니다. 그리고 낮 1~2시까지 일하기도 합니다. 오늘 소개할 큰삼촌컴퍼니의 김명건 대표도 마찬가지입니다. 김 대표는 동대문 시장에서 20년 넘게 일한 사입삼촌이거든요.
본인의 고된 업무 환경을 바꿔보겠다는 마음에서 시작한 동대문 B2B 솔루션 ‘클로디’는 사입삼촌을 포함한 동대문 구성원들의 현장 업무 문법에 맞춰 개발됐습니다. 기존 동대문 시장에 도전한 스타트업들과는 차원이 다른 현장 이해도와 네트워크를 기반으로요.
덕분에 성장세도 가파릅니다. 클로디는 사입, 도매, 소매로 앱이 나눠져 있는데요. 도매상들이 이용하는 앱 ‘클로디 도매’는 지난해 11월 서비스를 시작했는데, 이미 이미 동대문 도매상들이 1000곳 가까이 입점했습니다. 타 동대문 기반 서비스들이 1000곳을 모집하는 데 걸린 기간은 최소 3~4년으로 알려졌습니다. 리텐션율도 소매상 앱 ‘클로디 소매’ 기준 93%에 이릅니다. 이미 입점한 소매회원수는 4020명이 넘고요.
그렇다면 김 대표는 어떤 문제에 주목했길래 클로디가 이같이 빠른 성장세를 보일 수 있었던 걸까요.
최근 동대문 시장의 지속 가능성을 그 누구보다도 고민하고 있는 큰삼촌컴퍼니 김명건 창업자와 이항영 창업자를 만나 이야기를 나눠봤습니다.
“현실, 지금 나의 어려움을 해결해 보자는 데에서 시작했습니다.”
지역 오프라인 가게를 상대로 동대문 사입만 20년 넘게 한 김 창업자의 이야기입니다.
사입삼촌은 분명 동대문 시장의 중추입니다. 도매상과 소매상을 연결하는 다리와도 같은 역할을 하죠. 사입삼촌의 규모를 정확히 추산하기는 어렵지만, 클로디 측은 한 명당 소화할 수 있는 매장 수를 헤아려 약 4000~5000명 정도가 될 것이라고 보고 있습니다.
그러나 지금까지 동대문 시장에 진출해 사입서비스를 제공한 기업들은 동대문 시장 자체와 사입삼촌에 그다지 관심이 없었습니다. 사입삼촌은 그저 하청으로만 이용했죠. 대신 서비스로 끌어들이기 위해 소매업체 등에게 여신을 제공하는 등 방안을 썼고요. 서비스 개선 속도도 느렸습니다. 동대문 시장을 돌아다니는 기업 관계자들 또한 다수가 광고 관계자였기 때문입니다.
문제는 사입삼촌이 없다면 이들 서비스가 사실상 돌아가기 어려웠다는 사실입니다. 사입삼촌은 동대문 시장에서 상품이 필요한 소매상들을 위해 상품을 픽업하거나 매장들을 위해 대신 골라주기도 하죠. 그 과정에서 이들 대신 선대납도 합니다. 그리고 화물트럭에 상품을 실고 지방 거점이나 매장이나 사무실으로 곧장 상품을 일일이 배송합니다. 사람에 따라 이를 다 하거나, 일부만 하기도 합니다.
동대문에서 최종 배송까지 걸리는 시간은 고작 6시간입니다. 숙련된 사입삼촌들이 동대문과 지역에서 팀을 이뤄 상하차와 배분, 배송까지 하기 때문입니다. 여기에 더해 반품, 교환, 일시품절된 상품을 순차적으로 배송해 주는 미송, 계산서 업무까지 대행합니다. 이들의 업무 속도는 타의추종을 불허합니다.
동대문에 맞닿은 업체들 대부분은 사업을 운영한 뒤 ‘사입대행’이라는 이름으로 사입 삼촌을 이용했습니다. 사실상 본인들이 하기 어려웠던 것이죠. 혹은 본인들만이 사용하는 앱으로 사입삼촌 앱을 활용했습니다. 또 이후 온라인 사업자에게 택배로 물건을 보냈죠. 결국 택배사의 타임라인에 맞춰 사업을 운영할 수밖에 없었습니다.
일일이 수기로 했습니다. 저녁 8시에 출근해서 일하고, 정산 업무를 하면 오전 11시~오후 1시에 정산 내역을 전달합니다. 사람이 힘들 때에는 퍼지다보니 오후 4~5시에 보낼 때도 있습니다.
정말 신기한 게, 계산기가 합산을 누를 때마다 다르게 나옵니다. 나중에 스프레드시트를 썼는데 이것도 한계가 있습니다.
김명건 큰삼촌컴퍼니 대표
동대문 특유의 업무 방식과 정산 작업도 한몫합니다.. 이게 생각보다 복잡한 이유는 소매상 대신 대납한 비용, 결제 안한 미입금, 화물비 등을 다 따로 수기로 처리하기 때문입니다. 주문 1건에 따라 주문, 동선, 처리, 배송, 정산 5개를 나눠 기록해야 하죠. 여기에 더해 각 소매상들을 위한 상품 구매 내역 또한 개별 메시지로 전송합니다. 밤 8시에 시작한 업무가 낮 12시를 훨씬 넘기게 되는 이유입니다.
또 사입삼촌들이 혼자 업무를 하지 않는다는 사실도 정산을 복잡하게 할 뿐만 아니라 기존 프로그램의 사용도 어렵게 합니다.
동대문 시장의 현황도 그다지 쉽지만은 않습니다. 김 창업자와 큰삼촌컴퍼니 관계자의 이야기를 들어보면 동대문 시장은 격변의 시기를 겪고 있습니다.
“동대문 안에서도 변화가 생겼습니다. 코로나 이전에는 입점하려면 입점 대기를 해야 했습니다. 그런데 코로나 이후에는 공실이 늘어나면서 운영위원회에서 오히려 계속 유지해달라고 하는 식으로 바뀌었습니다. 그리고 장사가 잘 안되다보니, 상인들이 장사가 잘되는 상가로 이동하는 비중도 늘었습니다.
과거에는 오프라인 플랫폼 중심이었다면 코로나 이후 온라인으로 많이 넘어왔습니다. 그래서 오프라인 구성원들이 할 수 있는 게 무엇일까 생각하다가 현장 목소리를 많이 반영해야겠다고 생각했습니다.”
김명건 큰삼촌컴퍼니 대표
디지털화가 진행 중이지만, 정산도 여전히 어렵습니다. 업계 관계자들에게 동대문 도매시장의 현 상황을 물어보자 여전히 현찰 중심 음성적 거래도 있다고 설명했는데요. 김 대표에게 최근에도 현찰거래를 선호하는 이유를 물어보자, 구조적인 이유가 다 있다며 다음과 같이 설명했습니다.
건물 1층 식당과 같은 상가 테이블에 미싱 기계를 두면 공장이고 패턴실입니다. 일종의 가내 수공업 형태에서 발전하다보니 자료 발행이 잘 안됩니다. 원단 시장에서는 이제 다 발행을 해주는데요, 공장에서는 아니다보니 도매에서도 꺼려하는 부분이 있습니다.
그런데, 요즘에는 반대의 경우도 생겼습니다. 매장 측에서 판매하고 자료를 안 끊는 것이지요. 코로나 때 과세 금액이 4800만원에서 8000만원으로 올라갔기 때문인데, 인식이 조금 잘못됐습니다. 간이과세자는 부가세를 안 내는 거지 신고를 안 하는 게 아닌데, 8000만원 선 밑이면 부가세 신고를 안해도 된다고 인식하는 거죠.
문제는 통장 거래에 10만원 이상만 찍혀도 조사 들어가면 바로 걸립니다. 문제가 되면 일이 커지는데 안타깝죠. 사입삼촌들이 자기 돈으로 물건값을 선대납하는데, 이 때 삼촌들이 탈세도구로 변질될 수도 있기도 하고요.
김명건 큰삼촌컴퍼니 대표
클로디는 김 대표의 동대문 시장 내 20년 네트워크와 이해도를 기반으로 현장의 입맛을 맞춥니다. 동시에 기존 네트워크를 활용해 오프라인 가게를 먼저 공략하고 있습니다. 모두 결정권이 현장에 있기 때문에 가능한 일입니다.
먼저 사입삼촌의 수기장부 업무 자동화입니다. 클로디는 2년 동안 20개 이상 사입팀의 현장 사용성에 맞추며 솔루션을 보완했죠. 하나만 어긋나도, 수기장부를 써야 하기 때문입니다.
이렇게 다양한 사입팀의 방식을 일일이 탐색한 것은 이들의 업무 방식이 모두 조금씩 다르기 때문입니다. 인적 자원과 협업 변화에 따라 업무 방식이 각기 바뀌었기 때문이죠. 게다가 밖에서는 잘 모르는, 현장의 업무 스타일이 있습니다. 바로 ‘협력’입니다.
동대문은 업무 영역이 넓습니다. 혼자 하는 사람도 있고, 둘이서 하는 사람도 있지만 기본적으로는 그 한둘이서 전체 시장을 다 못 돕니다. 그렇기 때문에 여러 명이서 협업을 합니다. “오늘은 내가 APM 갈테니까, 너는 남평화시장 가라” 이런 식으로 업무를 공유하죠.
그렇다보니 프로그램을 못 씁니다. 대개 프로그램은 ‘나’의 업무가 나와있지, 같이 협력한 다른 사람의 업무까지는 안 나오거든요. 서로가 초대해 개별 업무를 다 같이 공유하고요. 이 상황에서 원하는 상가만 볼 수 있게 했습니다. 그리고 처리한 업무 내역은 원래 업무 당사자에게 개별 전송되게끔 했죠. 정산을 따로 볼 수 있게끔 풀어내는 게 어려웠습니다.
김명건 큰삼촌컴퍼니 대표
클로디는 현재 사입삼촌에게 정산을 중심으로 서비스를 제공하고 있습니다. 개개인은 앱 내에서 상가별 업체를 나눠 살펴볼 수 있고요. 선대납금, 미입금, 대납 화물비, 서비스 이용료 등을 전부 개별로 산정해 정산 가능합니다. 사실상 업무를 하면서 정산이 자동으로 진행되는 셈이죠. 또 업무를 진행한 뒤 SNS, 카카오톡, 문자로 구매 내역을 전달하던 것을 프로그램 내에서 모두 소통할 수 있게 했습니다. 만일 제3자간 정보 거래에 동의하지 않을 경우, 앱 내 메시지로 바로 전달 가능하고요.
이 덕분에 클로디는 호남 지역 물량 70%를 맡는 단일 규모 최대 사입삼촌팀을 사로잡았습니다. 사입 직원과 지역 직원만 50명이 넘죠. 현재는 수도권 지역을 맡는 사입팀과 호남권 지역 대부분이 클로디 사입앱을 이용하고 있습니다.
큰삼촌컴퍼니는 더욱 다양한 지역 사입삼촌들의 업무 방식에 맞추기 위해 시스템을 계속 고도화하고 있습니다. 8월 정식 오픈 예정인 클로디 사입 2.0은 경남 지역 사입팀을 주목하고 있습니다. 경남지역이 동대문 물류의 젖줄이기 때문입니다. 그런데, 이들의 사입 방식이 복잡합니다. 단순히 동대문과 지역을 맡은 팀이 1대1이 아니기 때문입니다.
클로디는 이 문제를 풀기 위해 노력했습니다. 현장의 사용성이 중요했기 때문입니다. 현장에서 일하는 김 대표가 있기 때문에도 가능했습니다. 클로디 사입 2.0은 개별 사입팀 상황에 맞춘 선택적 기능 세팅 한 번으로 업무를 가능하게 하도록 구축했습니다.
대구와 부산은 자체 도매시장이 있고, 소비력이 높아 유통량이 많습니다. 처음 동대문으로 가는 소매상들을 버스로 태워 보낸 것도 경남이죠. 물류 서비스의 시작이기도 합니다. 하루에 내려보내는 화물차만 12시, 1시, 3시 세 번에 걸쳐 내려보내요.
그런데 경남 지역 사입 방식이 복잡합니다. 예를 들어 부산 지역에서는 가장 큰 두 업체가 전체 물량을 소화하고, 서울에서 사입하는 팀이 30개가 있습니다. 팀이 다 각개전투로 서울에서 일합니다. 30개 팀의 업무 방식이 제각기고, 지방 두 팀이 맡으니 SCM이 있어도 어렵습니다. 결제, 미수금, 반품, 중간 권한 등이 다 나뉘기 때문입니다. 예를 들어 1팀은 내가 수금을 해서 정산하는 거고, 2번은 지방에서 알아서 수금 받고 보내는 식이고요.
김명건 큰삼촌컴퍼니 대표
그렇기 때문에 클로디는 타 업체가 단기간이 자신들의 서비스를 따라오지 못할 것이라고 보고 있습니다. 현재 도매앱 출시 이후 동대문 사입삼촌 전체의 5% 정도가 클로디 앱을 쓰고 있는 것으로 파악됩니다. 6월 베타 서비스를 시작하는 클로디 사입 2.0가 8월 정식 출시될 때에는 전체의 15%까지 늘리는 것이 목표입니다.
전체 케이스를 모두 도식화했습니다. 주문 배분, 수익 배분, 알림, 메시지, 정산 권한 등을 전부 나눴죠. 다 기획하고 설계하는데 3년이 걸렸습니다.
누군가는 만들 수 있습니다. 그래도 그 사람들도 최소 3년 이상 걸릴 겁니다.
저희 개발수석님이 그러시더라고요. “기능 개발은 어렵지 않다, 그런데 이해도가, 난이도가 굉장히 어려워 우리가 쓴 시간 이상이 필요할 거다”고요.
김명건 큰삼촌컴퍼니 대표
여기까지 읽었다면, 클로디가 기존 동대문 기반 스타트업과 다른 점이 있다고 느낀 분들도 있을 겁니다. 맞습니다, 클로디는 오프라인 소매상들을 먼저 타깃으로 하고 있습니다. 김 대표를 포함해 클로디를 이용하는 사입삼촌들은 현재 지역별 오프라인 옷가게 혹은 지역에 거점을 둔 사업자들과 거래하고 있습니다.
타 동대문 기반 스타트업들은 온라인쇼핑 시장이 한창 부상할 때, 인터넷 쇼핑몰 초기 사업자들에게 서비스를 제공했죠. 클로디 측은 여전히 오프라인의 힘이 있다고 설명했습니다. 또 오프라인 옷가게는 실제 운영하고 있는 곳도 많고, 거래액도 많다고요. 이를 시작으로 온라인을 공략해보겠다는 게 클로디의 계획입니다. 여전히 패션 시장에서는 오프라인에서 질을 확인하고 구매하는 비중이 적지 않고, 알리테무발 패션 상품이 쏟아져 들어오더라도 만족감에 따라 소비 행태가 달라지기 때문입니다.
중장기적으로는 전국 운송망을 구축한다는 계획도 가지고 있습니다. 전국에서 중소 도시로 거점 없이 바로 이동하는 운송 노선을 가진 건 동대문 밖에 없다는 설명입니다. 이항영 대표는 “한 사입 팀이 연결될 때마다 한 지역으로 새벽 4~6시에 출발하는 차는 무조건 있다”고 설명했습니다.
지금 동대문에서 사입하지만, 나중에 전국 운송망 체계를 갖추려고 합니다. 대구, 광주, 부산 등 큰 지역은 직접 물류 운송망이 잘돼있지만, 그 옆 위성도시들은 다 큰 도시를 중점으로 한 번 거치고 가야 합니다. 그런데 중소 도시로 바로 가는 운송노선을 가지고 있는 건 동대문 밖에 없습니다. 그래서 오프라인 확장을 하고 운송망 체계를 짜보려고 합니다.
김명건 대표
물론 후발주자인 클로디에게 어려움이 없는 건 아닙니다. 도매상들에게 솔루션 이용을 권유하는 것과 동대문의 현실이 그러합니다.
일부 연령대 있는 도매상들의 접근성이 떨어진 부분도 있었고요. 동대문 도매상들 입장에서는 이미 여러 앱이 생긴 상황에서, 신규 프로그램을 권유하는 게 쉬운 일은 아니었죠. 큰삼촌컴퍼니 일원들이 동대문에서 15~20년 일했다고 하지만요. 여기에 더해 초기 채널이기 때문에 빠른 판매를 일으키기 어려웠던 점도 한몫했다고 합니다.
첫 번째는 나이 있는 분들의 접근성이 떨어졌습니다. 두 번째는 IT측면에서 도매상가들이 해야 할 업무가 많아졌습니다. 플랫폼들이 많아지다보니 자기네 상품 노출을 하루에 7 ,8 개 해야 하니까요. 차라리 클로디에 올리면 다른 곳까지 다 올라가는 시스템을 만들어달라고 하더라고요.
또 초기이다보니 도매분들이 상품을 열심히 올려도 초기에는 판매가 큰 규모로 일어나지 않았죠.
김명건 큰삼촌컴퍼니 대표
이전에는 판매 직원들이 판매만 했다면 지금은 해야 하는 업무가 월등히 많아졌습니다. 판매도 해야 하고, 촬영도 해야 하고, 동대문 앱들에 업로드도 해야 하죠. 피로도가 높아진 겁니다.
큰삼촌컴퍼니 관계자
그래서 클로디 구성원들은 잘하는 것을 먼저 하기로 했습니다. 사입삼촌들에게 ‘클로디 사입’ 앱을 소개하고, 소매에서 구매력 있는 상인들을 입점시킨 거죠. 그 결과, 현재 200명이 훌쩍 넘는 사입삼촌들이 앱을 사용하고 있습니다.
또 하나는 동대문 시장의 지속성과 비용입니다.
가장 걱정하는 부분은 동대문 시장이 계속 유지될 수 있는가하는 문제죠. 또 요금입니다. 물가 인상이 굉장히 빠른데, 공공재와 택배 등은 20~30년 전과 유사합니다.
사입비용도 마찬가지입니다. 요금 인상이 거의 없습니다. 30년 전에 3000원을 받았는데, 요즘은 3000~4000원입니다. 만약 이 비용이 커진다면 고민이 또 되겠죠.
클로디는 모두가 이용할 수 있는 개방형 SaaS를 지향하고 있습니다. 기존 업체 중 일부는 사입 관련 어플을 만들어도, 본인들이 고용한 사입삼촌이나 사입 대행 인력에게만 서비스를 제공했죠.
반면 클로디는 현장 구성원들과 사입삼촌 모두가 해당 어플을 이용할 수 있도록 합니다. 김 대표는 “정말 이 일을 해결하고 싶었다”며, 동대문 구성원들과 자신의 업무 난이도를 낮추고, 이 경험을 구성원들에게 공유하고 싶다고 말했습니다. 또 중장기적으로는 동대문 시장 생태계를 살릴 수 있는 방안을 모색하고 있다고 정리했습니다.
지금 시점에서 모든 서비스를 제공해 줄 수는 없습니다. 한 업체에게 다 할 수도 없죠. 그렇지만 구성원들은 필요로 합니다. 그럼 다 같이 가는 방법은 개방형 SaaS 모델로 가는 겁니다. 기존 업체들은 자신의 프로그램으로 자신들이 빅원이 되겠다고 하는데, 저희와는 방향성이 극명하게 다릅니다.
김명건 큰삼촌컴퍼니 대표
이거슨 뉴스인가 광고인가….