[커머스BN] 네이버-컬리의 동맹에서 주목할 점

이번 제휴 발표에서두 기업 대표의 입장부터 볼까요.

네이버와 컬리의 동맹은 어떻게 봐야할까

네이버는 신선식품 카테고리를 못하는 회사입니다. 이커머스 업계의 정론이죠. 현재 네이버가 열심히 밀고 있는 ‘네이버플러스 스토어(네플스)’를 보면 특히 신선식품에 유독 약한 모습을 보입니다.

반면 경쟁사인 쿠팡은 온라인 쇼핑 내 식품 성장을 이끌고 있는 핵심 사업자로 꼽힙니다. 오픈서베이 ‘온라인 식료품 구매 트렌드 리포트 2025’에 따르면 온라인 에서 식료품을 구매한다는 이들 중 절대 다수는 쿠팡을 선택합니다.

네이버도 쿠팡이 그로서리를 기반으로 성장하고 있다는 걸 잘 알고 있습니다. 지난해 5월 진행된 네이버 2024년 1분기 컨퍼런스콜에서 최수연 네이버 대표는 다음과 같이 말했습니다. 여기에서 언급한 경쟁사는 쿠팡이라고 모두가 보고 있고요.

일각에서는 쿠팡와 네이버 온플랫폼 커머스 거래액의 지난해 성장률이 3배 가까이 차이가 난 원인 중 하나로 식료품을 사로잡지 못했다고 보고 있기도 합니다. 네이버가 온라인 쇼핑 시장에서 가장 자주 구매하고, 제일 빠르게 성장하는 카테고리를 놓치고 있기 때문입니다. 통계청 온라인쇼핑동향 조사에 따르면 2024년 온라인쇼핑 시장 내 음식료품의 거래액은 14.8%, 농축수산물은 17.8% 증가했습니다.

네이버가 이 시장을 외면해 왔던 건 아닙니다. 네이버는 ‘장보기’나 ‘브랜드스토어’를 통해 식료품 시장을 두드려왔습니다.

브랜드스토어는 어느 정도 규모 있는 기업을 확보하기 위해 네이버가 선택한 전략입니다. CJ제일제당, 풀무원 등 기업이 입점해 식품을 판매하고 있습니다. 식품 외에도 패션, 뷰티 등 3000개 브랜드가 네이버 내에서 브랜드스토어를 운영하고 있죠.

그럼에도 신선식품은 부족합니다. 그나마 찾을 수 있는 건 네이버 푸드윈도인데요. 이것도 네이버가 내세우는 ‘N배송’이 불가능합니다.

풀필먼트 서비스를 제공하는 NFA를 이용하자니, 상품을 미리 입고해야해서 신선도를 보장하기 어렵습니다. 게다가 대규모로 운영하는 것도 어렵죠.

이런 입장에서 컬리는 신선식품을 확장하고 싶은 네이버에 굉장히 적합한 파트너사입니다. 컬리가 직매입하는 식품은 2024년 6월 기준 1만6000개에 이르고요. 수요예측 기반으로 신선식품을 수급해 수확 후 24시간 내 새벽배송합니다.

특히 독점 상품도 발달돼 있습니다. 컬리에 따르면 컬리 단독 독점 상품은 전체 직매입 상품 중 13%에 달합니다.

컬리가 직매입 상품과 독점 상품이 다수이기 때문에 쿠팡과의 가격 경쟁을 피할 수 있다는 것 또한 네이버가 누릴 수 있는 이점입니다. 업계에 따르면 쿠팡에는 타사에 동시 입점한 기업의 상품가를 모니터링하는 조직이 있는데요. 만일 해당 기업이 타 플랫폼에서 쿠팡보다 상품을 저렴하게 판매한다면 가격을 인하하기를 요청합니다. 컬리는 다수의 상품이 직매입이고 PB인지라 이러한 가격 경쟁을 피할 수 있고요. 네이버 또한 신선식품을 플랫폼 내로 들이면서 쿠팡과의 직접적인 가격 경쟁을 피할 수 있다는 장점이 있지요.