이들은 왜 BTS 팬덤 서비스를 박차고 나왔나?

비마이프렌즈라는 회사 이야기를 처음 들었을 때, 가장 흥미로웠던 부분은 창업팀이 BTS엔터테인먼트의 ‘위버스’를 만들고 운영해온 이들이라는 점이었다. 팬덤은 이제 확고한 산업 분야인데, 그중에서도 가장 잘되고 있는 곳이 위버스다. 방탄소년단(BTS)이라는 아주 확실한 스타가 있고, 이들을 만나려는 팬들이 위버스로 몰려든다.

서우석, 배상훈이라는 두 사람은 위버스를 만들어 성공시킨 인물들이다. 이들이 한참 잘나가는 위버스에서 나와 다른 팬덤 서비스를 만든다고 했을 때 두 가지 생각이 동시에 들었다. “아니, 대체 왜 잘 나가는 회사를 그만둬”와 ‘아니, 대체 얼마나 좋은 기회를 봤길래?”다. 서울 강남역 위워크에 위치한 비마이프렌즈 사무실을 찾아 두 대표를 만난 이유도, 이 두 질문에 대한 답을 듣기 위해서다.

[box type=”bio”]비마이프렌즈란?

개인, 또는 집단 팬덤 커뮤니티를 갖고 싶어하는 콘텐츠 크리에이터에게 플랫폼을 만들 수 있는 소프트웨어 패키지(SaaS) ‘비스테이지’를 제공한다. 사이트 안에서 커뮤니티, 굿즈 판매, NFT 발행까지 한번에 할 수 있도록 하는 원스톱 솔루션 공급이 목표다. 연예인은 물론이고, 스포츠 스타, 인기 강사, 인플루언서 등 콘텐츠를 파는 모든 이들을 영업 대상으로 한다. 팬덤의 지평이 넓어지고 있다는 데서 사업 기회를 봤다.

비마이프렌즈를 창업한 배상훈 대표는 청년푸줏간 창업멤버다. 고객 관리를 핵심으로 경력을 키어왔고 위버스에서도 역시 팬덤 관리의 핵심을 맡아왔다. 올해 전문경영인으로 합류해 비마이프렌즈의 글로벌 사업을 총괄하게 된 서우석 대표는 요기요와 데일리호텔, 잡플래닛 등 스타트업에서 개발책임을 맡았던 CTO 출신이다. 이후 벤처투자를 하다가 위버스를 만들면서 팬덤의 세계로 뛰어들었다.  [/box]

인터뷰가 약속된 회의실에 모범생1과 모범생2가 들어왔다. 드라마에서 나오는 연예 기획사 사장과 같은 모습을 살짝 기대했는데, 배상훈·서우석 공동대표의 이미지는 기자가 평소 IT 회사에서 만나왔던 천상 개발자와 같았다. 누구의 팬이냐고 물었다. 우리 사무실 아저씨들이 좋아하는 ‘아이유’ 같은 답이 나올 줄 알았더니, 서우석 대표는 ‘스포츠’, 배상훈 대표는 ‘게임’ 판의 이야기를 했다. 그리고는 말했다. 팬덤이 엔터테인먼트에만 있는 것은 아니라고. 자신들이 만드는 서비스로 어느 영역에서든 ‘팬’이 있는 사람이라면 모두 자기만의 팬덤 사이트를 만들 수 있다고. 당신이 BTS가 아니더라도 말이다.

왜 창업했는지, 그 얘기부터 듣고 싶다

배상훈: 스스로를 위버스에서부터 ‘피봇한 팀’이라고 이야기 하고 있다. 위버스라는 서비스를 만들어서 BTS를 비롯한 여러 K팝 아티스트들에게 제공하다보니까 팬과 아티스트가 교감할 수 있는 여러 장치를 더 발견하게 되더라. 팬에게 더 만족감을 줄 수 있는 비즈니스 모델도 찾게 되고. 이런 사업을 여러 아티스트로 확장하고 싶다는 생각을 했다. 팬이 엔터테인먼트 영역에만 있는 것은 아니지 않나? 그 기회를 알게 된 거다.

비마이프렌즈는 어떤 서비스인가?

서우석: 배상훈 대표가 말했듯, 팬덤은 케이팝에만 있는 게 아니다. 스포츠에도 있고, 일종의 브랜드에도 있을 수 있다. 규모와 상관 없이 각자의 입장에서 팬은 다 소중한 거다. 그런데 이게 플랫폼 논리로 가다보면 모두 규격화된다. 예를 들어서, BTS의 팬덤과 바이라인네트워크의 팬덤이 바라는 것은 다 다르지 않겠나?

앗!

서우석: 바이라인네트워크의 콘텐츠가 사실 약간 병맛이지 않나. 그래서 좋아하는 사람들이 있다.

(병맛인 걸) 어떻게 알았지. 매우 고마운 말씀이다.

배상훈: 각자의 상황에 맞춘 서비스를 제공하고 싶다. 중요한 것은 콘텐츠와 팬이다. 플랫폼이 메인으로 갈 것이냐, 아니면 플랫폼은 콘텐츠 크리에이터와 팬이 관계를 만들 수 있게 하는 하나의 인프라로 갈 것이냐의 관점을 고민하다가 피봇했다. 후자의 관점을 우리가 먼저 시도하고 싶었다.

그 사업을 위버스 안에서 할 수 있지 않았나?

서우석: 우리가 이 기회를 바라보는 것과 빅히트 엔터테인먼트가 위버스를 바라보는 것은 관점이 다르다. 빅히트의 관점에서는 위버스라는 플랫폼이 잘 되는 게 중요하다. 그중에서도 BTS가 잘 되는 것이 핵심이다. ‘크리에이터 이코노미’라고 하는, 여러 분야의 도메인을 대상으로 하는 사업은 관심사항이 아니다. 우리가 보기에는 이 ‘크리에이터 이코노미’ 시장이 훨씬 컸다. 사업모델을 바꿔보고 싶었는데, 빅히트와 방향성이 다르니 우리가 더 큰 시장으로 나아가고 싶어서 창업했다.

BTS를 직접 본적이 있나?

배상훈, 서우석:  많이 봤다. 진짜 멋지다(웃음).

부럽다. BTS가 있는 큰 플랫폼 위버스가 잘 하고 있는데, 거기에서 나와서 창업한다고 하니까 주변에서 우려했을 것도 같다

서우석: 사실 우려는 잘 모르겠다. 주위에 창업하는 사람들이 워낙 많다. 그분들 반응은 당연하다, 또는 더 큰 시장을 봤겠구나에 가깝다. 우려보다는 오히려 너네가 뭘 할까에 더 기대를 가져주더라.

스스로도 부담은 없었나?

배상훈: 사업가는 결국 무언갈 해결하고 싶은 마음이 큰 사람들이다. 팬덤이라는 것이 엔터테인먼트에만 국한된 것도 아니고 크기도 제각각이다. 크리에이터 이코노미가 여러 도메인에서 통할 것이라는 가설, 그리고 글로벌하게 키울 거라는데서 오는 희열이 더 컸다. 물론 쉽지는 않은 작업이다.

현재 비마이프렌즈는 어떤 상태인가?

서우석: 공식적인 서비스 시작은 4월이다. 지금의 베타 버전에서도 대부분의 기능이 구현되어 돌아가고 있는데, 4월에는 커머스 기능까지 포함한다.

배상훈: 현재, 디지털 콘텐츠를 상품화하고 구독 모델로도 만들 수 있는 기능이 제공되고 있다. 여기에 실물 상품을 판매할 수 있는 커머스 기능이 추가되는 것이다.

덧붙여서, (카카오의 블록체인 기술 계열사) 그라운드X와 함께 NFT 기반의 디지털 리워드를 제공하는 서비스를 준비 중이다. 팬 활동의 재미가 더 늘어날 것으로 기대한다.

위버스와 가장 다른 점 중 하나는, 커뮤니티와 커머스를 하나로 합쳐 놓았다는 점이다

배상훈: 지금까지는 콘텐츠를 갖고 있는 사람이 어떤 서비스를 하고 싶으냐에 따라 선택하는 사업자가 달랐다. 콘텐츠는 유튜브에 올리고, 소통을 위해서는 트위터에 입점하고, 물건을 팔 거면 스마트스토어나 쿠팡에 납품하는 형태였다. 서비스 제공업자들도 각자의 비즈니스 모델을 각각 운영했고. 이 기능들을 모두 결합해 제공하려는 사업자가 없었는데, 팬덤 플랫폼에 집중해 경험해 본 팀이 이걸 통합하는 매커니즘을 만든 거다.

이곳저곳 다닐 필요가 없다는 경험의 차원에서 편할 것 같다. 하지만 리스크도 있어 보인다. 팬들 입장에서는 너무 상업적인 공간으로 여겨지지는 않을까?

서우석: 그럴 수 있다. 내가 커뮤니케이션 하는 공간에 상품이 있다는 것이 어려운 부분이 있어 고민을 했다.

그 리스크를 해결할 방법을 어떻게 찾았나?

배상훈: 우리가 집중한 것은 고객이 지불해야 하는 비용(cost)이다. 애정의 깊이가 깊어질수록 팬들은 돈을 쓴다. 그런데 이 돈을 어떻게 써야 될지 모르는 순간이 온다. 정보를 계속 찾아야 한다.

예를 들어, 레고는 이마트에 많다. 그런데 한정판 레고는 어디에서 찾아야할까? 돈을 쓸 준비가 되어 있고, 충성도가 높은 팬들에게 오피셜하게 정보를 제공하는 서비스는 필요하다. 크리에이터가 직접 운영하는 공간에서 공인된 정보를 제공하는 것이 오히려 팬들한테는 비용을 줄여주는 효과가 있을 거라고 봤다.

팬덤의 성향에 맞게 심리적 저항감을 줄일 수 있도록 운영의 묘가 들어가야 하는 부분은 분명 필요하다. 다만, 결국에는 소비를 하더라도 맥락있는 소비를 지향하도록 서비스를 설계하고 있다. 상품 역시 프로모션이라기보다 콘텐츠의 하나로 접근하는 것이 필요하다.

팬덤의 대상이나 비즈니스 모델 같은 것을 볼 때, 위버스보다 확장 가능해 보인다. 가장 기대하는 분야가 있다면?

서우석: 당연히 엔터테인먼트 쪽이지만 스포츠도 관심이 많다. 스포츠도 보면 하나의 종목에 여러 인기 선수가 있다. 또, 아이돌 그룹처럼 팀으로 움직이기도 하고.

예를 들어서 우리나라의 펜싱팀이라든가…

서우석: 맞다. 컬링팀도 있다. 개별적으로 활동하기보다는 팀으로 같이 활동하는게 훨씬 더 나은데, 언뜻 생각해보면 그 팀이 같이 활동할 수 있는 인스타그램이나 페이스북 같은 류의 서비스가 없다. 이런 고민은 전통적인 스포츠에도, 이스포츠에도 적용된다. 골프도 요즘 보면 개인도 유명하지만 골퍼가 그룹으로 움직이기도 하고 방송도 같이 한다.

그런 분들한테 비마이프렌즈가 솔루션을 제공한다. 현재 엔터테인먼트 영역 외에도 스포츠와 게임 쪽에서 비스테이지를 통해서 팬 사이트를 열었거나 준비 중인 사례들이 있다. 앞으로는 전통적인 IP, 예를 들어서 웹툰 쪽으로도 영역 확장을 하려고 생각하고 있다.

배상훈: 콘텐츠 크리에이터들이  결국에는 유튜브나 틱톡에서 빠져나와서 개별적으로 수익화하는 형태의 흐름에 주목을 하고 있다. 외국에서는 이걸 오프 플랫폼 모네타이제이션(데이터를 기반으로 수익을 창출하는 방식)이라고들 한다. 트래픽 기반으로 돈을 버는 게 아니라 패트리온처럼 나의 충성 팬으로부터 직접 수익을 만들고자 하는 수요가 있다.

큰 브랜드도 있겠지만, 작은 곳이나 개인도 손쉽게 사이트를 개설하고 팬을 모을 수 있게 돕는, 더 나아가서 수익화 할 수 있도록 솔루션을 제공하는 것이 우리의 목표다. 우리끼리 이야기 할때는 이 서비스를 ‘일타 강사’들이 제일 좋아하겠다는 이야기를 하곤 한다. 팬도 많고, 교재도 팔지 않나.

팬들은 자기가 좋아하는 사람을 따라서 비스테이지에 빨리 유입될 수 있을 것도 같다. 중요한 것은 비스테이지가 어떻게 유명인을 포섭하느냐 일텐데

배상훈: 셀링포인트는 우리가 화이트라벨링(서비스 구축을 의뢰한 회사가 만든 것처럼 브랜드를 바꿔서 제공하는) SaaS라는 점이다. 따라서 이 서비스 자체가 우리와 계약을 하는 당사자들의 소유가 된다. 이 서비스에서 발생하는 회원 데이터와 매출은 100% 클라이언트의 것이다.

그렇다면 비마이프렌즈의 수익 모델은 어떻게 되나?

배상훈: 보통 애플이나 구글에서 그러하듯, 플랫폼들이 디지털 콘텐츠 매출의 30%를 떼어간다. 유튜브 슈퍼챗도 그에 준해 수수료가 나가는 걸로 알고 있다. 비마이프렌즈의 경우에는 매출의 7%가 수수료다. B2B SaaS를 제공하는데 CDN이나 트래픽 비용 원가의 일부를 우리가 부담하기 때문이다. 내부 시뮬레이션 결과 7% 수수료가 적정하다고 봤다.

그 외에 월 사용료를 따로 받는다. 다만, 소형 크리에이터 분들이 쓰는 에센셜 프로그램은 무료로 제공할 예정이다. 커머스 기능이 붙는 스탠다드 플랜이나 엔터프라이즈급 계약사의 경우에는 별도의 사용료가 부과된다.

아직은 팬덤의 규모가 크지 않은 크리에이터의 경우에는 유튜브를 포기할 수도 없고 이것저것 다 해야 하는데, 별도의 사이트를 구축하는 것 자체가 부담이 되진 않겠나

배상훈: 팬덤이 형성되는 과정을 보면 대중적인 인지도는 매스 채널에서 얻는다. 유튜브에서 “구독, 좋아요 눌러주세요” 이런 과정을 거쳐서 일정 규모 이상의 팬덤을 구축하게 되면, 그 규모가 커지면 커질수록 사람은 본능적으로 “내 것을 갖고 싶다”는 생각을 하게 된다.

만약 구독자가 30만명이라고 치자. 그 30만명 중에 내가 릴리즈 하는 콘텐츠를 매일매일 본방사수하는 이들은 몇명인지, 그중에 어쩌다가 가끔 좋아요를 누르는 이는 몇명인지 그 데이터를 알고 싶어도 유튜브에서는 구분하기 어렵다. 규모가 커질수록 사업적인 기회를 보게 되고, 콘텐츠를 별도로 팔고 싶다는 욕구도 생긴다. 나만의 공간을 만들고 싶다는 이 생각은 20년전에 D2C 커머스를 만들려고 했던 셀러들의 마음과 같다.

결과적으로는 무언가를 파는 사람들이니까?

배상훈: 그렇다. 그 욕구를 우리가 기능적으로 구현해주는 것이다. 유튜브, 트위치 등 각각 별도로 떨어져 있는 채널을 비마이프렌즈의 ‘비스테이지’에서 링크를 끌어와 아카이빙할 수 있다. 콘텐츠 허브와 같은 개념인데, 나중에는 비스테이지에서 각 채널로 콘텐츠를 내보내는 기능도 구현할 생각이다.

그런데 하이브가 위버스를 잘 운영하는 걸 다른 엔터테인먼트사들도 봤는데. 각 엔터 회사들도 자기가 직접 이런 사이트를 구축해서 사업을 하고 싶지는 않을까?

서우석: 다들 그 상상을 많이 한다. 그런데 현실적으로 우리나라에서 직접 사이트를 구축해 운영할 수 있는 회사는 아주 소수에 불과하다. 생각해보면, 개별 회사들이 굳이 플랫폼을 운영할 필요가 없다. 업의 본질이 전혀 아니기 때문이다.

엔터테인먼트의 본질은 콘텐츠이기 때문에?

서우석: 그렇다. 커뮤니케이션과 고객이 본질이지, 그 중간에 끼어 있는 플랫폼은 어떻게 보면 엔터테인먼트 회사의 자산이 아니다. 자산일 이유도 없다. 플랫폼은 잘 하는 회사에 맡기고, 그 리소스를 본연의 업무에 쓰는게 더 맞다.

지역 적으로도 확장이 가능한가?

서우석: 지역으로 보면 북미나 일본 쪽에 관심을 갖고 있고 지사 운영도 구체적으로 고려 중이다. K팝이 팬덤 비즈니스를 굉장히 잘하고 있는데, 이 뛰어난 비즈니스 모델을 수출하고자 한다. 똑같은 굿즈라고 해도 미국에서는 여전히 티셔츠 중심의 굿즈를 판매한다. K팝 비즈니스에서는 미국 친구들이 도저히 상상할 수도 없는 상품을 만들어내고 있다.

예를 든다면?

서우석: 시즌 그리팅(새해 맞이 달력, 다이어리 등의 상품)이나 서머 패키지 같은 것이 그렇다. 우리한테는 되게 신기한 것이 아닌데, 다른 나라에서는 앨범을 만들어서 이걸 연동하는 상품을 일년 내내 나오게 하는 시스템을 별로 상상하지 못한다. 우리는 예를 들어 사진도 있고, 달력도 있고, 다이어리도 있고, 우산도 있고… 그렇지 않나.

디즈니 상품과 같은 느낌이다

서우석: 맞다. 아티스트와 팬의 관계에서 일어날 수 있는 비즈니스를 어떻게 정의하느냐에 따라 할 수 있는 일이 많아진다. 이 비즈니스모델 자체를 수출하고 싶다는 생각을 되게 많이 했다. 그런데 이 모델을 수출하려면 IT 서비스가 지원이 안 되면 효율이 떨어진다. 우리가 그걸 개발하고 있다.

글로벌로도 팬덤 서비스는 있을텐데 경쟁력이 있을까?

서우석: 우리가 SaaS 형태이기 때문에 글로벌 진출이 더 쉽다. 글로벌로 잘 나가는 회사들을 보면 대부분 SaaS다. 아마존도, 마이크로소프트도 그렇다. 미국을 비롯한 글로벌 시장에서는 SaaS에 친화적인 기업이 많다. 팬덤 솔루션을 공급하는 걸로 단시간 내에 글로벌 탑티어가 되려고 한다.

SaaS로 글로벌 진출하는 것이 우리나라 IT 산업에서도 의미가 있다. 국내에서 성공한 유니콘이 많지만 대부분 소비재 중심이다. 마케팅을 잘하고 운영을 잘하는 곳이지만 글로벌로 가지 못하는 이유는 현지에 가면 현지의 회사들과 경쟁을 해야 해서다.  SaaS는 현지의 기업들과 경쟁하는 것이 아니다. 좋은 솔루션을 공급해 현지 기업들이 많이 쓸수록 우리도 성장하는 것이기 때문에 글로벌로 가는 것이 유리하다.

메타버스와 연계하는 방법도 생각할 것 같은데

서우석: 우리에게 세 가지 세상이 있다. 오프라인과 온라인(모바일), 그리고 메타버스다. 그런데 모든 사람이 갑자기 오프라인이나 모바일 환경을 접어두고 메타버스로 갈 수는 없다. 심지어 메타버스에 있다가도 모바일이나 현실 세계로 돌아와야 한다.

그래서 우리가 하고 싶은 것은, 메타버스의 경험을 온라인 커뮤니티에서 유지할 수 있게 하는 파트너다. 우리 이용자가 메타버스로 가고 싶어 한다면 기꺼이 그 연결 역할을 하려고 한다. 게임 회사와도 굉장히 많은 이야기를 하고 있는데, 메타버스 환경을 구축하는 사람들 중에 상당수가 본인들의 모바일 환경이 없다.

비스테이지에 유튜브 링크를 심듯, 메타버스로 가는 좌표를 심어 놓을 수 있으니 굳이 직접 메타버스를 만들 필요가 없다는 뜻인가?

서우석: 맞다. 제페토를 열심히 하다가 모바일 환경에 오고 싶다고 하면, 제페토에서 우리 링크를 보여주면 된다. 또, 본인들의 모바일 환경에서 놀다가 제페토가 필요해지면 그 좌표를 찍어서 보내주기만 하면 된다.

앞으로의 목표를 말해달라

배상훈: 현재 베타 서비스 중인데, 4월 공식 서비스 개시가 당면한 과제다. 그때부터는 일반적인 SaaS처럼 누구나 이메일로 가입하고 사이트를 세팅할 수 있는 환경이 열릴 거다.

또, 미국 현지 비즈니스도 중요한 과제다. 해외 지사 운영도 구체적으로 고려 중이다. 엔터테인먼트 얘기를 오늘 많이 하긴 했는데 그 외의 여러 분야에서 팬덤 비즈니스를 제대로 만들어내려 한다. 팬덤 비즈니스가 비스테이지를 통해 잘 동작하는 것을 증명해내는 것이 올해의 목표다.

글. 바이라인네트워크
<남혜현 기자> smilla@byline.network