[커머스BN] ‘또 최고 실적 경신’ 쿠팡 성장세에서 주목할 지표와 말

우리의 플라이휠은 가속화되고 있습니다.
이번 분기 매출과 활성 고객이 더 빠른 속도로 증가했습니다.

김범석 쿠팡 의장

쿠팡의 플라이휠 전략은 ‘규모의 경제를 이뤄 성장의 선순환을 이루는 것’을 의미합니다. 아마존이 시작한 이 전략은 기술 등을 바탕으로 이용자에게 만족스러운 소비 경험을 제공해 이들이 계속해서 플랫폼 내에 머무르고, 이를 통해 또 다시 성장하는 것을 의미하는데요.

쿠팡의 플라이휠 전략이 가속화되고 있다는 김범석 쿠팡 의장의 말처럼요, 쿠팡이 역대 최고 분기 매출과 영업이익을 기록했습니다. 지난해 2분기만 해도 여전히 영업적자를 기록했던 쿠팡이 4분기 연속 영업흑자를 보이며 확연한 성장세를 보이고 있습니다.

쿠팡의 이번 2분기 매출 성장률은 전년 동기 대비 21%인데요. 업계에서 독보적인 성장세입니다. 온라인 쇼핑 시장 2분기 전체 성장률이 7.3%라는 점을 고려해보면 더욱 그렇고요. 거랍 아난드 CFO는 FLC의 계약 구조 변경에 따라 회계처리 기준을 변경하면서 성장률이 3% 낮아졌다고 말했습니다. 그니까, 원래대로 했으면 24%나 성장한 거라는 이야기죠.

여기에 더해 해당 분기 쿠팡에서 한 번이라도 구매한 사람의 수가 1971만명을 기록하면서 기세가 더욱 빨라지고 있습니다.

 

쿠팡, 2023년 2분기 매출·영업이익 최대…한국 시장 성장세 3배 달해

그렇다면 지표들을 간단하게 정리해서 살펴볼까요. 매출, 영업이익, 당기순이익 모두 역대 최대치를 기록한 건 물론이고요. 처음으로 영업활동으로 새기는 현금인 영업현금흐름과 영업자산에 투자하고 남은 현금을 의미하는 잉여현금흐름도 최대를 기록했습니다. 12개월 누적 기준 20억달러 영업현금흐름과 11억달러 잉여현금흐름을 창출했습니다.

지난해 2분기부터 쿠팡은 실적 발표에서 사업을 크게 두 가지로 나눠 발표합니다. 로켓배송, 로켓프레시, 제 3자들이 쿠팡 내에서 상품을 판매하는 마켓플레이스, 셀러들이 쿠팡의 물류망을 이용하는 로켓그로스 등을 포함한 프로덕트 커머스 부문과 쿠팡이츠, 쿠팡플레이, 쿠팡페이, 해외 사업 등을 포함한 신사업 부문인데요.


이번 분기 실적 발표에서 주목할 만한 점을 살펴보면요. 우선 여전히 핵심 사업인 프로덕트 커머스 부문이 강세인 가운데, 쿠팡의 매출 원가율이 계속해서 낮아지고 있습니다. 2년 만에 매출 원가율을 10% 이상 절감했고요.

FLC는 쿠팡의 카테고리 확장, 즉 고객 선택의 폭 확장을 위한 중요한 서비스라는 점을 재차 강조했고요. 다만 2분기 요금 체제를 조정한 로켓그로스의 수익 등 수치에 대해서는 “전체 사업의 2배로 성장하고 있다”라는 말 외에 구체적인 언급은 없었습니다.

또 실적 발표 중 신사업에 대해서는 쿠팡의 플라이휠을 가속화하기 위한 서비스임을 분명하게 했습니다. 김범석 쿠팡 의장은 컨퍼런스 콜 중 상반기 쿠팡이츠에 도입한 와우 멤버십 이용자 최대 10% 할인 혜택의 효과, 그리고 대만 사업의 성과를 설명했습니다. 대만 사업이 투자할 만한 가치가 있다고 판단, 올해 대만 포함 신사업에 4억달러, 우리 돈 5000억원 가량을 투자합니다.

빠르게 개선되는 수치…FLC, 광고 성장은 전체 성장의 2배 넘어

이번 영업이익의 주역은 여전히 프로덕트 커머스 부문입니다. 로켓배송, 로켓프레시, 마켓플레이스, 로켓그로스 사업을 포함한 영역으로, 여전히 매출 97.3%를 차지하고 있죠.

프로덕트 커머스 부문만 별도로 떼어볼 수는 없지만, 쿠팡의 매출 원가율을 보면 계속해서 감소하는 추세입니다. 2021년 2분기 85.3%에 달하는 쿠팡의 매출 원가율은 2년이 지난 2023년 2분기 73.9%까지 줄어들었습니다. 2년 만에 11.4%나 줄였죠. 또 김 의장은 “중장기적으로 조정 EBITDA 10%를 달성할 수 있을 것이라고 그 어느 때보다 자신하고 있다”며 자신감을 보였습니다.

 

쿠팡 매출 총이익률 (제공=쿠팡 IR)

쿠팡의 매출 원가에는 단순 상품 매입가 뿐만 아니라 물류센터 인프라 운영비용, 로켓배송 배송비용까지 함께 포함돼 있습니다. 그렇기 때문에 쿠팡의 매출 원가율이 계속해서 감소하고 있다는 건, 상품 매입가가 줄어들 뿐만 아니라 물류센터 인프라 운영 비용이 효율화되고 있으며, 로켓배송 배송비용도 줄어들고 있다고 판단할 수 있는데요. 아니면 원가율이 낮은 사업이 성장하고 있다던가요.

 

답부터 말하자면 판매 단가 조정과 운영 프로세스에서 계속된 개선이 있던 것으로 풀이됩니다. 아직 FLC와 광고는 극히 초기고요.

실제로도 쿠팡의 물류 시스템을 개선해 운영 효율화를 진행, 수익성이 크게 개선되고 있다는 게 복수 관계자의 전언입니다. 또 현재 기존 시스템을 신규 시스템으로 변경, 통합해 효율성을 더욱 높일 것이라는 분석도 있습니다.

 

쿠팡이 계속해 이전에 투자했던 부분들이나 창고나 운송에 적용했던 기술로 효율화를 만들었다고 들었습니다.

또 내부적으로 기존 시스템을 신 시스템으로 통합하고 변경하는 작업을 하고 있는데 이거까지 완료되면 효율성이 더 높아질 수 있을 겁니다.

물류업계 관계자 B씨

쿠팡은 자동화와 운영 고도화로 소화할 수 있는 물량을 점차 늘려가고 있습니다. 쿠팡에 락인(Lock In)되는 소비자가 계속해 늘어나고 있는 동시에 기술으로 문제를 풀어가고 있기 때문인데요. 쿠팡만 단독으로 사용한다는 이용자 비율도 매우 높을 뿐만 아니라 중복 사용에 있어서도 쿠팡의 존재감이 확실합니다. 앱/리테일 분석 서비스 와이즈앱 ·리테일 ·굿즈에 따르면 지난 2월 기준 쿠팡 앱 단독 사용률은 50.8%고, 나머지 종합몰의평균 단독 사용률은 5.2% 수준입니다. 여기에 더해 지난 2월 주요 종합몰 앱 중복사용 현황은 쿠팡이 1위입니다.

실제로 쿠팡은 지난해에는 한진에게 맡긴 물량 720만 박스 중 절반 가량을 흡수했는데요. 당시 쿠팡이 운영 단에서 해당 물량을 소화할 수 있으리라 판단하고 물량을 다시 가져왔다는 게 업계 관계자들의 설명입니다. 그 중에서 쿠팡에게 도움이 안되는 산간지역만 빼고요.

쿠팡이 지난해 한진 물량을 흡수했을 때 도서지역 물량만 대부분 흡수했습니다. 이게 무슨 이야기냐면요.

택배사는 밀집도에 따라 지역마다 단가를 책정합니다. 대개 수익성이 좋은 지역의 단가와 안 좋은 지역 단가 중간 정도로 책정하는데요. 쿠팡은 이 중 수익성이 좋은 지역, 즉 단가가 낮아 이윤을 낼 수 있는 지역의 물량을 가져간 겁니다.

한진이 지난해 수익성이 나빠졌던 이유는 수익성이 좋았던 지역에서 물량이 다 빠진 상황에서 쉽게 단가를 올리지 못했기 때문입니다. 쿠팡 입장에서는 밀집도 높은 지역의 물량을 늘려 효율을 높였고요.

물류업계 관계자 D씨

이렇게 규모의 경제를 이뤄 택배 단가 이하로 내려간 배송비도 수익성을 높이는데에 기여했다는 게 업계 관계자의 설명입니다. 이미 오래된 이야기긴 하지만요.

쿠팡의 배송비는 봉투 당 400원대, 박스는 600원입니다. 다른 회사 택배기사님들은 800~1000원을 가져가거든요. 그걸 고려해보면 쿠팡의 배송비는 절반 수준입니다. 완충제 없이 비닐포장으로만 하기 때문에 파손비용이 발생할 수 있지만 파손비를 물어주는 게 차라리 저렴합니다. 이제 왜 쿠팡이 합포장을 하지 않느냐는 말은 촌스럽기까지 하죠.

이커머스 업계 관계자 A씨

카테고리 성장도 눈여겨볼 만합니다. 김 의장은 패션, 뷰티 등 신규 카테고리의 성장세는 전체 비즈니스보다 훨씬 빠르게 성장하고 있다고 설명했습니다. 또 “직매입 뿐만 아니라 패션, 뷰티를 포함한 사실상 모든 카테고리의 타사 상품 판매는 계속해 성장하고 있다”고 설명했습니다.

업계에서는 패션, 뷰티 등 버티컬 카테고리의 성장이 쿠팡에게 꼭 필요하다고 강조합니다. 한 이커머스 업계 관계자는 “쿠팡의 과제는 계속해 1인당 바스켓사이즈를 늘리는 것”이라며 “특히 뷰티, 최근에 낸 럭셔리 뷰티는 인당 구매 금액을 늘리기에 효과적이다”고 설명했습니다.

이번 실적 발표 때 주목 받은 사업은 바로 제 3자 물류 서비스인 FLC(풀필먼트 로지스틱스 바이 쿠팡)입니다. 지난 4월부터 로켓그로스 요금체제가 바뀌면서 쿠팡의 새로운 수익이 될 수 있을지 주목 받고 있는데요.

 

이번 분기에 발표한 FLC의 성장세는 가파릅니다. FLC를 포함한 3P 사업의 성장세가 직매입보다 더 빨랐다는 게 거랍 아난드 쿠팡 CFO의 설명입니다. 김 의장은 “FLC, 광고 등 신 사업은 전체 비즈니스보다 두 배 이상 빠르게 성장하고 있다”고 설명했습니다.

다만 이번 분기 FLC사업 현황의 정확한 수치를 밝히지는 않았습니다. 김 의장은 “FLC는 전체 판매량의 극히 일부를 차지하고 있다”고 말했습니다. 쿠팡은 1분기 실적발표 컨퍼런스 콜 당시 로켓그로스의 매출 비중이 전체 매출의 7%, 주문 수의 4%에 달한다고 설명했습니다.

FLC 사업은 쿠팡에게 필요한 버티컬 카테고리 확장에 도움이 될 것으로 풀이됩니다. 김 의장 또한 “FLC 사업에 있어 패션 및 뷰티가 고객 선택을 확장할 수 있는 잠재력이 있다고 본다”고 말했습니다. 쿠팡도 로켓그로스 출시 당시 뷰티, 패션 등에 주목한 것으로 알려졌고요. 특히 패션은 소비자의 취향이 천차만별인 카테고리죠. 쿠팡이 상품 셀렉션을 구성하는 것보다 다양한 판매자가 직접 들어와 상품을 판매하는 게 셀렉션 확장에 유리할 수 있다는 게 업계 관계자의 설명입니다.

이번 실적 발표에서 살짝 엿볼 수 있던 신규 사업 중 하나는 광고입니다. 김 의장은 “광고 사업은 우리 전체 사업보다 두 배 이상 빠르게 성장했다”며 “선택의 증가와 고객 참여의 증가가 미래 광고 성장의 주요 동인이 될 것”이라고 말했습니다

쿠팡 디스플레이 광고/ 머천다이징 광고 소개서

 쿠팡은 지난 2021년 말부터 각종 광고 서비스를 선보이고 있습니다. 이용자 수가 높은 플랫폼은 적은 리소스를 들여 많은 수익을 낼 수 있습니다. 특히 쿠팡은 물류에 있어 많은 돈을 투자하는 기업이기도 하죠.

현재 PC와 앱에서 디스플레이 광고와 머천다이징 광고로 나눠 여러 광고 상품을 선보이고 있는데요. 이번 분기 아마존의 주요 수익 사업 중 하나가 광고라는 점을 생각해보면, 아마존 따라쟁이 쿠팡이 광고 사업을 하는 것도 놀랄 일은 아닙니다.

다만 쿠팡은 광고 사업이 이익 개선에 영향을 미치지는 않았다는 입장입니다. 김 의장은 “광고 이외 운영 개선이 지난해 이익률 확대에 영향을 미쳤다”고 말했습니다.

쿠팡이츠·쿠팡플레이로 플라이휠 가속화…대만은 준비가 됐다

쿠팡의 신사업을 눈여겨볼 만합니다. 쿠팡의 이번 2분기 신사업 실적은 그리 좋지만은 않습니다. 매출 2054억원으로 전년 동기 대비 고작 2% 늘었고요. 신사업 투자에 따라 조정 EBITDA 손실은 1412억원로 같은 기간 세 배 이상 늘어났습니다.

하지만 쿠팡에게 있어 이번 신사업의 실적은 그리 나쁜 것도 아닙니다. 지난 분기 쿠팡이츠와 쿠팡플레이는 쿠팡 플라이휠 가속화를 위해 본격적인 투자가 진행됐고요. 대만은 드디어 궤도에 올랐습니다.

우선 쿠팡이츠부터 살펴볼까요. 쿠팡은 올해 2분기 들어 본격적으로 신사업, 특히 쿠팡이츠에 대한 투자를 늘리기 시작했습니다. 지난 4월부터 서울 일부 지역을 시작으로 와우 멤버십 이용자에 한해 쿠팡이츠 최대 10% 할인 프로모션을 진행했고요. 또 다건 배달 세이브배달을 도입해 주문 이용자에게 최대 1000원 할인 혜택을 제공하고 있습니다.

업계에서는 쿠팡이츠 할인 혜택이 쿠팡 본진을 키우기 위한 수단이라고 보고 있습니다. 이번 실적 발표에 따르면쿠팡이츠 할인 혜택에 따른 와우 회원의 이츠 유입률도 빠르게 늘어나고 있습니다. 김 의장은 “이츠 할인 혜택을 제공하는 지역에서 쿠팡이츠를 이용하는 와우 회원이 80% 늘어났으며, 와우 회원의 이츠 내 지출이 평균 20% 늘어났다”고 말했습니다. 또 “와우 회원의 프로덕트 커머스 부문 참여가 증가하는 것을 볼 수 있었고 이츠를 이용하는 와우 회원의 멤버십 유지율 또한 높아졌다”고 말했습니다. 또 앞으로도 와우 할인을 정기 혜택으로 제공한다는 설명입니다.

일각에서는 쿠팡의 활성 고객 수 증대에 있어 와우 할인 혜택이 큰 역할을 했다고도 봅니다. 쿠팡의 활성 고객 수는 단순히 쿠팡에서 돈을 쓴 사람 뿐만 아니라 쿠팡을 통해 쿠팡이츠에서 소비한 이용자 또한 포함하는데요. 지난 1분기 쿠팡의 활성 고객 수는 1901만명이었는데 한 분기만에 70만명이 늘어 1971만명으로 늘었습니다.

또 쿠팡이츠의 확장세도 엿볼 수 있습니다. “해당 지역에서 5% 이상 점유율 상승을 견인하는 데에 도움이 됐다”고 강조했습니다. 실제로 배달업계 복수 종사자들은 쿠팡이츠가 서울 강남권에서는 1위 사업자 수준으로 치고 올라왔다고 보고 있습니다.

쿠팡이츠가 연초까지는 이용자가 계속 이탈하고 있었지만 4월부터 10% 할인을 제공하기 시작하면서 2분기에 이용자 수가 반등했습니다.

현재 강남쪽에서는 매출이 상당히 증가하고 있습니다.

배달 대행 업계 관계자 E씨

다만 쿠팡이츠가 강남권 외에서도 점유율 성장을 이뤘지만, 아직은 1위 사업자가 되기에는 어렵다는 의견도 있습니다.

쿠팡이츠가 강남에서는 1위입니다. 다른 사업자들은 강남에서 많이 기세가 껶였고요. 강남구나 서초는 쿠팡이츠가 1위로 알고 있습니다.

다만 국내 배달 시장에서 주문 중개 서비스가 강세이기 때문에 주문부터 배달까지 연결하는 쿠팡이츠 경우, 이번 변화로 잽을 날렸을 수는 있지만 원펀치까지는 안됐을 겁니다. 배달원까지 확보해야 해 몸이 무겁거든요.

쿠팡이츠가 아직까지는 배달 시장에서 결정타를 줬다고 보기는 어려울 것 같습니다.

배달업계 관계자 F씨

배달 시장이 침체되는 분위기 속 쿠팡이츠의 성장세가 우려된다는 의견도 있었는데요. 한 배달업계 관계자는 “쿠팡이츠를 운영하는 데에 있어 배달비는 계속해서 적자를 내는 원인”이라며 “쿠팡이츠는 와우 멤버십 활성화를 위한 수단이지만 언제까지 지속 가능할지는 봐야 할 일”이라고 평가했습니다. 김 의장은 이츠 사업에 대해 “지난 몇 분기에 걸쳐 1인당 공헌이익 흑자를 달성했다”고 말했습니다.

이번 분기 실적 발표에서 주목할 만한 점은 대만 사업에 대한 언급이 슬슬 나오고 있다는 겁니다. 쿠팡은 지난해 말부터 대만에서 로켓배송 사업을 시작했는데요. 쿠팡은 지금까지 실적 발표에서 대만에 대해 초기 단계라며 말을 아꼈습니다.

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글. 바이라인네트워크
<성아인 기자> aing8@byline.network 

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첫 댓글

  1. 쿠팡플렉스, 쿠팡이츠 한달이나 해보고 기사쓰세요 이 세상모르는 기레기님아ㅋㅋ 야덜이 왜 흑자올리는지 그 역사를좀보시고 거기에서 지금 피빨리고 영혼빨리는 노동자들 취재좀하세요 취재좀 기자라는 것들아~~ 노동이란걸 안해보니, 현장취재를 안해보니, 쿠팡에서 보내주는 보도자료 복붙해놓고 걍 키보드손꾸락노예되니까 세상 사람들이 너님들도 개돼지로보이죠? 취재좀하세요쫌…이 기X기님들아…쿠팡은 태생 자체가 불법이어요~~~택배회사가 아닌데 택배회사 하고있는거 모르는거임? 걍 모르는척하는거? 아…모르는거겄지…요즘 기자들이 기자냨ㅋㅋㅋㅋ 노동자 걍쓰레기취급하고 엘베없는 빌라 5층 쌀20킬로 한건어 500원 줍니다.
    기자님. 제발 한달만 직접 해보세요. 쳐앉아서 키보드나 쳐두드릴생각좀 하지말고.
    아….안되겄구나…어차피 그딴기자들은 역사속에 사라진지 수십년이니…

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