아마존으로 세계 소비자 어떻게 만날까…셀러가 알아야 할 비밀

물건을 팔고 싶은 셀러라면, 세계로 눈을 돌리는 게 당연한 수순이다. 한국 이커머스 시장은 상당 부분 한계에 다다랐다는 게 중론. 그렇다면 어떤 플랫폼을 선택해야 할까?

세계에서 가장 큰 판매 플랫폼, 아마존을 염두에 두지 않을 수 없다. 아마존 글로벌셀링 코리아는 22일 서울 코엑스에서 열린 ‘2023 아마존 셀러 컨퍼런스’에서 아마존을 통한 해외 진출 전략을 발표했다. 

신화숙 아마존 글로벌셀링 코리아대표는 “전세계 22개 마켓플레이스에서 아마존의 가장 큰 가치인 커스터머 옵세션(Customer Obsession)을 실현해나가고 있다”고 말했다. 

글로벌 진출을 위해 셀러가 알아야 할 점

신 대표가 주목한 이커머스 시장 트렌드는 국경을 넘나드는 ‘크로스보더’ 이커머스의 부상이다. 2019년 이후 북미 아마존 소비자들은 직구에 본격적으로 나섰다. 

신 대표는 “직구 트렌드는 크로스보더 이커머스 성장을 뒷받침한다”면서 “한국 기업과 브랜드에게는 내수 시장을 극복하고 새로운 기회 요인을 찾아 해외로 진출할 수밖에 없는 여러 증거를 입증하는 것”이라고 강조했다. 

신 대표는 또 아마존 글로벌셀링을 통해 전 세계 마켓플레이스에서 사업을 운영하는 셀러와 브랜드는 1만개가 넘는다고 설명했다. 또한 2022년 기준 한국 마켓플레이스 셀러 매출은 두 자리 이상 늘었고, 이 가운데 2년 이상 사업을 운영하는 셀러 매출이 상당수다.  

특히 크로스보더 이커머스 중 가장 큰 비중을 차지하는 카테고리는 패션이다. 약 27%를 차지했으며 신발, 악세사리를 포함할 경우 33%에 달한다.

한국 셀러와 중국, 베트남 패션 셀러의 포지셔닝도 다르다. 신 대표는 “국내 생산기지를 보유한 중국과 베트남 경우 벨류 포 머니(Value for money)에 포지셔닝해 매출을 증대한다”면서 “한국 패션 셀러는 고기능성 의류, 100% 순면 속옷, 양말 등 차별화된 콘텐츠, 차별화된 제품을 가지고 시장에서 우위를 점하고 있다”고 설명했다. 

한국 뷰티제품은 K-드라마의 인기와 함께 기초 제품에서 차별점을 가지며 우위를 확보하고 있다. 아마존에 브랜드를 등록한 브랜드의 수는 매년 증가해 현재 연평균 80% 이상의 브랜드 등록률을 보이고 있다. 

아마존 글로벌셀링 코리아가 셀러에게 제공하는 대표적인 서비스는 전략 계정 서비스다. 전략 계정은 입점 2년 이상 셀러에게 아마존 글로벌셀링 코리아 내 전담인력을 배치, 1대 1 컨설팅 서비스를 제공하는 서비스다. 신 대표는 전략 계정 서비스를 이용한 셀러의 매출은 구독하지 않은 셀러 대비 2배 이상 차이가 난다고 설명했다.

또한 김윤지 매니저는 별도의 프리미엄 셀러 서포트(PSS) 조직을 지원해 이슈 해결을 지원한다고 설명했다. 이외에도 전략계정 서비스 모듈은 비즈니스 리뷰, 어카운트 헬스 지원, 광고 최적화 등을 제공한다. 김 매니저는 탑딜 행사를 진행할 때, 한국 셀러 기준 1일 10억원 이상을 기록한 적도 있다고 강조했다. 

지난해 7월 북미 원격 주문 처리 시스템 출시로 미국 마켓플레이스에서 판매하는 상품은 캐나다, 멕시코로 재고가 자동 이관돼 판매된다.  이외에도 신 대표는 미국을 바탕으로 일본, 호주, 싱가포르, EU 등 5개국으로 시장 확장이 가능하며 정부기관과의 협력으로 국내 중소 기업의 아마존 입점 전략, 제품 컨설팅, 해외 물류망을 직접 지원한다고 말했다.

아마존 글로벌셀링 코리아의 2023년 전략

그렇다면 올해 아마존의 구체적인 사업 전략은 무엇일까. 사업 스케일의 무한 확장이 키워드다.

신화숙 대표는 선택적인 셀렉션으로는  확장에 성공할 수 없다고 본다. 차별화한 제품을 풀 셀렉션을 마련하고 공격적인 투자로 옥석을 가려내는 게 아마존 글로벌셀링 코리아의 복안이다.

신 대표는 또 “포트폴리오와 포지션에서 배운 두 가지 가르침을 지속적으로 반복하면서 히어로를 배출하고, 히어로와 관련된 셀렉션을 무한 확장하면서 매출과 손익의 파이를 키워가야 한다”고 강조했다.

시장 포트폴리오의 중요성도 간과할 수 없다. 매출을 키울 뿐만 아니라 리스크를 줄이는 효과가 있다. 전 세계 마켓플레이스에 진출할 때 물량 규모를 키워 단가를 떨어뜨릴 수 있다는 이야기다.

올해 사업 전략을 관통하는 방향은 이렇다. 우선 아마존 글로벌셀링 코리아는 올해 신규 셀러 확장과 기존 셀러의 성장을 가속화할 계획이다. 두 번째는 탑 셀러 발굴과 육성이다. 전략 계정 서비스를 제공할 수 있는 전담 인력 육성을 위해 조직도 다시 정비한다.

정부와의 협업이 세 번째다. 지금까지 협업은 신규 셀러에 대한 프로그램 위주였다면 앞으로는 탑 셀러, 신규 셀러 모두에게 적용될 수 있는 프로그램을 각각 개발할 예정이다. 한국의 셀러 다섯 명 중 한 명은 지방에 있다. 앞으로는 잠재적인 셀러를 적극 발굴해 해외 진출, 외부 서비스 사업자 네트워크까지 구축해 전체적인 지방 경제가 활성화될 수 있도록 이바지할 계획이다.

마지막은 교육이다. 신 대표는 “아마존에 출시하는 많은 서비스와 프로그램을 적기에 교육해 최적의 환경에서 비즈니스를 영위할 수 있도록 지원하겠다”고 강조했다.

글. 바이라인네트워크
<성아인 기자>aing8@byline.network