세상의 모든 이야기는 읽히기 위해 존재한다. 많이 팔리는 이야기는, 독자를 설득시킬 나름의 기승전결을 갖고 있다. 힘든 상황에서 승부수를 던지며 문제를 풀어가는 캐릭터는 매력적이다. 이 맥락은, 기업의 브랜딩에도 적용된다. 자기의 이야기를 갖고 이용자를 팬으로 만드는 곳은 당장의 성공과는 별개로 주목받는다.

전자책은 더디게 성장하는 시장이다. 10년이면 강산도 변한다고 하던데, 모바일 혁명 이후 전체 단행본 시장에서 전자책이 차지하는 비중은 고작 5%로 늘었을 뿐이다. 리디는 이 척박한 시장에서 전자책 만으로 10년을 버텨왔다. 그 와중에 가끔 놀라운 뉴스를 내보내 보는 이를 놀라게도 했다. 예컨대 월정액 무제한 도서대여 모델인 ‘리디셀렉트’를 선보이고 오리지널 시리즈를 공개하면서 전자책 업계의 넷플릭스를 선언한 것이나, 스타트업 미디어 아웃스탠딩을 인수한 것 등이 그렇다. 이제는 온라인 서점 강자들도 리디를 무시할 수 없는 정도로 성장했다.

리디는 어떤 결론을 향해 나아가고 있을까? 이용자들에 어떤 스토리로 읽히고 싶어할까?

지난 22일, 서울 강남구에 위치한 리디에서 이 회사의 성장·투자 전략을 맡고 있는 김수영 최고전략책임자(CSO)를 만나 리디의 생각과 방향을 물었다. 김 CSO는 지난해 입사한 후, 도서 마케팅 스타트업인 ‘책끝을 접다’와 온라인 미디어 ‘아웃스탠딩’ 인수를 주도한 인물이다. 리디의 상장 준비를 주도하고 있고, 리디셀렉트 같은 미래를 위한 투자 사업에도 관여하며 성장동력을 찾아내는 역할을 한다.

 

김수영 리디주식회사 최고전략책임자. 리디에 합류하기 전에는 KB투자증권에서 리서치 애널리스트로, 모바일 광고회사인 아이지에이웍스의 최고재무책임자(CFO)로 일했다.

 

단행본 시장에서 전자책 시장 규모는 얼마나 되나?

5% 아래라고 본다. 4~5% 정도? 공식적인 통계가 존재하지 않으므로 리디북스 판매량, 서점으로부터 전달받거나 출판사에서 받는 정보 등을 종합해보면 그렇다. (자체 계산으로는) 리디북스가 전자책 시장에서 60%를 점유하는 것 같은데, 그걸 역산을 해 보면 전체 시장에서 전자책이 차지하는 비중이 4~5% 정도가 되는 거다. 한국만 그런 것은 아니다. 전자책 시장이 다 천천히 성장한다. 영미권을 제외하고 독일이나 프랑스도 4~5%다.

글로벌로도 리디가 작은 회사가 아니다. (전자책 회사들은) 보통 20~30명 규모고 커도 60~70명이다. 리디는 150명이다. 글로벌 도서 시장에서도 한국어가 단일 언어권으로 7위다. 작지 않은 규모다.

 

아직 감사보고서가 안 나왔는데, 지난해 실적이 어떻게 되나?

올해, 상장 준비의 일환으로 국제표준인 IFRS로 회계기준을 바꾸게 된다. 그래서 회계 관련 숫자가 다 바뀐다. 2017년 실적을 계산했던 것과 같이 한다면, 지난해 888억원의 매출을 냈다. 2017년엔 665억원이었다. 30% 성장했고, 흑자전환했다.

그런데 이걸 국제회계기준으로 바꾸면 798억원에서 800억원 사이가 된다. 국제회계기준에서는 여러 평가를 해서 리스크가 있다고 판단되는 것을 다 비용으로 감안한다. 한국에서는 벤처 투자가 우선주로 들어오는데, 이건 파생상품으로 간주돼 비용 처리가 된다. 그 비용이 97억원이다. 실적을 열어보면 비명 소리가 들릴 거다(웃음). 그 비용을 제외하면 흑자전환이다. 딱, 이제 플러스가 되는 시점이다.

 

상장 준비는 어떻게 진행되고 있나

지금 하고 있는데, 상장을 올해 하게 될지는 모르겠다. 꾸준히 준비하고는 있지만, (언제 하겠다는) 타이밍을 보고 있지는 않다. 주관사(신한금융투자)와 시기나 방식을 이야기 하고 있다. 코스닥을 기준으로 이야기 하자면, 전년도 흑자라는 조건만 빼면 나머지 규정은 모두 통과를 했다. 상장 시점은 올해가 될지, 내년이 될지 모르겠다. 주관사 선정 이후에 ‘올해 상장하는 것 아니냐’는 질문을 많이 받았다. 상장은 오래 준비해서 하는 게 정석인데, 한국에서는 지난해 주관사를 선정했으니 12개월 만에 준비해 올해 상장을 할 거라고 본다. 배기식 대표랑 논의하면서 넉넉하게 (여유를 갖고) 준비하자고 이야기하고 있다. (상장한 다음에도) 좋은 모습을 보일 수 있게 준비해야 하니까.

 

지난해 입사했는데, 상장 준비를 위해 영입된건가?

원래는 아니었다. (입사전 논의한) 업무 범위에 없었다. 입사 후 상장 얘기가 나오면서 공교롭게 시기가 맞물렸다. 그래서 입사한게 아닌데 억울하다(웃음). 회사에서는 대부분의 이야기가 오픈이 되어 있다. 의견을 주고 받다가 “언젠가 상장 해야 할텐데 준비해야 하지 않느냐”는 이야기가 나왔고 “어차피 해야 할 건데 일찍 준비하시죠”라는 의견을 냈더니 “그럼 그 분야에서 가장 경험 많은 사람이 누구냐”가 되어 내가 맡게 된 거다. 상장 준비를 맡은게 싫다는 게 아니라, 그게 입사 목적은 아니었단 이야기다.

 

추가 투자를 받을 생각이 있나?

지금은 현금이 넉넉하다. 만약 필요하게 된다거나 좋은 기회가 있다면 오픈은 되어 있다.

 

입사 후 한 일 중 가장 눈에 띄는 것이 인수합병이다. 페이스북 등 소셜네트워크에서 도서 마케팅을 하는 책끝을 접다와 스타트업 미디어 아웃스탠딩인수를 주도했다.

우리 회사 사람들이 도서 출판 쪽은 잘 안다. 때문에 비도서, 비출판 쪽으로 확장할 수 있는 기회가 있을 때 그걸 같이 검토하고 필요하다면 인수를 진행하거나 제휴를 맺도록 하는게 내 핵심 역할이다.

 

책끝을 접다는 소셜네트워크서비스를 활용한 도서 마케팅 전문 서비스다. 추리, 미스터리, 스릴러 등의 소설 마케팅에서 발군의 능력을 보여 출판사와 서점의 관심을 산 곳이기도 하다.

 

책끝을 접다부터 이야기해보자. 인수한 이유가 무엇인가?

책끝을 접다는, 도서 출판 마케팅을 워낙 잘해서 우리도 고객이었다. 리디 내부 도서팀에서 책끝을 접다가 너무 좋다고, 여기랑 꼭 뭔가를 해보고 싶다고 말해왔다. 연이 되어서 박종일 책끝을 접다 대표와 만나 이야기를 하다가, 마케팅을 잘하니 우리 조직으로 영입하자는 얘기가 나왔는데, 아예 인수가 되어 안에 들어와서 조직 셋팅을 하고 일을 잘 하고 있다. 박종일 대표도 더 다양한 마케팅을 해보고 싶어 했다. 그전까지 해왔던 추리·미스터리·멜로 외에도 다양한 장르를 시도하고, 유튜브도 해보고 싶어했다. 사람과 자금이 더 들어간 상태에서 트라이 해보자고 했다.

 

책끝을 접다 외에도 유사한 마케팅 서비스가 꽤 있었다. 굳이 책끝을 선택한 이유가 있나

책끝을 접다 분들을 만나서 이야기를 해봤더니 굉장히 많은 시행착오를 겪었더라. 여러 가지 시도를 해보고 여러 환경과 맞닥뜨리면서 사업을 해온 걸 높게 봤다. 인수 당시에도 추리·미스터리·멜로의 마케팅을 잘 하고 있었는데 계속 진화해 왔고, 진화할 생각을 갖고 있었다. ‘나 지금 잘하니까 여기서 끝’, 이게 아니라 움직이지 않으면 시장 트렌드가 바뀐다는 걸 잘 알고 있었다. 리디에 들어와서도 다양한 채널과 장르를 시도하고 있고, 로맨스 소설이나 웹툰 등도 테스트를 진행하고 있다. 장기적으로는 이런 것들을 어떻게 조율할지 고민하면서 시도하고 있다.

 

미디어로서는, 아웃스탠딩을 어떻게 인수했는지 그리고 앞으로 어떤 협업을 생각하는지가 제일 궁금한 부분이기도 하다.

내부에서는 미디어 인수가 자연스러운 스탭이라고 생각했는데, (밖에서는) 그렇게 생각하지 않는 경우도 많더라. 인수는 크게 두 가지 이유로 이뤄졌다. 하나는 책이라는 콘텐츠 자체가 인쇄 출판이라는 형식의 제약을 받는다는 점이다. 최소 출판부수나 분량이 나와야 하고, 한 번 출판되면 증쇄를 하지 않을 경우 오탈자 교정을 못 본다.

전자책은 그런 게 없다. 필요한 경우 빨리 책을 낼 수 있다. 베스트셀러는 아니어도, 고객이 거기에 반응을 하는 콘텐츠들을 봤다. 롱폼(long form) 뿐만 아니라 숏폼(short form) 콘텐츠 소비층이 존재한다. 활자라는 콘텐츠를 보면, 가장 많이 보는게 책이랑 신문기사다. 롱폼이 책이라면 숏폼은 신문이다. 이 관점에서 어디랑 협업하면 좋을까를 생각했다.

다른 하나는 수익배분이다. 콘텐츠 수급을 하려다 보니, 정액제 모델을 하고 있는 아웃스탠딩과 논의를 하게 됐다. 콘텐츠 수익 배분을 계산하는 것이 어려운 일인데, 리디나 아웃스탠딩 둘 다 정액제를 하다보니 그 논의가 수월했다. 최용식 대표-최준호 기자와 수익배분율 논의를 하다가, 아예 같이 하자는이야기가 나왔다.

지난해 11월 말에 인수가 되었으니, 아직은 몇 달 안 됐다. 협업을 정확하게 어떻게 보여드리는게 좋은지 결정이 안 난 상태다. 다만, 아웃스탠딩에서 기존에 잘 하던게 있고 우리가 도와줄 게 있다. 콘텐츠 생산을 잘하는 곳이니 거기에 집중할 수 있도록 자율권을 보장하고, 리디에서는 개발이나 경영에 필요한 지원을 하고 있다.

 

애초 수익 배분 논의를 왜 시작했나?

처음에는 리디셀렉트에 아웃스탠딩의 콘텐츠를 제공하는 것을 논의했다. 그런데 자칫 잘못하면 아웃스탠딩 이용자가 리디셀렉트로 넘어갈 수 있다는 문제가 있었다. 그 부분을 논의하다보니, 함께 하고 싶은데 합도 잘 맞고 도움이 될 것이 보여서 차라리 우리 쪽에서 같이 할 구조를 만들어보자고 제안했고, 아웃스탠딩 측에서도 오케이를 했다.

 

리디셀렉트 이야기를 해보자. 월정액 무제한 도서대여는, 그간 출판사에는 금기의 모델이었다. 무제한 대여 모델이 전자책 판매부수를 갉아먹을 거라는 두려움이 있었는데, 어떻게 출판사를 설득했나?

리디북스의 역사가 출판사 설득 10년의 역사다(웃음). 나는 그 시점에 없었지만, 핵심 사업부로부터 그런 이야기를 많이 전해들었다. 결국 우리가 갖고 있는 것은 출판사와의 신뢰관계다. 그래도 10년 정도 전자책 시장을 꾸준히 키웠다고 생각하고, 전체 시장도 커졌다고 본다. 전자책이 종이책을 카니발라이제이션하는 것 아니냐는 우려가 있었지만, 오히려 전체 도서 시장 파이가 커지는 걸 경험했다. 출판사에 피해를 주지 않고 해볼 수 있는 일을 찾았고. 초기에는 신뢰를 바탕으로 진행이 된게 많았지만, 시간이 흐르면서 지금은 출판사에서 숫자를 확인한다. 리디셀렉트에 책을 넣었을 때 전자책이나 종이책 판매에 영향을 주는지 여부 말이다.

 

출판계에서는 정액제 모델로 인해 출판 시장이 음원 시장처럼 될까 우려하기도 했다

그 논리에 대해서는 이견이 있다. 음원시장이 망가진 것은 냅스터 같은 불법 공유사이트 때문이었다. 엄청나게 망가지던 음원시장을 오히려 아이튠스나 스포티파이 같은 합법적 스트리밍 서비스가 나오면서 살린 부분이 많다. 음원 시장은 이미 그전에 꺾였고, 정액제가 살렸다고 생각한다.

 

리디셀렉트에 들어갈 도서를 확보하기 위해 리디가 출판사에 해당 도서의 전년도 매출을 보전해주는 방식을 택했다고 들었는데

조금 조심스러운 이야기인데 사실은 출판사나 책에 따라 상황이 다르다. 그럴 수밖에 없는 구조다. 리디셀렉트를 사업으로 잘 키우고, 이용자에 혜택을 주는 것도 중요하지만 출판사에 피해가 가도 안 된다. 출판사에 이익이 되면서 서비스가 유지가 되는 새로운 구조가 되면 모델을 바꿀 생각을 하고 있다. 러닝개런티 밖에 답이 없을까? 다른 더 좋은 안은 없나? 까지 모두 포함해서 원론적인 고민을 하고 있다. 고민의 결과가 나오면 그대로 가야지. 출판과 서점은 상생 관계다. 누구 하나가 죽는 방법으로 가서는 안 된다.

 

언제까지 매출 보전을 하는 구조가 가능하다고 보나? 그리고 리디셀렉트의 구독자가 어느정도 늘어나면 매출 보전이 아닌 수익 배분으로 구조를 바꿀 수 있다고 보나?

볼륨(구독자 수)도 중요하지만 수익배분율도 중요하다. 만약 수익배분을 3%만 나눠준다면 10만명이어야 만족할 액수가 30%를 나눌 경우 1만명이면 된다. 배분 구조가 나오기 전까지는 말하기 어려운 부분이다. 내부적으로 리디셀렉트 운영부서의 목표는 있지만, 출판사에 대한 보상이나 구조에 대해서는 고민을 하고 있다.

그리고, 우리가 보유하고 있는 자금을 놓고 셀렉트를 생각하면, 그렇게 큰 비중이 아니다. 지난해 말 기준 리디의 현금성 자산이 170억~180억원이 된다. 그런것을 고려할 때 지금의 셀렉트 구조도 굉장히 오래 존속 가능하다. 잘 크고 있기 때문에, 회사가 힘들게 버텨줘야 하는 것도 아니다. 내부에서는 만족스러운 속도로 성장하고 있다고 본다. 초기에는 더 많은 서비스를 고도화하고 유저가 편하게 쓸 수 있도록 기능적인 부분을 고민해야 한다.

 

밀리의서재는 물론이고, 예스24나 교보문고 같은 대형 온라인 서점도 월정액 무제한 대여 모델에 뛰어들었다

밀리의 서재는 처음부터 정액제로 시작했으니까 다른 경우다. 온라인 서점을 놓고 보면 두 종류가 있다. 전자책 서점과 온라인으로 종이책을 파는 서점이다. 예스24 같은 경우는 전자책이 사이드 사업이다. 종이책을 온라인으로 파는 이커머스에 더 가깝다. 전자책은 서비스에 가깝기 때문에 영역이 다르다. 예를 들자면, 리디북스는 뷰어가 중요하다. 사실상 유저가 자기 자산을 우리한테 올려 놓고 있기 때문에 우리가 책임을 지고 서비스 해야 한다. 예스24는 책을 유저에 보내주는 거다. 고객이 책을 배송 받아 본인이 관리한다. 굳이 비교하자면 예스24 같은 온라인 서점은 고객의 방문에 따라 접점이 발생했다가 끊어지는 이마트 같은 거고, 우리는 계속해 틀어놓고 보는 케이블TV 같은 거다. 서로 잘하는 영역이 다른데 예스24는 온라인에서 책을 판매하고 배달하는 유통구조를 잘 하는 곳이다. 우리보고 그걸 하라면 못한다. 대신 전자책을 누가 잘 구현했느냐를 보면 리디가 강점이 있다. 업의 본질과 관련한 일이다.

 

대형 온라인 서점에 비해 리디가 출판사에 줄 수 있는 경쟁 요소가 있다면?

장기적으로는 예스24가 전자책 서점과 뷰어를 계속 고도화 시켜서 저희랑 동일한 수준까지 간다면 모를까, 그렇지 않을 경우 유저 이탈이 될 수 있다. 각자 목숨을 거는 포인트가 있는데, 우리는 전자책만 하니까 전자책을 목숨 걸고 한다. 그런 관점에서 온라인 서점은 종이책 판매에 목숨을 건다. 예스24는 온라인에서 종이책을 파는 걸 압도적으로 잘하지 않나? 당연히 리소스 배분에 차이가 있다. 에이스급 개발자가 있으면 어디에 먼저 배속하겠나? 리디는 전자책 서점이다.

 

단행본을 비롯해 리디셀렉트, 웹소설, 웹툰 등 다양한 분야를 한다. 어느 부분의 매출이 제일 큰가?

단행본이 90%를 차지한다. 핵심이다. 리디셀렉트 초기 론칭 때 우려도 있었고 각오도 있었다. 단행본 판매를 카니발라이제이션 할 수 있다는 거였다. 그런데 웬걸? 셀렉트를 열었는데도 매출이 안 줄었다. 오히려 처음에는 매출이 왜 안 줄었는지 사업부 사람들이 당황할 정도였다.

그 결과 두 가지를 봤다. 책을 많이 읽는 사람들은 워낙 많이 보므로, 셀렉트 하나로는 (공급에) 소화를 못한다. 셀렉트를 통해 읽어도, 또 읽고 싶은 책들이 많은 것이다. 리디북스에 240만종의 책이 있는데, 업계에서 무제한 도서대여 모델로 가장 많은 종수를 지원하는 게 3만권 정도다. 읽고 싶은 파워를 감당을 못 하는 거다.

두번째로는, 아예 책을 안 읽던 사람이 책을 다시 읽게 되는 걸 셀렉트가 했다. 고객 피드백을 보면 종종 그런 이야기를 한다. 너무 바빠서 책을 못 읽었는데 셀렉트가 나와서 책을 읽게 됐다는. 내부 조사를 했더니 리디셀렉트가 나오고 나서 독서량이 2.4배 늘었다고 했다.

 

최근 도서 시장에서 가장 잘 나가는 분야는 웹소설 같다. 빠르게 성장하는데, 이 부분에서 리디의 전략은 어떤가

웹소설이나 웹툰은 네이버와 카카오가 잘 하고 있다. 우리도 고객이 원하는 것이기 때문에 수급을 하고 있다. 콘텐츠 제공업체(CP) 입장에서는 많이 공급하면 좋은 것이므로, 우리도 받고 있다. 고객이 만족스러울 수 있도록 제공해야 하는게 맞는 것 같다. 꾸준히 작품 수를 늘리고 있는데, 이 서비스는 단행본과는 독서 경험이 다르므로 서비스나 UX 등을 고민하고 있다.

 

사람들이 전자책을 안 읽는다고 하는데, 그게 아니라 책 자체를 안 보는 것 같다. 도서 시장이 커져야 전자책 시장도 커지고 리디도 성장할 기반이 생기는 것 아닌가. 어떻게 하면 사람들이 책을 읽게 만들 수 있을까?

책은 굉장히 좋은 콘텐츠 형태다. 지금까지는 출판과 인쇄라는 형식 때문에 변할 수 없었던 게 있다. 디지털은 (변화가) 가능하다. 기존의 책 형태를 유지하면서도 새로운 형태로 책을 바꾸고 발굴해 가는 것도 방법이다. 그런 맥락에서 아웃스탠딩 인수를 진행해온거다. 이제 영화나 영상도 장편에서 5분, 10분짜리 영상으로 바뀌고 있다. 아직은 형태가 익숙하지 않더라도 이용자들이 쫓아올 거라고 본다.

전통적인 형태의 책 판매량은 줄어들 수밖에 없다. 옛날에는 여가를 즐길 방법이 책 밖에 없었으나, 지금은 대안이 많다. 책도 그 중 하나기 때문에 진화를 해야 한다. 출판사에서도 그런 이야기를 많이 한다. 리디는 어떤 변화를 시도할 생각이 있느냐고. 단편이라든가, 조금 더 빨리 출판을 할 수 있는 방법을 시도 한다. 저희가 시도하면 새로운 형태의 책을 넣을 수 있는 윈도가 열리는 거니까.

 

도서정가제 실시 이후, 온라인 서점들이 우회 모델로 10년, 50년 씩 전자책을 빌려주는 장기대여 모델을 선보이기도 했다. 논란이 일자 출판사들과 자율협약을 맺고 장기대여를 안 하는 쪽으로 결정한 걸로 아는데, 최근에는 다시 이런 장기대여 상품이 눈에 띄기도 한다. 업계에서는 리디가 자율협약으로부터 비교적 자유로운(?) 입장이라 협약을 안 지킨다는 이야기도 있는데?

자율협약과 관련해서 공정위에서 조사를 나왔다. 담합이라 위법의 소지가 있다는 거였다. 리디를 포함해 모든 서점이 조사를 받았다. 담합을 할 수는 없으니, 일단 자율협약에서 탈퇴를 한 거다. 공정위가 더 무섭다(웃음).

자율협약에 대해서는 논란이 많았지만, 출판 쪽에서 원했기 때문에 우리도 응했다. 그런데 공정위가 와서 조사를 하고 난 이후에는, 이걸 하면 안 될 것 같다는 생각이 들었다. 정부 차원의 제재이기 때문에 결론이 나기 전까지는 움직일 수가 없다. 그 와중에 출판사 쪽 등에서 장기 대여를 해보자고 이야기가 나오면 일부 시도를 해보고 있는 것이다.

 

마지막으로, 도서정가제에 대해 묻고 싶다. 전자책 시장은 아무래도 도서정가제의 영향을 많이 받을 수밖에 없는데?

도서정가제의 취지에는 동의를 한다. 출판사나 작가분들이 정당한 창작과 업무 대가를 가져가자는 부분에 동의를 한다. 그러나 개인적으로는 경제학도라 정부가 시장의 가격에 개입했을 때 좋은 결과를 보기 어렵다고 생각한다. 취지에는 공감하고 상황을 이해하지만, 정부 개입이 좋은 방법인지 모르겠다. 저희가 알기로는, 출판사 분들도 도서 정가제에 대해서는 의견이 갈린다.

글. 바이라인네트워크
<남혜현 기자> smilla@byline.network