[커머스BN] 명품 플랫폼의 암흑기, 트렌비가 생존하는 법

올해 명품 플랫폼이 힘든 한 해를 보내고 있다는 소식은 전혀 놀랍지 않습니다. 이미 지난해 마케팅 출혈경쟁을 이어온 머트발(머스트잇·트렌비·발란) 3사가 올해 합병을 고민했다가 철회했다는 소식도 전해졌고요.

그렇다면 쉽지 않은 요즘, 이들은 어떤 나날을 보내고 있을까요. 최근 서울 강남구에 위치한 트렌비 사무실에서 이종현 트렌비 공동 대표를 만나 이야기를 들어봤습니다.

서울 강남구 트렌비 본사에서 만난 이종현 트렌비 공동대표
그의 말에 따르면 트렌비는 온라인 상 중고 판매에 강점을 가져갈 수 있다고 보고 있고요. 마케팅을 거의 중단한 대신 ‘다른 방법’으로 중고 거래액을 끌어올리고 있습니다.
트렌비는 왜 중고에 집중할까

트렌비가 올해 주목한 키워드는 중고입니다.

중고 명품 사업 시작은 3년 전으로 거슬러 올라갑니다. 이 대표의 말에 따르면 당시에는 미래를 위한 신성장동력으로 준비한 사업이었다면, 지금은 그 때 시작한 걸 다행으로 생각하고 있다고요. 중고 명품 거래에 플랫폼의 역할이 크기 때문이라는 설명입니다.

올해 성과는 어떨까요. 이 대표의 말에 따르면 최근 중고 상품 거래액 비중은 전체의 25%까지 늘어났습니다.

그런데 고민해볼 만한 부분이 있습니다. 과연 창업부터 지금까지 이르러 명품, 그리고 중고 명품 업계에서 ‘트렌비’는 어떤 위치일까요? 먼저 새 상품을 판매하는 플랫폼을 보면요. 롯데온과 SSG닷컴은 백화점을 낀 유통망을 업고 있는 이커머스 플랫폼입니다. 온라인 명품 판매의 가품 논란에서 그나마 벗어날 수 있었던 기업들이죠. 또 중고 명품을 살펴보면요. 고이비토, 구구스 등 오랜 기간 사업을 해온 기업들이 있습니다. 오래된 업력으로 소비자들에게 신뢰를 주는 업체들이죠.

이종현 대표는 “새 상품에서는 업체별 포지셔닝이 차별화된 것 같지 않다”고 분석했습니다. 백화점을 소유한 기업은 상대적인 프리미엄을 가질 수 있지만요. 소비자 대부분이 입점 파트너사를 통해 판매한다는 걸 아는 상황에서는 큰 이득이 없을 수도 있다는 이야기입니다. 이 대표는 “소비자들은 업체를 찾고, 가격비교로 상품을 구입하는 등 가격에 민감하기 때문에 한 플랫폼에 대한 충성도가 생기기는 어려운 구조로 보고 있다”고 설명했습니다.

반면 중고는 절대적인 가격 비교가 어렵습니다. 상품 컨디션에 따라 다른 상품으로 분류되기 때문입니다.

예를 들어 새 상품은 트렌비에서 50만원이고, 타 업체에서 60만원이라고 하면 트렌비가 더 싸다고 볼 수 있습니다. 반면 중고는 트렌비가 50, 다른 업체가 60이라고 해도 저희가 더 싸다고 보기 어렵습니다.결국 컨디션이 다 다르기 때문인데요.
그렇기 때문에 중고는 플랫폼이 개입할 여지가 정말 많습니다.
이종현 트렌비 공동대표

결국 상품 하나하나를 검수하고 상태를 확인하는 일, 여기에 더해 구매까지 편리하게 한다는 점에서 중고 명품 판매의 경쟁력이 생긴다는 뜻입니다. 트렌비는 3년 전부터 중고 명품을 신성장동력으로 보고 있었는데요. 검수센터 등 몇 년간 준비 과정을 거쳐 지난해 말부터 중고에 집중할 수 있는 환경이 되었다는 게 이 대표의 설명입니다.

또 그는 트렌비의 주 고객층이 25~35세 여성으로 기존 중고 명품 업체들과의 소비자층이 다소 다르고 온라인 환경, 특히 앱 사용성의 강점이 있다고 말했습니다.

트렌비, 마케팅 없이 중고로 돈 어떻게 벌어요?

결국 중고에서 경쟁력을 발견한 트렌비는 해당 영역에 집중하고 있는데요. 재미있는 점은 트렌비에게 ‘중고’가 새 상품보다 돈이 된다는 점입니다. 이 대표는 “중고는 거래 비중이 25% 정도 되는데 이익 비중은 33% 이상으로 나오고 있다”고 설명했습니다.

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글. 바이라인네트워크
<성아인 기자> aing8@byline.network

AI 트랜스포메이션을 위한 리테일 테크는 무엇일까

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리테일 산업은 이제 디지털 산업입니다. 온라인뿐 아니라 오프라인 기업도 디지털 기술을 활용하지 않고서는 생존할 수 없습니다. AI 기술의 발달은 리테일 업계에 새로운 기회와 도전과제를 안겨주었습니다.

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