네이버가 ‘네이버 D-커머스 리포트 2021 : 네이버 쇼핑라이브의 SME 판매 지원 효과’를 공개했다. 성균관대학교 김지영 교수 연구팀이 리포트를 담당했으며, 총 5026개 스토어의 2020년 5월부터 2021년 9월까지 일별 데이터를 분석했다. 대상 상품군은 의류(청바지), 패션잡화(숄더백), 화장품(크림), 식품(차)으로 특정됐다. 연구 목적은 쇼핑라이브가 스토어의 매출액과 방문자, 찜/소식받기 수에 어떤 영향을 끼쳤는지에 대한 실증 분석이다.

중소상공인을 위한 새로운 판매도구

네이버 ‘쇼핑라이브’는 2020년 7월 30일 공식 출시됐다. 2021년 11월 기준 누적 시청 7억뷰, 누적 거래액 5000억원을 당성해 국내 라이브커머스 플랫폼 1위를 달리고 있다. 쇼핑라이브의 가장 큰 특징은 ‘개방향 라이브커머스’라는 점이다. 네이버 스마트스토어 새싹 등급(월 판매건수 100건 이상 / 판매금액 200만원 이상) 판매자라면 라이브 송출 권한을 받을 수 있다. 라이브 송출 또한 전용 앱이 설치된 스마트폰 1대 만으로 가능하다.

네이버는 리포트를 통해 “지난 11월 기준 쇼핑라이브 전체 판매자의 31%가 주 1회 이상 라이브를 진행하고 있다”라며 “이는 서비스 초기대비 2622% 증가한 숫자다. 이 중 50% 이상은 주 2회 이상 꾸준히 라이브를 진행하는 것으로 나타났다. 쇼핑라이브 활용 빈도를 적극적으로 높여가는 판매자들이 늘어나고 있음을 보여준다”라고 설명했다.

“판매량 평균 49% 증가”

리포트에 따르면 쇼핑라이브를 통한 스토어 홍보 및 매출 증가 효과는 상당하다. 쇼핑라이브를 실시한 스토어의 방송 전후 판매량은 평균 49%, 판매액은 평균 48% 증가한 것으로 나타났다. 반면 라이브를 실시하지 않은 스토어는 각각 7%, 16% 증가에 그쳤다.

특히 쇼핑라이브는 스토어 단골 확보 등 마케팅에 기여하고 있다는 분석이다. 쇼핑라이브를 실시한 스토어의 방송 전후 찜 & 소식받기 수는 128%, 방문자 수는 47% 증가했다. 반면 라이브를 실시하지 않은 스토어는 각각 11%, 8%씩 증가했다. 라이브가 쌍방향 소통 콘텐츠로서 충성고객 확보에 큰 도움이 된다는 증거라 해석할 수 있다.


“쇼핑라이브는 SME에게 더 효과적”

판매자 특성에 따른 분석에서는 “규모가 작은 스토어일수록 쇼핑라이브를 통한 비즈니스 성과 향상 효과가 더 큰 것으로 나타났다”라고 설명했다. 쇼핑라이브 참가 후 SME(중소상공인, Small and Medum Enterprises)들의 매출 증가율이 큰 규모 스토어 대비 높게 나타난 것이다. SME들의 판매액 증가는 1575%로, 비SME의 판매액 증가 531% 대비 약 3배 높은 수치를 보였다.

단골 확보 등 마케팅 효과 역시 SME에게 더 크게 나타났다. 쇼핑라이브 방송 후 SME들의 찜 & 소식받기 수 증가율은 3292%였다. 반면 비SME들의 증가율은 1464%를 기록해 상대적으로 낮은 수치를 보였다. 방문자 증가율 또한 각각 1341%, 506%로 약 3배 가까이 차이 났다.

“고객 참여 늘어날수록 매출 늘어나”

리포트는 쇼핑라이브 매출 성과에 영향을 미치는 기타 요인으로 “뷰, 댓글, 하트 수 등 고객들의 참여”를 꼽았다. 쇼핑라이브 송출 시 시청자와 적극적인 쌍방향 소통이 가능하게끔 기획해야 한다는 것이다. 또 “다양한 상품을 라이브 방송에 소개해 관심을 끌면서, 댓글과 하트 등 고객 참여 유도를 위한 프로모션, 소식받기를 통한 방송 미리 알림 등의 판매전략을 적절히 활용해야 쇼핑라이브 성과 향상을 도모할 수 있을 것”이라고 강조했다.

장벽은 없을까? 등급 확보, 판매 수수료 등

네이버 쇼핑라이브는 개방형 라이브커머스 플랫폼이지만, 초기 진입을 위한 장벽도 엄연히 존재한다. 먼저 스마트스토어 새싹등급을 달성해야 한다는 것인데, 월 판매건수 100건 이상 / 판매금액 200만원 이상의 조건을 갖춰야만 라이브 송출 권한을 얻을 수 있다. 이로 인해 이미 조건 달성을 위한 브로커 활동이 활발하다. 가구매를 통해 판매건수와 판매금액을 만들어주고 수수료를 챙기는 방식이다.

또 쇼핑라이브는 스마트스토어와 다른 별도의 매출 연동 수수료 체계를 가지고 있다. 스마트스토어는 결제수단에 따른 수수료(1~3.85%)에 네이버쇼핑 연동 수수료(2%)가 발생하는 반면, 쇼핑라이브는 결제수단 수수료에 라이브 매출 연동 수수료(3%)가 추가된다. 관련해 네이버 측은 “방송 송출에 대한 새로운 기술과 인프라 적용에 대한 새로운 수수료율을 적용했다”라고 밝혔다.


그 외에도 “라이브를 연동한 판매는 초창기 품목 선점과 콘텐츠 차별화, 팬덤 확보 등이 수반되지 않으면 매출 확보가 쉽지 않다”는 것이 판매자들의 설명이다. 모 네이버 쇼핑라이브 판매자는 “스마트스토어와 마찬가지로 초창기 매출이 잘 나오지 않아 쇼호스트 등 전문 진행자를 섭외해 라이브를 진행했다. 일반적으로 전문 진행자들은 매출의 20~40%를 가져가는 형태로 계약한다. 여건에 따라 적절한 마케팅 비용을 투자해야만 결과가 나온다는 것을 기억할 필요가 있다”라고 설명했다.

글. 바이라인네트워크

<신승윤 기자> yoon@byline.network


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