명품 플랫폼 시장의 최대 화두는 가품 차단입니다. 고가의 상품을 판매하는 명품 플랫폼의 특성상 소비자들은 가품에 예민할 수밖에 없습니다. 가품이 많은 플랫폼이라는 소문이나면 그 플랫폼을 찾는 소비자는 더이상 없을 것입니다. 각 명품 플랫폼 업체들이 가품 유입을 막기 위해 다양한 노력을 펼치는 이유죠.

오늘 소개할 ‘구하다’도 마찬가지입니다. 지난 2019년 설립된 명품 플랫폼 구하다는 자사에서 판매되는 제품들이 100% 진품이라고 주장합니다. 명품 부티크와의 1대1 직계약을 했으며, API(애플리케이션 프로그램 인터페이스)를 연동해 상품 데이터를 공유하고 있다고 합니다. 부티크는 명품 브랜드와 직접 거래하는 회사니, 가품이 플랫폼에 유입될 가능성이 없다는 것입니다. 

현지 부티크와의 계약을 확장해 현재는 프라다, 구찌 등 유명 브랜드를 프리오더(주문 제작)하는 단계까지 이르렀다고 하며,  그 규모가 2023년 기준 2백억원 수준이 될 것이라고 합니다. 

명품 시장에서 현지 부티크 생태계는 굉장히 복잡합니다. 많은 온라인 판매자들이 이들과 계약을 맺고 싶어하지만 그렇게 쉽지는 않습니다. 

구하다는 부티크 생태계를 어떻게 파고 들어 프리오더까지 가능했을까요? 그리고 앞으로 어떤 계획을 가지고 있을까요? 부티크와의 계약을 직접 담당한 조경환 구하다 CSO(Chief Sales Officer)를 만나 직접 이야기를 들어봤습니다. 

조경환 구하다 CSO (사진=구하다)

 

Q. 구하다는 어떤 회사인가요?

조경환 CSO: 구하다는 전세계 명품 프로세스의 최상위에 있는 부티크들의 상품을 직접 매입해 판매하고 있는 업체입니다. 부티크와 직계약을 맺고 재고를 API로 연동해 그 데이터를 구하다에 노출하고요. 이 데이터는 B2C방식으로 외부 쇼핑 파트너들사와 연동해 판매하고 있습니다.

최근 API 연동으로 쌓아온 신뢰를 바탕으로 프리오더 권한 등을 확보해 경쟁력 있는 상품을 많이 사입하고 있습니다. 이 상품들은 라이브 방송, 홈쇼핑, 기업간 거래(B2B)로도 판매합니다.

 


Q. 최근 명품 소비자들이 유통단계에 대해 많이 궁금하는데요. 이 중심에 있는 부티크란 무엇인가요?

조경환 CSO: 부티크는 명품 브랜드로부터 공식 판매 라이센스를 부여 받아 전세계로 명품을 유통하는 곳입니다. 이태리 등 현지 부티크는 굉장히 오랜 기간 사업을 운영한 곳이 많습니다. 이들은 처음에 상품을 독자적으로 판매하는 경우가 많았는데요. 이제는 여러 이유로 다양한 경로를 통해 명품을 유통하고 있습니다. 프리오더, 스톡오더(재고주문)로 주로 판매하는데요. 최근에는 기술을 이용한 API 연동, B2B 웹사이트 운영으로 상품을 팔기도 합니다.

 

Q. 부티크 직계약은 이해관계가 복잡하고 해외 명품 브랜드와의 이해관계도 독특하다고 알고 있는데요. 실제로 어떤가요?

조경환 CSO: 부티크와 B2B업체의 관계보다는 브랜드와 부티크의 관계가 복잡하고 엄격합니다.

브랜드사는 자신들이 가진 브랜드 이미지 때문에 물량으로 부티크를 통제합니다. 부티크가 자신들의 상품을 도매로 유통하는 업체니까요.  최상위 브랜드 경우, 부티크도 많은 물량을 받지 못하고 있습니다. 부티크 입장에서는 자신들이 직접 팔 물량도 없는데 다른 업체에게 재고를 넘기기 어렵죠.

브랜드는 부티크에 넘어간 상품이 어디서 어떻게 판매되는지 계속 모니터링합니다. 예를 들어 유럽에 있는 부티크를 가보면 인테리어도 굉장히 예쁘고 전시공간도 잘 마련해놓습니다. 이 전시공간에는 여러 브랜드가 뒤섞여 전시되는데요. 이건 부티크가 원한다기보다는 브랜드가 원해서입니다. 

브랜드 입장에서는 자신들의 상품이 잘 꾸며진 부티크 매장이나 부티크의 웹사이트에서 정가로 판매되기를 바라죠. 그래서 부티크를 계속 통제하고 신용도까지 계속 확인합니다. 

이런 상황이다보니 부티크들은 잘나가는 브랜드 물량을 더 많이 받기 위해 항상 싸웁니다. 이 때 쓰는 방법이 원하는 브랜드와 함께 다른 브랜드도 주문하는 건데요. 예를 들어 프라다를 받기 위해서 같은 회사 브랜드인 미우미우를 많이 주문하는 거죠. 

 


Q. 부티크의 물량이 부족하면, 자기가 팔기도 바쁜 거 아닌가요?

조경환 CSO: 제가 생각하기에는 명품 업계 내 부티크의 가장 큰 문제는 시즌 종료 등으로 잘 판매되지 않는 채화 재고입니다. 패션업계에는 S/S과 F/W 시즌이 6개월마다 돌아옵니다. 지금 시즌 상품을 빨리 팔아야 새로운 시즌 상품을 더 많이 받을 수 있습니다. 부티크 입장에서는 브랜드와의 관계를 위해 물량을 빨리 받고 더 많이 주문해야 하거든요.

그런데 부티크 혼자서는 어렵습니다. 그래서 부티크가 선택한 방법이 저희와 같은 B2B 파트너사입니다. 

 

Q. 구하다가 부티크의 니즈와 좋은 관계를 가져가는 이유는 무엇인가요?

조경환 CSO: 저희는 이들의 니즈인 채화 재고를 해결하기 위해 API연동을 제시했습니다. 예를 들어 부티크가 B2B업체에게 19 F/W 시즌 리스트를 내밀기는 어렵습니다. 10% 할인해준다고 해도 안 가져갑니다.

그런데 API의 장점은 부티크가 가진 여러 재고가 노출돼 인기 많은 상품 뿐 아니라 유니크하고 사람들이 많이 찾지 않는 상품의 판매까지 많이 이루어집니다. 저희가 지난 시즌 상품들의 마진률을 확 줄여 판매해 구매 전환율이 더 높아졌고요. 골치 아픈 채화제고를 저희가 파니 부티크와의 관계도 좋아졌죠.

 

Q: 구하다는 API 연동을 강조하는데, 구하다만의 강점인가요?

조경환 CSO: 저희가 시작했을 당시에는 다른 기업들이 API연동을 많이 하지 않았습니다. 저희가 한국에서는 3번째 정도라고 알고 있습니다.


그런데 부티크와 API 연동을 한다고 해서 모두가 직접 연동을 하는 건 아닙니다. 중간에 데이터를 제공하는 업체들을 이용하기도 합니다. 이렇게 데이터를 사오면 무조건 고정된 가격으로 가져오게 됩니다. 게다가 중간중간에 마진이 붙어 가격이 비싸질 수 있고요. 실시간 데이터 동기화가 안돼서 재고가 안 맞을 확률이 높습니다.

그래서 저희는 무조건 직계약으로 진행을 했습니다.  이에 더해 데이터 퀄리티에 중점을 뒀는데요. 저희 데이터는 크롤링이나 웹 스크래핑이 아닌 모두 직접 API로 연동됩니다. 1대1로 API연동을 맺고, B2B로 상품을 공급 받기 때문에 가격 측면에서도 경쟁력이 있습니다. 저희 할인테이블을 확인해보면 다른 업체랑 비교했을 때 충분히 경쟁력을 가지고 있습니다. 

10군데가 넘는 미들 웨어 소프트웨어를 제공하는 업체와 1대1로 API연동을 했습니다. 부티끄 업체들이 사용하는 솔루션 업체들입니다.  이것도 저희가 영업을 한 경우고요. 이들도 연동을 하면 할수록 더 많은 데이터가 실리고 비즈니스가 늘어나기 때문에 그들 안에서도 구하다를 자체적으로 광고해주고 있죠.

 

Q. 조용히 바이럴이 되고 있는 거군요.

조경환 CSO: 그렇죠. 다만 이렇게 소프트웨어 업체를 통해 문의가 들어오는 부티크도 제가 1차적으로 다 방문합니다. 두번째는 데이터를 검증하고 정품 여부를 판단하고요. 이 과정을 거쳐 떨어져 나간 부티크도 상당히 많습니다.

 

Q:  연동된 부티크의 수는 얼마나 되나요? 

조경환 CSO: 부티크는 우선 API 연동으로는 50곳, API 연동을 하지는 않았지만 프리오더 등으로 상품을 사올 수 있는 부티크까지 합하면 100개 정도 업체와 거래 중입니다. 

저희가 API로 들어오는 제품은 약 25만개 이상이고요. 프리오더로 사입할 수 있는 상품은 결정하기 나름인데 현 단계에서는 사실상 모든 브랜드가 가능합니다. 

 

Q: 프리오더가 쉽지 않다고 알고 있는데요. 프리오더가 정확히 무엇이고 어떤 방식으로 진행할 계획인가요? 

조경환 CSO: 프리오더는 일종의 제작 발주입니다. 이 때 장점은 저희가 모든 카탈로그를 볼 수 있다는 점인데요. 예를 들어 저희가 내년도 S/S 시즌에 나올 카탈로그 전체를 보고 시즌 상관 없이 계속해 잘 팔리는 상품이나 저희가 판매 가능한 상품을 골라 주문하는 겁니다. 하지만 프리오더를 하면 저희가 100개도 주문제작이 가능하고요. 재고의 규모, 가격적 메리트, 그리고 최신상을 제일 빨리 가져올 수 있습니다.

예를 들어 지금이 22 F/w 라고 하면 저희가 모두 알고 사고 싶어하는 캐리오버 상품은 이미 재고가 없습니다. 부티크들에게 요청을 해도 가져올 방법이 많지는 않거든요. 가져오더라도 재고를 많이 가져오기는 어렵고요.

저희는 2023년에 프리오더로 30개 브랜드 정도를 선정했습니다. 모두가 원하는 구찌, 프라다, 보테가 베네타, 셀린느, 디올과 같은 핫한 브랜드 뿐 아니라 컨템포러리 브랜드 중 아미, 드래곤 디퓨전, 헬렌 카민스키, 아우터로는 캐나다 구스, 몽클레어 등을 가져오고요. 어그도 지금 핫해서 내년도에 하려고 준비 중입니다. 

그 외 브랜드는 상황에 따라 처리할 것 같습니다. 이건 저희가 필요해서라기보다는 부티크와의 관계를 고려한 방식인데요. 부티크에서 프라다에 대한 물량을 주겠다, 대신 질 샌더를 조금 해달라 하면 프라다와 함께 질 샌더도 들여오는 방식인거죠. 내년에는 프리오더로 200억원 정도를 들여올 계획입니다. 내년 매출 목표는 300억원이고요. 

 

Q: 상품을 가져올 때 변수는 없나요?

조경환 CSO: 변수는 저희가 주문한 상품의 컨펌율(승인율)이 얼마나 되냐, 정도인 것 갘습니다. 스톡오더나 프리오더를 할 때 부티크에서 얼마나 물량을 주느냐, 이 문제죠.

만일 저희가 프라다, 구찌만 주문해서 넘기면 컨펌(승인)이 안됩니다. 그래서 덜 유명한 브랜드를 조금 섞죠. 이 때 부티크가 주문 전체 중 얼마를 컨펌해주느냐를 컨펌율이라고 하는데 저희는 높게 받는 편입니다.

 

Q: 내년도에 가져오는 물량 규모가 200억원이라는 건 적지 않아보입니다. 이걸 국내에서 어떻게 소화할 계획인가요?

조경환 CSO: 저희가 여러 채널을 통해 판매할 계획을 가지고 상품을 사입하는데요.

우선 홈쇼핑이 프리오더 후 메인으로 매출에 드라이브를 걸 채널이 될 것 같습니다. 보통 홈쇼핑은 이커머스 기획전과 굉장히 다릅니다. 

이커머스에서 기획전을 한다는 건 많은 SKU(상품 종류 수)를 바탕으로 얇은 재고의 뎁스를 여럿 노출해서 판매하고 구조 자체가 유연합니다. 

그런데 홈쇼핑은 제한된 SKU로 대량의 매출을 만들어야 하기 때문에 굉장히 많은 재고를 원합니다.  프리오더로 상품 물량을 확보한 후 높은 매출을 노리는 이유입니다.

나머지는 B2B2C 채널이나 비투비로 기획전이나 다양한 채널을 통해 판매할 수 있고요. 

 

Q: 블록체인 사업도 하고 있습니다. 명품쪽으로는 어떻게 적용하실 계획인가요

조경환 CSO. 저희는 GS와 함께 진행한 물류 이력 추적 시스템 비링크 (B-link)를 가지고 있습니다. 다만 허들이 많이 존재해서요. 우선 저희가 정품이라고 인정하는 상품에 대한 데이터를 블록체인에 올리고 데이터를 계속 보존할 거고요. 국내쪽 공급 사슬은 저희가 가능하지만 유럽쪽은 아직 더 발전해야 해서 계속 이야기를 진행할 계획입니다. 블록체인 기술을 통해 럭키 드로우를 진행하기도 합니다. 

 

Q: 구하다의 앞으로의 계획을 단기, 중장기로 나눠 설명해줄 수 있나요? 또한 명품 이커머스 업계가 계속 성장할 것으로 보나요? 

조경환 CSO: 이탈리아는 현지 부티크의 역사가 정말 깊습니다. 대부분 국제 무역을 하고 있는데 이 풀을 1차적으로 잡는게 메인포인트였는데요. 그래서 이태리에 집중했고 현재 거래 중인 부티크 중 80% 이상이 이태리에 있습니다. 그런데 제가 맛보기로 가져온 부티크 중에서는 스위스, 독일, 사이프러스, 루마니아도 있거든요.

제 1차적인 단기목표는 매년 2번씩 나가는 출장에서 이탈리아 외 다른 국가로 확대하는 겁니다. 사실 이탈리아는 부티크 간 경쟁이 치열합니다. 프라다같은 업체는 부티크를 컨트롤하기 위해 종종 30% 부티크의 거래를 끊기도 하고요. 그래서 물건 수급 안정성을 도모하기 위해 스페인, 독일 등 국가로 나아갈 계획입니다. 

또한 저희는 내년 초 손익분기점(B.E.P)를 맞추고 가지고 있는 풀 안에서 경쟁력 있는 상품을 많이 가져올 계획입니다. 이렇게 계속 올라가면 B.E.P는 물론이고 더 많은 성장을 할 수 있다는 자신감을 가지고 있습니다.

마지막으로 명품 이커머스 시장은 계속해 성장할 것이라고 봅니다. 제가 최근 보고 놀랐던 건 아직도 명품을 오프라인 매장에서 구매하는 비율이 50%가 넘습니다. 여전히 이커머스 시장이 성장할 여지가 충분하다고 봅니다.

 글. 바이라인네트워크
<성아인 기자> aing8@byline.network 

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