[인터뷰] 엔터테인먼트 커머스요? 라라스테이션 통하면 됩니다

제5회 이커머스 피칭페스타 본선 진출팀 릴레이 인터뷰 ⑧ 게이트웨이 전략으로 글로벌 가는 라라스테이션

요즘 이커머스를 하기 쉬운 세상은 아니다. 기술 발전 속도는 빠르고, 사람들의 니즈 또한 다양해지고 있다. 빠르게 변화해야 하는 게 중요한 시기다.

국경간 거래가 활발해지면서 한 층 더 복잡해졌다. 한 플랫폼에서 전 세계 여러 국가의 사람을 공략하기도 어렵고, 셀러 입장에서는 여러 플랫폼에 입점하기도 어렵다. 현지 마케팅도 마찬가지다.

엔터테인먼트 커머스 플랫폼 빅쇼를 운영하는 라라스테이션은 2020년 8월에 설립된 SaaS 라이브 스트리밍 기업으로, 글로벌 엔터테인먼트 커머스 기업으로 성장하고자 한다.

처음에는 자체 플랫폼 내에서 이커머스를 하고자 했던 라라스테이션은 글로벌 커머스 게이트웨이(Gateway) 전략으로 전환해 유연하게 나아가고 있다. 태국 최대 소비재 기업인 사하그룹과 손잡았을 뿐만 아니라 라자다, 쇼피 등과도 함께 한다. 아시아 최고의 엔터테인먼트 커머스 플랫폼이 되겠다는 포부도 내세웠다.

지난 13일 서울 코엑스에서 열린 제 5회 이커머스 피칭페스타에서 이철호 라라스테이션 대표를 만나 이야기를 들어봤다. 라라스테이션이 꿈꾸는 ‘게이트웨이’ 전략은 어떻게 발휘될 수 있을까?

창업 계기는 무엇인가?

국내외 수많은 이커머스 플랫폼 속에서의 최적화된 소비 여정과 즐거운 쇼핑을 구현하고자 창업을 하게 되었다. 콘텐츠 기반의 엔터테인먼트 커머스 및 팬덤커머스의 실현이 주요 핵심 경쟁력이다.

지금 이커머스 시장에서 어떤 게 트렌드라고 보고 있나?

저희는 글로벌 특화 사업을 하다보니, 이쪽에서 가장 큰 화두는 크로스보더 생태계다. 한국에 있는 제품을 동남아시아 각 지역의 인허가를 받고, 비용을 과감하게 투자해서 지사화하기 어렵기 떄문에 대부분 벤더나 총판을 통한다. 그런데 이 과정에서도 서로 이해관계가 달라 애로사항이 있다.

지금 브랜드는 쇼피, 라자다, 틱톡샵 등에서 크로스보더 커머스를 가능하게 하고 왕홍이나 인플루언서와 함께 라이브커머스 등 프로모션을 해 직접 주문을 받고 본사에서 물류를 컨트롤하는 걸 가장 선호한다. 1, 2년 전까지만 해도 이와 같은 CBT 에코시스템이 완전하지 않았지만, 최근 들어서는 상당히 성숙화됐고 소비자 인지 영역에서도 동남아시아 사람들이 크로스보더 이커머스에 거부감도 없고 친숙해한다. CBT가 화두라고 생각한다.

여러 기술 등도 중요하다, 어떤 게 중요하다고 생각하나.

동남아시아는 어필리에이트, 즉 제휴 형태의 커머스 생태계가 잘 갖춰졌다. 우리나라로 보면 쿠팡 파트너스다. 어필리에이트는 원래 중국 왕홍들을 통해 상당히 발달했다.

제 가장 큰 화두는 최고의 인플루언서와 미들급 인플루언서를 브랜드와 어필리에이터 방식으로 연결해 브랜드몰의 매출을 높일 수 있는가, 다.

그래서 라라스테이션은 그 중간에서 ‘엔터테인먼트 커머스’로 가교 역할을 해주는 게이트웨이 플랫폼을 하고 있다.

게이트웨이는 라라스테이션이 콘텐츠, 엔터테인먼트, 인플루언서 팬덤을 가지고 트래픽을 모으고, 커머스로 전환하는 관문 역할을 한다는 의미다. 페이스북의 링크 전략이다.

처음부터 이 방향을 생각한 건가, 아니면 피보팅한 건가

원래는 자체적으로 이커머스 등을 앱 생태계 내에서 운영하려 했다. 그런데 글로벌 시장에서의 경쟁과 커머스 환경을 고려했을 때 자체적으로 앱에 커머스를 하는 것보다는, 어필리에이트를 통해 게이트웨이 역할을 하는 게 비즈니스 측면에서 좋을 것 같아 지난해 말에 피보팅을 한 번 했다.

그래서 실질적으로 제휴한 라자다, 쇼피, 틱톡, D2C 자사몰을 어필리에이트 솔루션으로 연결해 이커머스 게이트웨이 형태의 어필리에이트 커머스 비즈니스 모델을 만들었다.

어떻게 보면 유튜브 쇼핑도 생각난다.

맞다. 유튜브보다는 웰메이드된 넷플릭스의 커머스 버전을 생각하고 있다. 커머스계의 넷플릭스를 꿈꾸고 있다. 커머스형 콘텐츠로 글로벌 메가 인플루언서를 섭외해 많은 한국 브랜드가 글로벌에 손쉽게 수출할 수 있는 교두보가 되는 게 목표다.

엔터테인먼트 커머스를 실현하기 위해서 어떻게 하고 있나?

지난 3월 베타 론칭한 앱 빅쇼는 갓세븐 뱀뱀님을 광고 모델로 하고 있다. 살펴보면, 태국 파트너사인 사하그룹의 복지몰도 들어가있다.

지금은 ‘엑스더라이브’라는 프로그램을 준비하고 있다, 현재 티저 영상과 인플루언서별 페이지를 공개했다. 오징어게임 커머스 버전이라고 부르고 있다, 방콕까지 가서 촬영했고 런닝맨 팀을 섭외해 촬영에만 40억원 정도 들었다. 삼성전자, CJ, 나이키 등 39개 브랜드가 참여하고, 싱가포르 말레이시아 태국 한국 일본 베트남 6개국의 메가 인플루언스 24명이 참여해 3일 동안 라이브커머스 배틀을 한다. 한국에서는 과즙세연 등을 섭외했다. 9월 그랜드 론칭 예정이다.

가장 큰 차별점은 글로벌에서 다운로드가 가능한데, 플레이 탭에서는 한국 드라마, 예능, 영화를 무료로 볼 수 있다. 동남아시아에서는 한국 IP를 보기 위해 별도로 앱을 다운받을 필요가 없다. 또 카카오웹툰과 제휴해 현지 로컬라이제이션된 언어로 웹툰을 무료 제공한다.

또 태국 말레이시아 싱가포르 한국 일본 베트남 6개국에 있는 각각의 이커머스 플랫폼과 API 연동을 한다. 엔터테인먼트 콘텐츠를 즐기기 위해서나, 인플루언서 팬덤인 빅쇼 유저가 영상을 통해 ‘구매하기’를 누르면 각 나라의 라자다, 쇼피, 틱톡으로 연결된다. 양방향에서 가능하다.

게이트웨이 전략을 하기 때문에, 어필리에이트 링크를 통해 일어난 모든 GMV는 저희 대시보드로 취합되고 자동 정산도 된다.

지금 빅쇼 이용자 상황은 어떤가, 그리고 타깃 국가는 어디인가

현재 앱 다운로드는 14만 정도다. 프로그램을 실질적으로 진행하면 메가 인플루언서 팬덤의 오가닉 트래픽이 제일 많이 들어올 거라고 생각한다. 또 트래픽을 위해 퍼포먼스 마케팅이나 디지털 마케팅을 같이 진행한다.

타깃 국가는 태국, 싱가포르, 말레이시아, 베트남 동남아 4개국과 한국, 일본이다.

기술적으로 AI 기반 실시간 번역 STT, TTS를 내세운다. 어떻게 만들어서 어떻게 쓰나.

2년 전에는 LLM을 직접 개발했다. 라이브 커머스에 맞는 브랜드명, 고유명사, 컬러이름을 다 딥러닝했다. 시리즈A 받아서 거기에 투자했다. 그런데 6개월 뒤에 오픈소스 API를 뿌리더라. 그래서 응용기술로 하고 있다.

현재 하나의 모델로 완벽하게 커버가 되지는 않아, 4개 정도를 가지고 응용 기술로 믹스해 쓰고 있다. 글로벌은 알리바바 기반 AI 솔루션을 붙여쓰고, 국내에서는 네이버클라우드를 쓴다.

한국어를 다국어로 만드는 STT나 TTS는 네이버가 잘한다. 다국어를 다국어로 하는 건 구글이나 알리바바가 잘하고. 이 때 저희가 알리바바를 쓰는 이유는 10년 전부터 타오바오와 티몰 등에서 라이브커머스에 대한 데이터가 많이 축적돼있기 때문이다. 그래서 글로벌쪽 모듈은 알리바바, 국내는 네이버를 쓴다.

사용은 크게 두 가지 방향이다. 하나는 숏폼 영상 경우 다국어로 6개 나라 버전으로 제공한다. TTS 즉 음성과 STT로 자막까지 다 제공한다.

그리고 웰메이드 콘텐츠도 AI 더빙 등 AI를 통해 16개국 OTT 플랫폼인 비유(Viu)에서 가져오기도 하고, 빅쇼 프로그램도 방송할 예정이다.

그런데 다양한 플랫폼에서 판매할 때 브랜드 샵을 각 플랫폼에서 만들어야 하는 것 아닌가. 브랜드 샵도 기업이 현지 몰에서 다 만들어야 하나

우리가 다 대행하고 있다. 현재 라자다그룹 6개국 사업과 전략적 파트너십을 맺어 입점하는 기업에게 베네핏도 준다. 마케팅 지원과 일정 기간 수수료 제로 커미션도 한다.

최근 이커머스, 유통 시장에서 비용 이슈가 크다. 라라스테이션은 어떻게 비용 감축을 하고 효용성을 늘릴 수 있을까.

기존 국내외 이커머스 플랫폼의 물류, 결제, CS 인프라를 활용하여 효율성을 극대화하고 있다

예로 쿠팡은 자사 풀필먼트 센터에 자동화 설비를 대규모로 도입하여 인건비와 처리 시간을 크게 줄이고 있으며, 중소 브랜드들은 CJ대한통운과 제휴를 통해 효율적인 물류를 진행하고 있다.

라라스테이션도 국내외 주요 기업과의 물류공동화로 비용 구조를 유연화 하는 전략으로 비용 감축을 목표로 하고 있다. 기존 라자다, 쇼피 등 글로벌 이커머스사의 물류 지원을 받고 있어, 비용을 줄이고 있고 B2B로 컨테이너를 만들어 수출하는 경우도 있다. 이 경우에는 물류비 등을 최적화하기도 한다.

지금 수익 모델은 어떻게 되나.

IT솔루션, 클라우드에서 수익이 난다. 또 콘텐츠 제작에서 수익이 나며, 크로스보더로 판매될 때 매출 수익 일부를 정산 받는다.

향후 로드맵이 어떻게 되나

이번주 토요일부터 첫 촬영을 하는데, 쿠팡플레이 SNL처럼 위클리 프로그램을 제작해 매주 나갈 예정이다. 5개국 인플루언서가 참여한다.

또 빅 프로젝트를 통해 실질적으로 많은 글로벌 인플루언서를 지속 제휴해 커머스형 콘텐츠를 만들어 제공할 예정이다.

또 지금 실질적으로 지금 콘텐츠 향의 커머스로 커버전 할 수 있는 플랫폼이 글로벌로는 틱톡샵하고 유튜브 쇼핑밖에 없다. 그런데 대부분 다 원 플랫폼 정책을 쓴다.

라라스테이션의 가장 큰 차별화는 기존 글로벌 플랫폼들과 유기적으로 상생을 할 수 있다는 점이다. 즉 한마디로 페이스북의 링크 전략처럼 얼마든지 저희는 디지털 영역을 확대할 수 있다라는 게 가장 크다.
이번 이커머스 피칭페스타 때도 브라질에서 파트너 분이 왔다. 브라질에서 한국 제품이나 콘텐츠에 대한 수요가 많은데 빅쇼와 연결해서 같이 할 수 없다는 문의가 와, 얼마든지 가능하다고 답했다.